药品行业的销售工作离不开药店店员的积极推广，其作用不容忽视，尤其在提升产品销量和体现自我药疗的社会价值方面有着至关重要的作用。制药企业应高度重视对药店店员的专业培训，以此提高产品的知识水平及市场营销效果。然而在实际操作中，许多制药企业的培训工作存在着一些问题，导致了培训效果的不尽如人意。针对这些问题，制药企业应当从以下几个方面进行改进。

一、培训管理应层级化实施

针对不同岗位的员工，如店员、店长、门店管理部、商品部、采购部等，应设计不同的培训课程。不同层级的员工思考问题的层次和角度存在差异，因此应根据其工作职责和需求，制定相应的培训内容，以提高其参与度和培训效果。

二、培训形式需多样化

现在的药店店员大多是80、90后员工，他们个性张扬，追求自由。培训形式应多样化，不仅限于传统的“填鸭式教育”，还可采用联谊活动、户外拓展、野外郊游等方式进行培训，穿插如挖宝、有奖竞猜等互动性、娱乐性的产品知识内容，使店员在愉悦中强化产品知识。

三、培训内容需实战性和生活化

提供的培训内容应具有实战性，结合连锁药店遇到的实际问题，穿插大量案例进行讲解。语言表达需通俗易懂，用简练又生活化的语言解释产品治病机理、作用功效等，使店员能够更好地向顾客传达产品信息。

四、卖点提炼应简约化

对于药品来说，卖点的提炼至关重要。卖点要精准，能够打动消费者。由于国内药品大部分是仿制药，产品同质化现象普遍，卖点提炼需独特且具有说服力，以吸引店员的注意力，并在实际销售中有效说服顾客。

五、培训跟踪要及时化

提供的培训不仅仅是第一步，更重要的是后期的跟进工作。应在培训后的几天时间里迅速对接收培训的听者进行逐一的拜访，以加深客情关系并就销售问题做进一步的沟通，以达到店员首推产品或者促销时限性的效果。

