主持人：大家都知道，精英世界所有的活动一直都在强调实战性，接下来这位讲师和大家分享的是实战中的实战。
首先请允许我荣幸的介绍一下我们的讲师。林有田先生台湾训练产业促进会理事长，至今有27年演讲历史，训练6000场以上，足迹遍及台湾、大陆、马来西亚、新加坡、泰国、香港等地，被誉为催款训练第一人、销售训练大师之美称。其独树一帜的行销训练课程和超级领导力课程特别是有关销售信用管理和呆帐回收及巅峰销售培训等广受好评，具有极强的应用性、技巧性和实战性。
如何在企业内建立一套应收帐款控管的系统，降低呆帐率，倍增业绩和利润，帮助有效提升收款率和顾客建立良好关系。林老师将给出怎样的对策，让我们洗耳恭听。

王燕：大家好，欢迎来到MBA大讲堂。我是主持人王燕，很高兴在广州和您一起分享学习的快乐。我有一个朋友原来做工厂后来转行做餐饮，我问他原来开工厂和做餐饮有什么不同，他说最大的不同餐饮赚的都是先进，而过去做工厂赚的都是应收帐款。不知道在座的企业家有没有类似的感觉或者类似的经历。
现场：我们确实也有这样的经历。
王燕：严重到什么程度？
现场：严重到几百万没有收回来。
现场：近几年我们公司呆帐、坏帐就有几百万，其实每个企业都有自己的赊销，但是赊销有很多的风险，我们企业也不例外。
王燕：您自己做过亲自讨账的工作吗？
现场：有做过。
王燕：人家给钱了吗？
现场：有给有没有给的。
王燕：成功率高不高？
现场：其实涉及到企业信誉度的问题。
王燕：听出您的意思了，肯定成功率不高。
现场：我原来做销售，经常去催帐，虽然我没有体会到催帐的辛苦，但是我觉得在中国催帐国企、政府工程的款最难拿回来的，而且技巧可以说无法形容，那种惨烈。
王燕：怎么惨烈？

现场：外企是半年，而民营企业一般是三个月，而常规的套数行不通，而政府企业就拖，拖很长的时间。一个企业几百万的帐在这里，拿不回来还死心了，不知道什么时候能拿回来是最痛苦的。
王燕：让我们有请国际催帐大师林有田先生。

林先生，我觉得这个出场音乐，您来了之后，可以换成鬼子进村了，收钱的来了。
林有田：大家好，我是林有田。

作为成功的培训师，在给别人打气之前，先要给自己打气，所以自己要有一点自信，希望大家能够包含。谢谢各位。

王燕：我看过一篇报道，说您在失败中打拼奋斗，化不可能为可能。
林有田：我相信各位听过愚公移山、精卫填海，现在没有难不倒我们的事。有人问我真的可以把钱收回来吗，我可以保证只要在下面60分钟仔细听，回去做就可以有收获，一段时间就至少可以收回40％的应收帐款。刚才有朋友说几百万的应收帐款，如果拿回40％，那就是40万了，40万至少可以买一部车子了。

王燕：我们把宝贵的时间交给您。
林有田：谢谢主持人。感谢各位在百忙中寻找时间来一起学习。接下来的60分钟，我将展示一个企业催促战略怎么做，还能够帮助企业赚钱。
企业经营的目的是什么？是为了赚钱。想赚钱的人请举手？

现场：一定要赚钱。
林有田：有人说了一定要赚钱，还不是想。那么赚钱执行力很重要，那么执行什么力呢？对，一家工厂、一家企业从研究开发制造，最后一步必须把产品卖出去，如果产品卖不出去怎么赚钱呢？财务报表第一项就是营业收入，东西卖出去要卖的量多，才能够赚钱。虽然最后的执行力决定两个因素，一个因素是你的营销收入，或者是业务收入，或者是销售收入，数量有多大，各位要在这些方面想办法找策略。你说老师我们已经很会卖了，没有错，很多企业做生意营业收入很高，但是不赚钱，努力了半天为什么不赚钱呢？帐面上看营业收入很高啊，最后还资金周转不灵倒了，因为无钱可用，原来应该进入了应收帐款没有进入，再加上国内中小型企业比较多，每个企业的自有资金是不高的，高一点的50％，一般是30％。赊销出去的帐款如果没有收回来，就要付材料钱、公司员工的薪水、水电费了，这使你手头上就没有钱了，因为你没有办法把卖出去的产品变为现金。

