在药品行业中，药店店员的角色至关重要，其作用不容忽视。通过培训不仅可以提升制药工业的产品销量，更能体现自我药疗的社会价值。在实际工作中，我们发现尽管制药工业对药店店员进行了大量的培训工作，但效果并不理想。这其中涉及到多个方面的问题，包括培训方式、产品知识、教学方式、行政压力等。那么，面对这些问题，制药工业该如何去解决呢？

一、培训流程的层级化实施

制药工业应按照听课者的层级来组织培训课程，如针对店员、店长、门店管理部、商品部、采购部等设计不同的课程。不同岗位的员工思考问题的层次和角度不同，因此需要设计符合其工作实际的培训内容。这样不仅有助于调动连锁药店各层级的兴趣度，而且更能建立与之深度合作的吸引力。

二、培训形式的多样化

现阶段大部分制药工业的培训形式拘泥于传统式的“填鸭式教育”，这已经无法满足现代店员的需求。应采用联谊活动、户外拓展、野外郊游等方式进行培训，将这些培训融入到这些活动中，在满足其表现欲望过程中，穿插入产品知识内容。针对高端营运总监或者采购总监，培训的课程可以采用案例分析讨论的方式进行，达到开卷有益的效果。

三、培训内容上的实战性和语言表达的生活化

制药工业提供的培训内容应具有实战性，穿插着大量的案例来进行讲解。就语言表达上一定要通俗易懂，要用通俗、直白的语言，把你的品牌理念、产品的治病机理、作用功效通过店员之口，传递给每一个可能购买你的产品的顾客。卖点提炼的简约化也是非常重要的，要能说服店员，让他们在实际销售过程中能够有效的说服顾客。

四、及时化的培训跟踪

制药工业提供的培训不仅仅是传授知识，更重要的是后期跟进工作。应该在培训后的几天时间里迅速的对接收培训的听者进行逐一的拜访，以加深客情、并进一步就销售问题做沟通，以达成店员首推产品或者促销时限性的效果。

五、其他注意事项

除了以上几点，制药工业在培训过程中还应注意到其他方面。例如，应结合连锁药店的特点和需求，选择合适的培训时间和地点；培训师应具备丰富的经验和专业知识，能够有效地传授知识和技能；还应建立完善的培训效果评估体系，及时了解培训效果并进行调整。

药品行业的企业培训需要综合考虑多个方面因素，制定符合实际的培训策略和方案。只有这样，才能有效地提升药店店员的销售能力和服务水平，进而提高制药工业的产品销量和社会价值。

一、把握销售时机

当遇到有潜在需求的客户时，医药代表应迅速而准确地呈现产品特性，并将其转化为产品利益以满足客户需求。医药代表的主要目的就是推销产品，使客户了解并最终使用产品。明确客户需求后，要重点突出产品的特点和带来的利益。当客户对需求表述含糊或不完全时，应积极询问，直到完全明确客户需求，这样才能更准确地满足客户需求。

二、发现呈现时机

医药代表需要通过对医生进行说服、探询等方式来了解医生的需求。通过不断的探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，掌握呈现的技巧。在了解客户的真实需求后，医药代表可以开始详细介绍产品及其特性带来的利益。

三、药品特性与利益转化

药品的特性是指可以用感官和相关研究资料证实的药品特征，如疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等。这些特性可以转换成一个或多个不同的利益，针对医生和患者。药品的利益是指药品和服务的好处，能改进病人的生活质量或医生的治疗水平。例如，某种药品的血药浓度持续12小时的特性，可以转换为病人服用方便的利益，从而提高病人的依从性和治疗效果。

四、开场白技巧

成功的拜访关键在于营造良好的沟通气氛。医药代表应避免直接切入主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，如家庭、孩子、兴趣爱好等。使用幽默的技巧可以缓解医生的紧张情绪，使交谈更加轻松。要注意控制拜访节奏的主动权，保证自己不会“耽误医生的时间”。在探询技巧的运用上，要使医生感兴趣并愿意与医药代表交谈，激发其分享信息和需求的动力。

五、信息获取与需求了解

通过与医生的对话，医药代表可以了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。通过探询也可以了解医生对医药代表自己、对公司、对产品的看法以及他自己的需求。有效的探询可以获得明确的信息点，帮助医药代表更好地满足医生的需求。

六、积极的人生态度

作为医药代表，面对各种压力和挑战时，要有一种积极的人生态度。除了掌握专业的销售技巧外，还要保持乐观、进取的心态，以应对竞争激烈的医药市场。

以上所述，都是药品销售过程中的关键技巧和注意事项。在实际工作中，医药代表应灵活运用这些技巧，根据具体情况进行调整和创新，以实现更好的销售业绩。三、医药销售新手如何快速入门并提升业绩

