一、谈判目标设定

1. 目标层次
2. 在采购谈判培训中，谈判目标分为达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于天津的采购谈判来说，达到目标是满足企业对物料的需求数量、质量和规格等。例如，企业需要采购一定数量、特定规格和质量达标的原材料，这是谈判最基本的追求。
3. 中等目标涉及价格水平、经济效益水平等。在天津的市场环境下，采购方要考虑怎样在价格上争取优势，实现一定的经济效益。比如通过谈判降低采购成本，提高资金的使用效率等。
4. 最高目标则是供应商的售后服务情况，像供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等。天津的企业可能希望供应商能够及时送货，提供良好的安装服务和较长时间的质量保证以及有效的技术服务等。
5. 目标设定依据
6. 采购人员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况以及本企业所能接受的价格底线与上限等。在天津的市场中，了解当地的商品价格和供需状况非常关键。例如，如果某种原材料在天津市场供应充足，那么在谈判中采购方就有更多的话语权来争取更低的价格；反之，如果供应紧张，可能就需要在其他方面进行权衡。同时，企业自身的财务状况、生产计划等也会影响谈判目标的设定。

二、采购议程安排

1. 谈判主题确定
2. 凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都可作为谈判的议题。在天津的采购谈判中，最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题。比如天津的某制造企业采购零部件，首先要关注零部件的品质是否符合生产要求，数量是否满足生产计划，价格是否合理以及运输方式和成本等。这些问题是谈判中需要重点加以讨论的内容。
3. 谈判时间安排
4. 项目采购部门在选择谈判时间时要考虑多方面因素。在天津的企业采购谈判中，准备的充分程度是首要因素。如果企业对市场调研不充分，对供应商情况不了解，就不宜过早进行谈判。
5. 要考虑供应商的情况，不要把谈判安排在供应商明显不利的时间进行。例如，供应商在某个时间段业务繁忙或者面临特殊情况时，谈判可能无法达到理想效果。
6. 谈判人员还应避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。在天津快节奏的商业环境下，谈判人员保持良好的身体和精神状态，有助于在谈判中做出理性的决策。
7. 谈判备选方案确定
8. 任何谈判都可能出现意外情况，所以要确定谈判备选方案。在天津的采购谈判中，可能会遇到供应商突然改变报价、交货时间等情况。例如，如果供应商提高价格，采购方就需要有备选的供应商或者应对价格上涨的策略，如调整采购数量或者寻求其他的合作方式等。

三、谈判前的准备工作

1. 了解谈判对手
2. 了解供应商是很重要的。在天津的采购市场中，供应商的信誉度、供货能力、利润及价格构成等都是需要了解的内容。比如了解供应商的信誉度可以通过查询其过往的交易记录、客户评价等方式。如果一个供应商在天津市场上有多次延迟交货或者提供低质量产品的情况，那么在谈判中就需要更加谨慎地对待。
3. 了解谈判对方的权限也非常关键。采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判。在天津的企业采购中，采购人员可能会接触到业务代表、各级主管、经理等不同层级的人员，他们的权限不同，采购人员要提前了解清楚，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
4. 了解市场行情
5. 采购员必须了解品类市场现有价格、品类供需状况等。在天津，不同行业的市场行情变化迅速。例如天津的建筑行业，建筑材料的价格受原材料供应、市场需求以及政策等因素的影响。采购人员只有了解这些市场行情，才能在谈判中设定合理的价格目标，掌握谈判的主动权。
6. 采购员还应了解本企业情况，包括企业所能接受的价格底线与上限以及其他谈判的目标。例如天津的一家电子企业，根据自身的生产成本、市场定位和销售预期，确定了原材料采购价格的上下限，这是在谈判中必须坚守的底线。

四、谈判技巧与要点

1. 谈判地点选择
2. 在天津的采购谈判中，采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。这样做除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的是帮助采购员创造谈判的优势地位。在自己熟悉的环境中谈判，采购人员可以更好地掌控局面，获取更多的支持和资源。
3. 对等原则
4. 不要单独与一群供应商的人员谈判。在天津的采购谈判场景下，我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。例如，天津的一家企业在与供应商谈判时，如果供应商派出了一个由高级别人员组成的团队，而采购方只有一个低级别人员应对，这在谈判中会处于非常不利的地位。
5. 态度把控
6. 在谈判中，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。在天津的商业谈判中，交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件。有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了一点宝贵的让步。永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
7. 谈判步骤遵循
8. 谈判有5个基本步骤，包括准备工作、明确策略、开始谈判、讨价还价、总结回顾。在天津的采购谈判中，准备工作阶段要充分收集信息，明确策略阶段要根据目标和对手情况制定合理的谈判策略。开始谈判时要建立良好的沟通氛围，讨价还价过程中要灵活应对，总结回顾阶段要对谈判结果进行评估和总结，为下次谈判积累经验。
9. 以数据和事实说话
10. 在天津的采购谈判中，以数据和事实说话可以提高权威性。例如在讨论价格时，可以拿出市场价格调研报告、同行业采购价格数据等，这样能够更有说服力地与供应商进行价格谈判。
11. 做一个好的倾听者
12. 在天津的采购谈判中，采购人员应尽量成为一个好的倾听者。通过倾听供应商的观点、需求和意见，可以更好地了解对方的立场，发现潜在的合作机会或者问题，从而在谈判中做出更合适的回应。
13. 最后期限原则运用
14. 在天津的采购谈判中，最后期限原则可以作为一种谈判策略。如果采购方设定了一个合理的最后期限，会给供应商一定的压力，促使其在期限内做出更有利于采购方的决策。但同时也要注意，这个最后期限要合理，不能过于苛刻，以免破坏谈判关系。
15. 让步方法
16. 如果退让不可避免，则不在重大问题上率先让步，小步退让，且退让的额度要一次比一次小。在天津的采购谈判中，例如在价格谈判上，如果必须要让步，不能一开始就做出大幅度的让步，而是要逐步进行，并且要确保每次让步都能换取对方相应的回报。同时，不要急于“一分为二”，不要认为50/50最好；开价要与最终目标保持距离，即使要让，也要得到相应的利益。