各位，现在是04年，全球经济走入了信用经济，你必须先赊欠给别人，然后别人再付钱给你。如果你无效的成本高于14％，没有钱，向银行借钱是不是要付利息，利息也是成本。无效成本里资金成本不能太高，再加上国内的商业道德，不是一天一天越来越好，而是越来越沉沦。在这样的情况下，你要去催收帐款，催收也是要成本的。比如说从广东追到北京、沈阳，要飞机票的钱，要出差的费用，要住旅社的钱。你说没有办法，就找律师吧，但是找律师要不要钱，有没有义务的律师说我不收钱，有没有？有，但是很少，除非是法院聘请帮你义务做的。还有去法院打官司要不要交钱，要诉讼费、执行费等等。如果你目前获利的成本超过14％，后面的课不用听了，但是如果你获利低于二位数字的话，就要好好听听，怎样在企业建立防范呆帐坏帐的机制。

如果老板就是想卖东西，卖东西出去就可以赚钱，这只是对了一半，除非开百货公司，银货两讫。大多数的企业不是这样的，比如说酒店，有许多赊欠的，有，连酒店这样服务型的企业也有应收帐款收不回来，何况你这样的企业，更何况现在竞争的情况此起彼落，在赊欠的过程中，你没有找对顾客，只是蒙着眼睛，只是想把产品卖出去，请问一下，后面发生的后遗症就大了，钱很难收，甚至顾客利用你求卖心切的心理状况，一直在你这里进很多货，但是不给钱。所以公司要增强获利率，就要加强回收应收帐款。

收款力建立在策略、流程和人才三个构面上。策略是让企业所有营销人员都照着你指示的方向做。流程是怎么做，定单在怎样的情况下才能出货呢？不是营业总监或者销售总监盖一个帐就卖，要给一个客户分析的办法，授权的办法，如果没有这个流程，大家就胡乱做了。五六年前，因为景气好，胡乱做也可以赚到钱。但是现在江湖日下情况已经不同了。还有有没有好的人才，企业很重要的资产不是人，而是人才。人太多了，但是你找到的是不是人才，你找到的是好人才还是不好的人才，好人才有好的收款绩效，不好的人才表现非常的一般。

我国入世之后，很多东西已经全球化了，我们所立足的不仅仅是中国，而是立足在全球非常重要的战略关键位置，不仅仅是做中国的生意，在座有很多人也是做外贸的，在五大洲七大洋的国家里，象欧美国家为什么成功一定有道理，这就是赊销比率的问题。欧美的赊销比率高达90％，一百块钱的生意，十块钱用现金方法来做，绝大多数用人家赊欠的方法来做。中国人很早就讲信用，一个企业无信不存，国无信则不兴，所以信用很重要，在商业的机制里，市场的活络都是靠信用，而不是靠现金。各位发现手里的信用卡越来越多，但是在几年大家手里有几张卡呢？这些卡都是先消费后付钱，促进老百姓大量的消费，才能促进经济的成长。欧美之所以成功，是因为有信用管理体制帮助企业大量的销售。这几年我在内地做观察，利用赊销做生意虽然在大量增长，但是也只是20％左右。一个国家要兴旺起来，信用管理风险体制必须要建立起来。

