一、销售人员培训策略的探讨

针对销售人员的培训，实际上是一项不易完成的任务。让经验丰富的销售从业者参与并享受培训并非易事，他们往往认为自己无需接受培训，即便他们的实际销售能力与公司的期望存在差距。如何将这些经验丰富的学员融入学习氛围中，是培训师面临的一大挑战，因为这关系到教学质量和学员间的互动氛围。

从外部因素着手，与学员的上级沟通是重要的一环，上级需对学员的学习状态进行监督，配合培训管理制度。那么，培训师在讲授内容和形式方面应该如何努力呢？在此分享一种我在销售课程开始前实施的体验活动——“模拟销售笔”。

我们扩大了学员在销售过程中可能存在的负面行为，以此激发学员对培训的需求。例如，不注意探寻客户的购买动机、忽视客户反馈、一味展示产品特点而非利益等。当这些不成熟的销售行为被突显出来，实际上呈现的是学员在实际工作中面临的挑战和困难，从而增强了他们学习课程的动力。

我们设置了一个情境：将笔成功销售给笔店老板，并且这次的销售条件比以往更具挑战性。我们将课程的核心知识点融入这个情境中，例如“人的六个购买动机”。每个购买动机都设计了一个实际案例，共形成十二种情境脚本，分为销售员脚本和笔店老板脚本。

在准备阶段，学员被双盲分组，每组根据ABCDEF接龙报数（代表六个购买动机），确保同一购买动机的学员不分为一组。学员独自准备五分钟，期间不得交流各自脚本内容。接下来是五分钟的演练阶段，两人一组进行模拟销售。然后交换角色再进行一次演练。每次演练结束后，学员为对方填写评估表，进行一分钟的评估。接着是四分钟的讨论环节，分析成功和失败的原因。选出几位学员与培训师进行演示，并全程录像供其他学员观察记录。

在整个活动中，培训师要根据学员的反馈做出合理反应，使演练更加真实。在讨论环节，要以学员为中心，引导学员思考并分享经验，而不是过多讲解。我们还设计了一些操作要点和培训师行为的KPI及工具，以引导学员深入思考并应用所学知识。

二、如何激励长期未开单的销售团队

当销售团队长时间未能开单时，员工可能会感到沮丧和失落。作为领导者，了解员工的具体情况至关重要。可能是市场需求变化、竞争激烈或其他原因导致了业绩不佳。只有找到问题的根源，才能有效地帮助他们。

鼓励员工是解决问题的关键。表扬他们的努力和工作态度，帮助他们保持积极心态，寻找新的销售机会和方法。领导者应该鼓励员工创新，不断探索新的销售策略。

提供必要的支持也非常重要。如果员工需要培训或市场分析工具，领导者应及时提供。这有助于员工更好地理解市场和客户需求，从而更有效地推广产品。

制定明确的目标和计划也是非常重要的。领导者应该与员工一起制定可行目标，并提供必要的资源和支持。这些目标应该是具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时间限制的。设定短期和长期目标可以帮助员工保持动力和方向感。

鼓励团队合作和互助也是非常重要的。分享成功的经验和教训，帮助员工相互学习和提高业绩。一个团结的团队能够激发员工的积极性，提高团队的凝聚力。

三、新人如何单独开展业务

作为新人单独出去跑业务时，首先需要全面了解所推销产品的属性。熟悉产品的各个方面和信息是开展业务的基础。也要熟悉公司的工作流程和销售运作体系，以便能够准确地向客户介绍产品并解答客户的问题。

明确目标客户也是非常重要的。新人可以通过互联网、黄页等途径获取目标客户的信息，为开展业务做好准备。在了解客户需求的基上，制定合适的营销策略和计划。与客户的沟通是开展业务的关键，因此新人需要提高沟通技巧和能力，建立与客户的信任和合作关系。持续学习和提高自己的专业知识和技能也是非常重要的。只有不断进步，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

新业务人员可以利用自身的人脉资源，向认识的人推广产品，从而获取业务发展机会并增强自信。也可以通过与朋友建立联系，进而接触并营销目标客户。

即使你的人脉资源有限，也可以通过坚持不懈和努力去寻找潜在客户。一旦确定了目标客户群体，就可以多次向他们介绍产品，详细讲解其优点，通过多次接触，以毅力和坚持达成合作。

要合法合规地争取竞争对手的客户，扩大自身的业务范围。对于新发展的客户，必须提供优质的服务并建立信任。借助客户的资源，让他们为你介绍更多有需求和意向的客户，通过良好的口碑扩大业务规模。

在销售过程中，要以真诚的态度对待每一位客户，主动关心他们的需求，并将客户需求作为工作的重心。做好售前、售中、售后服务，使客户对你的工作产生认可，并建立长期的友谊。

在送样品、报价后，不要停滞不前，要持续跟进客户，直到有结果为止。选择特定的目标行业，集中精力攻克几个关键客户，然后再拓展到其他行业。

在开展业务时，要勇于行动，细心观察市场反应，不怕失败，坚持到底。与客户交谈时，要注意营造轻松愉快的氛围，使谈话更加融洽，增进彼此之间的感情。

与客户建立合作关系后，要给双方一段时间互相考察信用和服务等。在收款时，要遵循商业规则，不要因为与客户关系良好而不好意思催款。

与客户交流时，可以多谈论一些轻松的话题，如当前的新闻、天气等，以拉近彼此的距离。为了提升业务能力，新业务人员需要不断提高自身的知识水平，可以阅读经济、销售方面的书籍，并关注时事新闻。

参加专业培训，提高口才技巧，使自己在业务中更加游刃有余。在推广产品时，应该注重实际的业务能力和服务水平，不过度强调酒桌文化。

掌握销售知识和技能是成功的关键。在促销前，要准备好相关工具、开场白、问题答案等，结合现场情况灵活应对。特别是在人脉资源方面，要充分利用其为业务开展提供便利。在与客户周旋中提高自己的谈判和沟通能力。

售后服务是稳固客户关系的关键环节，要做好售后服务以争取更多业务。不断总结工作经验，提升自己的能力和技巧。根据自身情况选择适合的业务类型，如快消品、门店等，以更快地实现成长。