六、销售人员需具备的岗位职责

在医药销售领域，业务员需要承担以下职责：

1. 在指定区域内开展公司产品的推广活动，实现公司产品销售增长及市场占有率的提高。

2. 根据年度销售目标，分解为季度目标和月度目标，并按照计划完成制定销售目标和客户拓展目标。

3. 了解并掌握公司产品知识及卖点，能够准确地向店员和顾客传达产品信息。

4. 积极与店员沟通，了解店员的需求和问题，并及时向上级反馈。

5. 开展市场调研，了解竞品信息和市场动态，为公司制定销售策略提供依据。

6. 维护与客户的良好关系，及时解决客户问题，提高客户满意度。

1、负责联系临床医生，提升临床药品销售业务量。

2、定期拜访客户，深化客户关系，解决客户实际问题，扩大公司药品市场份额及覆盖率，提升销售表现。

3、为客户供给专业的药品服务，实施产品推广计划，展示公司形象及药品质量。

4、搜集、整理并汇报市场信息及竞争对手动态，完成市场调研报告，及时向上一级反馈市场情况。

5、按照公司要求创建并完善客户档案，做好管理。

6、根据市场状况，协助开展区域性的市场推广活动。

7、及时反馈医院使用公司药品的相关信息。

关于终端客户的开发与管理方面：

1、负责区域内终端客户（药房/社区门诊）的开发和维护，管理客户关系。

2、负责销售终端的促销与推广，提升销售业绩。

3、建立和管理区域内OTC销售档案，保持销售记录的准确性。

4、定期拜访客户，检查终端市场情况，确保客户满意度的持续提升。

5、了解竞品信息，制定针对性的市场策略。

关于电话销售员的工作职责：

1、要求电话销售员富有创业激情与竞争意识，与商务团队共同高效完成设定的销售任务。

2、电话销售员需保持良好的仪表仪态，运用文明的语言和服务技巧，提供优质的服务。

3、熟悉销售系统操作，严格按照操作流程执行销售任务。

4、在销售过程中遵循先进先出、近期先出、零散先出的原则，确保商品库存的合理性。对于过期商品要及时上报并避免打印出库单。

5、发现商品短缺或缺货情况，应及时登记并上报。

6、根据客户分类选择适当的打印格式，提高服务质量。

8. 规范整理所有已签字的客户合同、证件、附件及公司下发的资料等文件，确保资料完整并妥善保管。

9. 优化销售所需资料的入库登记流程，避免重复印刷资料，以减少浪费并提高工作效率。

10. 完成销售方案实施前的所有准备事项，包括价格明细表、宣传资料、订单及合同资料的准备等。

11. 合理安排商务员及电话销售员的轮休计划，确保团队工作的高效运转。

日常工作流程概述：

早晨：

核对昨日《销售日报表》——汇总数据后打开电脑更新信息——录入《工作日志》并发送至总经理及销售经理。

日常：

整理部门资料及销售数据——更新并维护部门资料库——编写当日《工作日志》。

销售方案实施前准备：

制作宣传单页及价格一览表——准备销售情况一览表——准备合同文本及相关协议等文件。

岗位职责详述：

1. 积极主动地完成公司及经理交付的各项任务，预判并解决工作中可能出现的问题。

2. 密切关注销售状况及回款情况，如发现问题能迅速定位原因并及时通知相关部门调整。

3. 督导销售助理完整收集、规范整理资料并及时归档，为上级提供准确的销售及回款信息。

4. 强化商务员及电话销售员对规章制度的遵守，提升他们的仪态、仪表及服务质量。

5. 定期与员工沟通，掌握其思想动态，激发其工作积极性，协助调节其心理状态。

6. 负责监管及改善销售办公室的环境卫生和物品摆放，如有问题及时与相关部门沟通并解决。

7. 每日布置工作并检查完成情况，定期请客户对商务员及电话销售员进行评价，并记录在案以促进服务质量的提升。

8. 每日主持部门早会，总结前日问题并布置当日工作，及时回应员工及客户提出的问题。

9. 上情下达，下情上达，确保员工理解公司政策的同时也关心员工利益。

日常及月度工作流程：

日常：

管理值班电话销售员的工作——抽查销售助理的电脑资料管理——检查销售代表的服务质量及仪态仪表。

随机请客户填写《客户对销售代表的评价表》，对退房客户进行回访——解决当日《工作日志》中提到的问题。

月度：

总结当月工作情况——制定次月工作计划——接财务催款通知后安排催款——整理过期并安排回访。

区域中药饮片销售专员职责：

1. 达成所在区域的中药饮片销售指标。

2. 宣导并跟进区域内的中药饮片营销活动政策，核对活动费用及活动总结。

3. 管理药店档案，进行级别划分并实施有效管理。

4. 负责终端目标客户的店员及柜组长的客情维护，开展店员培训、产品陈列及保障对消费者的主推工作。