有老板说赊销既让我欢喜又让我忧，不敢做大的原因是怕增加很多的成本，而且会影响资金的调度。因为现金生意保险，生产出来的东西卖出去就好了，小本来做，可是没有办法做大量，如果做大量的话，发现自有资金不够，所以不够赊销。还有国内日用消费品串货的情况很多，也不敢做。所以有企业这两年很保守，进也不是，退也不是，他们有一种感觉赊销让我感觉又让我欢喜又让我忧。
但是难道真的做赊欠生意有很多好处吗？有六大好处。

首先是扩大销售渠道。第二，扩大产品销路。第三，减少存货。存货在资产负债表上看起来是资产，但是没有变成现金之前，存货是没有用的。我们发现很多做时装的企业，看起来很赚钱，老板说赚钱但是没有现金可用，钱哪里，在后面的仓库里，一大堆过期的衣服，去年流行的衣服还没有卖出去。但是在资产负债表上看起来还有价值，库存的价值一件一百块钱没有错，但是今天卖十块钱也没有人要。因此我们做赊销生意强调卖的快卖的好卖的迅速。第四，增加收入。第五，赊销客户比现金顾客往来稳定。在预算控制方面，赊销客户比做现金的客户好。对我们企业来说，这是赊销的一个优点。第六，价格因素买方容易淡化。我常常在培训过程中遇到这样的问题，有人问我老师啊，你讲的东西我们碰到的问题比较不一样，很多顾客都很有钱，都拿大把的钞票跟我来买，请问我给他们现金折扣多少呢？他的商品力非常强，每个顾客都想买，再加上顾客中有钱的特别多，特别是泉州那边的顾客不愿意赊销，要给出现金折让。这种折让是双方要你情我愿的，所以要平衡，付给他的现金折让应该介于银行借款利率和民间借款利息之间，他豁然开朗。还有顾客如果用赊销的方式，就感觉欠你人情，杀价有时候杀不下去，所以有时候赊销生意比先进生意好做。

降低对赊销以来度的五法。我们来学习探讨一下。我个人做信用管理和催帐研究有接近三十年，到大学讲课是我最强的强项，我观察欧美领导型的企业，五百强企业里最前的二十位企业，他们降低给顾客的赊销，一直在这五个方面持续不断的努力。第一，提高自有资金的比例。做生意象打仗一样，你有多少钱，做生意完全是钱跟钱的竞争，有比较多的钱可以请到比较多的人才等，回到基本面，自有资金的比例要不断的提高。第二，商品优质化。站在卖方的市场，降低赊销的风险，只要商品力强，优势够的时候，很简单，顾客是我来选择的。大家爱钱吗，中国人表达能力就是比别人差，爱在心里口难开，各位如果再回到从前，我能够再年轻二十岁的话，选老婆一定比以前漂亮。以前条件不够，人家选我们，一个女人讨论好，那有没有选择的余地？有。如果是丑女呢？就没有。现在瘦身业、美容业那么发达，就是因为男人害的。一个美女有资格选男人，反过来男人长的帅，身上又有钱，又有影响力，各位在座的美少女，喜欢吗？喜欢。企业也是如此，本身条件够，三好一公道，第一产品质量好，第二服务好，第三，信用好，第四价格公道，有没有资格来选顾客，当然有。企业要降低赊销的风险比例，要把企业的基础工作做好，要把产品优质化，才能可能顾客优质化。要建立好的授信管理机制和平台，什么情况下可以赊销多一点，什么情况下赊销要少一点。还有支付工具的选择，如果你条件不好，给别人三个月的帐期、六个月的帐期，回到基本面上，不希望各位发生风险，所以预防工作胜于治疗工作，你要降低赊销的依赖程度有五个方法。