1、在医药销售领域，存在着一个引人注目的经济原理，即“80/20原理”。这一原理是由著名的意大利经济学家维佛列多·巴瑞多提出的，指出社会上往往只有一小部分人掌握着大部分的财富。在医药销售中，这一原理同样适用，即大部分的业绩往往来自于一小部分的工作和投入。对于医药销售新手来说，了解和掌握这一原理至关重要。

2、在开始医药销售职业生涯之初，作为新手，你需要将80%的时间和精力投入到学习和请教经验丰富的销售人员身上。通过参加强化培训或者用80%的时间和精力投入一次深入学习，可以让你在真正开始推销时，用20%的时间和精力取得80%的业绩。反之，如果你一开始只用20%的时间和精力去学习，那么你将需要付出80%的努力才能取得有限的业绩。

3、勤奋是医药销售人员的灵魂。要想获得80%的业绩，就需要付出80%的勤奋和努力。只有经过长时间的辛勤付出，才能获得可观的回报。而且，付出和回报永远是成正比的。在你的销售生涯中，大部分的时间应该用于工作，剩下的时间则用于休息。

4、在医药销售过程中，对目标客户的了解和掌握至关重要。如果你能够对目标客户的个性、爱好、家庭、阅历等方面有80%的了解，那么只需付出20%的努力，就能把握80%的成功机会。相反，如果对目标客户一无所知，即使付出再多的努力，也只能取得有限的成功。

5、在医药销售市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人可能只有20%，但这20%的客户却能影响其他80%的顾客。你需要将80%的精力用于寻找和吸引这20%的客户。如果能够做到这一点，就意味着你已经迈出了成功的第一步。因为大部分的业绩往往来自于这部分客户。

6、在销售过程中，倾听和表达同样重要。上帝赐予我们两只耳朵和一张嘴巴，就是要我们多听少说。在医药销售中，使用80%的耳朵去倾听客户的话，使用20%的嘴巴去说服客户。如果一味地唠叨个不停，推销成功的希望将大大降低。客户的自尊心和耐心也会随着你的滔滔不绝而逐渐消磨。

7、第一印象至关重要。在医药销售中，第一印象主要来自仪表。花20%的时间整理仪表是出门前必要的准备。在客户面前，一定要花80%的努力去微笑。微笑是友好的信号，往往比你精心准备的言辞更能建立良好形象。如果面部表情过于严肃，可能会让客户产生距离感。

8、在医药销售中，成功的推销往往来自于交流和建立感情的成功。你需要用80%的精力去接近客户、与他们建立友好关系。这样只需用20%的时间介绍产品的利益就能取得良好的销售效果。相反如果只关注产品介绍而忽略了与客户的感情交流即使付出再多的努力也可能徒劳无功。

9、推销过程中不可避免地会遇到拒绝和挫折大部分时候你可能会遭遇失败但只要你坚持下来成功的可能性就会大大增加。在推销行业里最终能够留下来并取得好成绩的人往往是那些愿意不断尝试和努力的人。此外在推销产品的同时也要注重自我推销和自我提升因为一个人的成功往往来自于自我超越和努力。

10、在医药销售中当客户抱怨产品价格高时你不必过多地纠缠于价格问题只需用一部分精力去解释产品的高价值同时用更多的精力去证明产品能给客户带来的好处这比单纯的讨价还价更重要也更能赢得客户的认同和理解从而促进销售的达成此外记得提高自己的嗓音每天重复一些鼓舞人心的话语可以增强自信和成功的勇气面对挑战时要保持积极的心态和坚定的信念相信自己能够成功最终实现目标三、医药销售新手如何快速入门并提升业绩（续）以下是一些额外的建议：

11、了解产品的特点和优势是至关重要的不仅要熟悉产品的性能和作用还要能够清晰地向客户传达这些信息以赢得客户的信任和理解这对于提升销售业绩至关重要。

12、建立良好的客户关系是长期成功的关键在与客户的交往中要保持诚实、专业和友好的态度积极解决客户的问题和需求让客户感受到你的关心和专业性从而建立起长期的合作关系。

13、不断学习和提升自己的专业知识是医药销售新手快速成长的关键通过阅读相关书籍、参加培训课程以及与同行交流等方式不断充实自己的知识储备提高自己的销售技巧以适应市场的变化和满足客户的需求。

14、保持积极的心态和坚定的信念面对挫折和困难时要坚持积极面对寻找解决问题的方法而不是轻易放弃相信自己能够成功并付出努力去实现目标这样才能在医药销售行业中立足并取得良好的业绩。