其余各点职责简述如下：

- 负责区域内中药饮片的采购计划收集与整理。

- 负责退货、质量及其他相关问题的处理与协调。

- 在A类门店积极展开消费者促销活动，并配合市场部组织的大型促销或公关活动。

- 开发并管理辖区内终端客户（如老字号药店、国医馆等），完成区域销售任务。

- 强化公司产品在医院的推广和销售，提高市场份额。

- 在线与客户沟通，了解需求并完成销售业绩，维护客户关系并挖掘客户潜力。

- 负责指定区域的市场开发、客户维护及产品推广工作，完成公司规定的各项报告及报表。

- 根据省区主管分配的区域业务目标，组织业务代表实施和完成销售和开发目标等。

1. 负责分管区域内公司产品推广及销售任务，达成公司设定的指标。

2. 制定并执行医院季度、月、周的拜访计划，确保按规定数量拜访目标客户，认真填写医院拜访报告。

3. 组织并主持产品科室推广会和临床试验，积极配合公司的大型学术活动和销售活动。

4. 及时收集并反馈市场信息，包括客户、产品、竞争对手、招标、医保等方面的动态。

5. 全面负责医药行业销售渠道的拓展与开发，发掘潜在客户，提高公司产品在市场上的占有率。

6. 维护现有客户关系，及时了解客户需求，处理客户反馈的问题，建立长期稳定的合作关系。

7. 定期汇总并提交工作报表，反映市场及销售情况，为公司决策提供依据。

8. 对销售资源进行合理分配和科学管理，确保销售费用的有效使用。

二、个人能力与职业素养

1. 具备良好的人际沟通能力，能够与客户建立良好的关系，提高客户满意度。

2. 拥有服务意识，能够妥善处理客户投诉，解决问题。

3. 熟悉药品销售模式，具备一年以上相关工作经验，医学、药学及相关专业优先考虑。

4. 诚实守信、吃苦耐劳，能够适应高强度的工作环境，服从公司安排。

5. 树立公司的良好形象，对公司商业秘密做到严格保密。

三、培训与发展

1. 执行公司的销售策略，完成公司设定的销售指标。

2. 了解客户需求，做好信息交流反馈及售后服务工作，负责应收账款的清收和客户关系的维护。

3. 定期参加公司组织的培训，提高自身的专业素质和技能水平。

4. 制定并实施个人发展计划，不断提升自己的能力和水平，为公司的发展做出更大的贡献。

5. 遵守国家制定的法律法规，严格执行公司制定的各项管理规章制度，维护公司的形象和声誉。

四、药店员工培训计划

在药店经营过程中，为了提高店员的素质和技能水平，需要制定科学合理的培训计划。培训内容包括药品知识、销售技巧、客户服务、店务管理等方面。通过定期的培训和学习，使店员掌握更多的专业知识和技能，提高服务质量和客户满意度。还需要对店员进行职业道德和法律法规的教育，增强店员的法律意识和职业道德水平。通过培训和发展，培养出更多的高素质店员，为药店的发展提供有力的人才保障。随着医药流通体制进入新时代，药店面临着前所未有的挑战和机遇。社区医疗服务政策的实施使得药品零售市场竞争日趋激烈。为了满足患者需求和在竞争中立于不败之地，药店必须关注并提升店员的整体服务水平。

目前药店店员存在整体文化素质偏低、药品法律法规和专业知识跟不上顾客需求增长、职业流动性大和学习动力不足等问题。对店员进行必要的培训，提高他们的综合素质和学习热情是药店发展的必然趋势。

药店店员必备的素质包括从业条件、职责、职业道德、思想品质、服务规范、仪表礼仪、工作定位和心理定位。他们还需掌握药品分类、陈列、采购、验收、保管、销售等基本技能，以及药品基础知识、常见疾病治疗知识、中药饮片知识等专业知识。

为了提高店员的综合素质，药店需要开展有效的培训。这不仅是培训师的责任，也需要药店管理者的积极组织策划和店员的积极参与。培训前，培训师应了解店员情况，因材施教。鼓励店员带着问题参加培训，并在课堂上进行互动交流，就药店的经营状况、发展方向等进行广泛沟通。

为了满足市场需求和提升竞争力，药店还需要注重培养店员的语言表达、社交、思维和认知能力。让店员认识到自身素质的提高与其经济收入紧密相关，以进一步增强其学习意识，激发其学习兴趣。

药店的核心竞争力在于拥有优秀的店员，而店员的素质是药店生存和发展的关键。根据目前药店的经营现状，将药店的发展与店员的薪酬挂钩，设计科学合理的店员培训方案，培养出更多的高素质店员，是提升药店竞争力的关键所在。

政策分析和企业分析也表明，药品监管部门对人员培训提出了详细的规定和要求，这也是药品监督管理部门日常监督检查的必查内容。药店必须重视店员培训，提高药店的经营效益和市场竞争力。