赊销是挡不住的潮流。信用是组成市场经济的主要资源，也是一种挡不住的趋势。让信用成为整个行业、国家发展的动力，而不是绊脚石。怎样做呢？知道是一回事，做到又是另外一回事了。
一个企业的信用管理体制没有建立好，原因是很多老板在观念上错误，或者是观念上的意识不足。第一，很多CEO本末倒置，他们不愿意花钱花时间建立信用管理平台，但是愿意花时间去做讨账催帐的事。第二他们不找专人做，在现代社会里进行专业的分工，中央政府一直在说这两年要培养信用管理人才，现在信用管理人才确实不多，所以我们要找对、找好信用管理人才帮你做这些事。第三，人找来了，胡乱做吧，没有设定流程，完全依照直觉判断，到最后请来的信用经理都是听老板的话，这个月还没有达到销售额，卖吧卖吧。第四，虎头蛇尾，CEO对信用管制作业不能坚持，自坏规章。到最后好象是有制度有流程，但是没有落实，造成虎头蛇尾。

追债不如防债。在您的企业里要建立这套管理机制，叫“1＋5＋4”信用管理机制。一是在企业里必须要成立信用部门，利用五个策略，降低交易的奉献，最后还必须有4个作业流程，照着流程去做，可以落实你们的执行力。

领导人的观念，在做这些事之前有七件事要做好。
第一，要让收款力融入到企业文化中。不能嘴巴里每天说卖东西，可以换一个方法来说卖了产品钱收回来了没有，所以让公司的人知道钱要赶快收回来。

第二，要用能兼顾营销和收款的人才。很多人跟我说林教授这一辈子很爱讲课啊，我说是啊，而且可以认识很多朋友，到各地游走，但是我每天都做二件事来成就我的梦想和事业目标。第一件事，把闪亮的点子悄悄放进别人空空的脑袋里，改变他们的习惯和行为，那别人就会把自己闪亮的银子放在我空空的口袋里。各位，这是我们维持生存最基本的事情。能够卖东西，而且把钱收回来，才是真正的高手。能营销的只是徒弟，能把钱收回来的才是师傅，在商界有这样的一句话。作为领导人，作为CEO，要寻找能做营销的又能够快速把钱收回来的人才。

第三，要设定明确的目标和执行的策略，尤其是收款催帐。韦尔奇曾经说过，一个企业要做的是赚钱，第二件要做的事就是将不赚钱的事停掉。一些帐款经常收不回来，是因为我们企业没有定明确的收回来的目标，什么日期收回来，在这段时间要收回多少应收帐款，这都有明确的要求。现在企业的获利情况大不如前，就算一下百分比吧，卖一百块钱赚十块钱，获利是10％，比如说没有收回10万块钱，就必须用一百万的生意才能补回来。所以你要把应收帐款收回来，因为那都是我们辛辛苦苦的血汗钱。
第四，要制订合宜的信用管理流程。第五，要建立奖惩机制，论功行赏。第六，要强调执行的纪律文化。最后要以身作则，实事求是。在过去年轻的时候，收帐都是我们亲自出马，昨天有企业界的朋友问我有没有真的收过帐，我出社会一做事就是收人家的帐。各位不知道我的背景，我花30秒简单介绍一下。

我在外资企业世界第四名的辉瑞企业工作。公司有一个信条，卖出去任何货一定要想办法把钱收回来，比如说你欠我一万块钱，我花了五万块钱也要把帐款收回来，因为我要建立在商场的声誉，你可以少任何公司的钱，但是不能少我们的钱。但是我们还是有收不回来的钱，但是是少之又少，占百分之零点几。怎么收钱？各位要不要听绝招。很简单，一进去，老板说干嘛，我们要眼睛瞪大说收钱。为什么很多人做不到这一点，因为他没有胆，可是过去我就是用这个方法，年轻的时候不懂事，领导让我去收钱我就去收钱了。这样的方法十次用八次有效，别人欠我们的钱，我们去收钱去天经地义的，所以要大胆的说收钱。平时要训练自己说话的音量，这一招有没有用，回去试一时，至少可以把自己应收帐款收回一点点。碰到坏人，要比别人更坏才行，这是第一招。

一个信用部门存在的必要性。隶属营销部门，隶属财务部门，独立于营销、财务部门之外。策略一定要简单，一页就能讲清楚我们公司要怎么做，策略的形成绝对不要假他人之手，一定要是职业经理人的杰作。

五个策略降低交易风险。第一征信管理策略。第二授信管理策略。第三债权担保策略。第四应收帐款管理策略。第五不良债权管理策略。在公司里应该有四项作业流程管理。第一，制订全面定单管理流程（TOM），征信、授信额度都在这里规定。如果给他的额度是一百万，应收帐款超过60万没有收回来，就不卖了，等收回60万再卖。因此在你的软件里设计，顾客的应收帐款超过信用额度的1/2，就显示一个信号不能出货，必须建立这样的体制。第二，制订应收帐款回收管控流程（ARM），应收帐款要管理好，定期要跟营销人员对帐。还要跟客户对帐，要做好这样的管理流程。第三，制订呆帐申请处理流程办法（BDM）。第四，制订呆帐奖惩办法。如果业务人员在一年中发生的呆帐、坏帐率低的话，就要大大的奖励他。
人才管理。讲两个概念。信用管理人才是市场竞争优势里非常关键的核心能力所在，所以人才是非常被重视的。第一，用对人是创造收款和营销绩效的致胜法宝。第二，要惜才育才，留住优秀人才，用智慧来寻找千里马，用至爱来留住好的人才。

高素质催帐主管的条件。第一，要有强烈的效益观念。第二，要有强烈的法制观念。第三，敏锐的信息意识。第四，灵活的应变能力。第五，良好的公民态度。
请问如果人家欠你的钱你会不会努力的催他？
现场：会。
林有田：这笔钱我非收回来不可，因为这是我的血汗钱啊。公司里的职工为什么钱收不回来，因为他脑袋里想这个钱是老板的，老板钱没有收回来活该，干我什么事。所以我们要给员工建立这样的信念，那就是我们的钱，能不给吗？把钱收回来的秘诀，就是让职工把这个钱当成自己的钱来收。怎样让职工具备这样的观念和意识，那就是培训。

第六，较佳的聪明才智。努力很重要，但是没有聪明才智也不行。第七，果断的成事能力。第八，积极的服务热忱。

催收人员应具备的四A条件和素质。
第一，积极的心态，必须是用心工作在收款上面，不仅仅是用力，这笔钱我非收回来不可，没有收回来我就非常丢脸，而且我的责任非常重。要有良好的纪律。

第二，要有明确的目标，百分之百回收，让自己完全没有应收帐款，或者是零呆帐，建立这样的目标。
第三，要有精确的行动，要捷足先登，如果你不快，竞争对手就先把客户的钱收回去了。比如说这家欠帐企业这个月有一百万的帐要付，但是这个月只有八十万的现金可以付，那么如果你不快的话，别家公司就先把钱拿走了。要有弹性，要临机应变。

第四，卓越的技能，人家给不给你钱，很简单，就看人家喜欢不喜欢你。美国哈佛大学和卡耐基从各行各业选择出成功的人，看他们跟其他人有什么不一样，这些成功人对时间的管理很有效，因为时间就是金钱。各位，每个人都是在用时间换金钱，你为老板打工，就是用青春换每个月的月薪，再台上讲课的老师，也是在用时间换金钱，每分钟分秒钟在任何地方都要做最有生产力的事情，你才是最有价值的人。要有目标管理，成功人士都知道自己想要什么，而且想尽办法达到这个目标。没有什么事情不可能，我们的祖先根本想不到空中飞行，但是各位我就是坐飞机过来的。还有人际关系，能不能成功还要看人际关系，怎样跟别人沟通。一个人的力量毕竟是有限的，常常要借助别人的力量。

应收帐款百分百回收的配套措施。第一，筛选顾客精准化。不能选烂顾客，烂顾客收钱当然难了。第二，销售目标合理化。帐款结合制度化。第三，稽核帐款制度化。第四，服务顾客满意化。让顾客有钱给你，你就要提供给顾客最好最满意的服务和产品。第五，培训教导效率化。第六，绩效评估奖惩化。
催促工作是一场充满挑战的游戏，一场没有一方愿意输的人性竞赛。

四个因应拖延者的致胜策略。
第一个策略是先声夺人。各位去收钱时声音要大，想到花花绿绿的钞票可以买回一部车子，会不会大声？肯定会大声。第二策略预先封口策略。先封住对方的口，说你怎么会没有钱呢，大家都知道呢。第三，不甘罢休策略。20个字收回40万，会写吗？写。注意听，如果不给钱，写个小条子，大张也可以，小张也可以，这二十字是“床前明月光，欠钱我辛酸。明天不还钱，横着回故乡”。他说你恐吓我，我说不是恐吓你，我躺着回故乡不行吗？

教你们几个方法。一耐，要耐烦、耐风、耐雨，收钱是比持久力，要耐心耐力，情绪关很重要，能够坚韧不拔，不给我就留在你身边，不给我就不行。二勤，要比对手更勤快，别人十一点去收钱，我九点钟就去收钱。三快，别人跑二次，我跑三次不行。四擒，要擒王，要摸准这家企业谁说话算数。世界上75％的钱都在女人的手上，所以收钱的时候要把女人弄的服服帖帖、高高兴兴才行。五守，美少女讨债队大家有没有听说过，如果欠你40万，拿出50％的钱组成美少女讨债队，穿的漂漂亮亮的，坐在办公室里就要他给钱，不给钱就坐在那里打毛线。不过二十分钟，肯定马上厂长的老婆就出现了，问给谁在打毛线呢。如果男生收钱，最好找1.8米以上，穿着一件“债”字衣服，前面写个“债”字，衣服后面写个“某某欠我钱怎么怎么样”，在工业区里走走就好了。还有过年时中国人都习惯守岁，他家正在团圆时我们也进去团圆一下，因为没有钱吃饭嘛。六奇，要派奇兵，有影响力的人士，偶尔派一些社会上有地位的人，出个面打个电话，钱就好收了。七助，你要帮助你的债务人把外面欠的钱追回来，比如说何先生欠你20万，外面别人欠他15万，你帮他拿回15万，最起码先还我5万吧。比如象药房欠我五千块钱，因为没有关系嘛，那我那天就帮他做生意，把钱收回来，所以你自己的营销能力也要很强。先帮助别人，让他的钱进来然后还我们的钱。八借，借别人的长处补自己的短处，要借势力，要借有权有势的人帮你出面处理，借人也可以，一个人讨债不够，五六个人出去，钱收回来我们分一分。

应付借口拖延者八秘诀。第一，捷足先登。第二，加强催促。第三，事前核对。第四，注意奉承。第五，反复催讨。第六，奇兵突出。第七，态度坚决。第八，同叹苦经。电话催收的奇谋妙招。关键在：开心·心开，路就开。第一，确认金额。第二，选对吉时。第三，选对吉日。第四，要找到人。第五，要说对话。第六，讲究设备。第七，沟通顺畅。第八，学会闭嘴。第九，维护关系。

不良债权的催收策略。第一，字形私下处理。第二，字形利用法律程序保全债权，先扣了东西再说，尤其是致命的设备或者其他东西，这招三十六计叫引蛇出洞。第三，选对催收公司处理。第四，选位好律师。

情理解决的具体方法。动之以情、晓之以理，打动对方。第一，取回物品。第二，代物清偿。第三，受让债权。第四，私下和解。第五，委托有影响力人士处理。但是快速和守法是成功关键所在。

法律上防范呆帐的紧急措施。各位，尽量不要打官司，可是万不得已的时候，有几个事情要处好。第一，取得债务承认书。第二，运用担保，多一层保障。第三，收取合法的票据，按时提示。第四，运用保全程序，防止顾客脱产。第五，提出刑事诉讼，告诉诈欺，伪造文书。第六，拍卖抵押物，回收债券。第七，向法院提出诉讼。

结论预防胜于治疗。第一，公司老总一定要建立完全销售、完全回收的企业文化。第二，要严格、强制的执行顾客的信用调查和信用限额的发放做严格的控制。第三，建立全面订单管理流程，加强帐务管理。第四，加强全体人员征信和收款的培训。第五，建立连结收款绩效和奖惩制度的机制。

知识管理时代里，作为一个老师，这些所有的知识是未来企业里最大的竞争优势，我们一起来学习，与时俱进，我相信你我会更加成功，更加卓越。从这刻起，我希望有幸成为您的良师益友。时时刻刻，欢迎您上网流言，请给予指教。网站是www.bosslin.com。邮件是dr＠bosslin.com。
谢谢。

现场：听了您的课，我有很多启发。我有一个问题，如果林博士觉得好回答的话就回答，如果不好回答可以拒绝。上课前有很多企业老总说企业里有很多应收帐款，而且还有很多坏帐、呆帐没有收回来。请问林博士，有没有一套好的方法、策略，使企业能够使很好的要回别人欠他的钱，同时又使欠别人的钱别人要不回去？

林有田：天地之间有正气，做生意都讲究彼此双赢互利，如果都只是为了自己好，我相信你在社会上的名声会越来越差。所以我不希望教给大家怎样不给别人还钱，所以我也没有绝招跟你讲。中国社会在每个行业每个企业里，都是大量讲究信用的，有借有还再借不难，建立很好的信用社会，中央政府这三四年一直在呼吁大家这样做，必须要把中国建立成为事业上最有信用、最讲信用的国家，让我们大家一起来努力。

现场：企业都在价值链的结，如何和供应商建立好的关系，使他们的钱能够给公司做短期的融资。这是第一个问题。

林有田：一个企业要建立自己在外面很好的信用，信用就是财富，信用就是资金，你有很好的信用之后，供应商愿意跟你往来，可以大量的赊欠给你，银行可以大量的借钱给你。所以在价值链上你要扮演好的角色，企业的运营各方面都要做的非常典范、非常标准，企业必须找到好的人才，运用好的策略，有好的执行力落实。一个企业自己信用不好，现在世界多发达，前一秒钟发生的事，后一秒钟离的很远的地方都可以知道你的信用不好。要提升自己的获利率，使企业赚钱，因为这是用这个来衡量你的信用的，第二个看你这个人的能力好不好。在同业之间大家要联合起来，只要哪一个顾客付款不好信用很差，就有黑名单全部通报，所有产业的人都知道，你想他的生意怎么做的下去。在国外有专门的登记机构，谁的信用不好都有记录，国内也在陆续的建设，我深信在中国这个地方建立这样的制度不难，现在在起步过程中。任何企业先从自己开始，建立自己在产业中是最讲信用的公司，老板要把企业经营的有声有色，欠钱要还钱。

现场：您刚才说到追债的方法，美国的欠债率远远高于中国，他们有专门的追债公司，从客户行业知识一直到法律知识都是健全的。您认为在中国成立追债公司一定会有市场吗？而且对于公司来说，把追债承包出去，也可以使自己的企业专心发展。

林有田：国外有专门的收款公司，而且已经数十年了历史了。我们还刚刚开始。在以前中国大部分是暴力讨债公司，在传媒上也有不少的消息，从95年到现在陆续都有出现。国家制订法律不准成立专业的讨债公司，但是现在还有以其他的形式成立的，有在做，但是做的还是比较趋向于暴力、威胁、绑架，但是我不否定他们也有一些在按部就班的收债。对我来说，我愿意帮助企业，教他们如何去收债。我们要做自己最专业的事情，世界各国的分工情况都是这样的。

王燕：在座的各位都有一个想法是共同的，今后就再也不要有专门的课来培训讨债的。好，感谢各位光临MBA大讲堂。