一、销售技巧培训的探寻

创业、经商，离不开销售。销售不仅是技巧的展现，更是话术的较量，需要坚持不懈的努力。那么，销售技巧究竟有哪些呢？阅读此文，你将会对销售（培训）的万能经典理论有所了解。

我们要明白销售不仅仅是“卖东西”那么简单。人生处处有销售，因为销售是一个分析、判断、解决和满足需求的过程。比如，我们到一个新环境自我介绍，其实就是对自己的一种销售。人的一生，就是一个不断推销自己、获得他人认可的过程。

以下是销售的一些核心原则：

1. 客户追求的并非只是低价，而是感觉占了便宜。

2. 与客户讨论价值而非价格。

3. 没有不对的客户，只有不够好的服务。

4. 重要的是怎么卖，而不是卖什么。

5. 没有最好的产品，只有最合适的产品。

6. 成功的销售不在于速度，而在于方法。

在实际销售过程中，销售人员需要注意以下几点：

1. 每次与客户的约会都要精心准备。

2. 经常与对你有帮助的人交流，而不仅仅是同事。

3. 注意个人形象，避免不良习惯。

4. 80%的业绩往往来自于1-3个核心客户。

5. 与客户建立深厚关系，深入了解某一类客户。

6. 在行业内活跃，获取第一手信息。

据美国专业营销人员协会报告显示，99%的销售都是在多次跟踪后完成的。如何做好跟踪与互动？销售人员必须能够回答客户的一些疑问，尤其是站在客户角度考虑的问题，比如你介绍的产品和服务对我有何好处？在实际销售中，许多销售人员只关注产品介绍和报价，忽略了客户需求的分析和满足，导致销售失败。销售是有规律可循的，需要遵循基本流程并结合实际经验来达成交易。

销售准备十分重要，是达成交易的基础。它包括个人修养、产品理解、心态、企业文化认同、客户了解等多个方面。而良好的情绪管理（情商）则是销售成功的关键。营销人员应该随时调整自己的情绪至巅峰状态，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种职业修养，是见到客户时立即形成的条件反射。

如何探寻客户的真实需求呢？只有深入沟通，通过大量的提问，才能准确把握客户的痛点，明确他们希望通过购买解决的具体问题。优秀的营销人员通常会用大部分的时间来提问，仅用小部分的时间来介绍产品和解答疑问。

当你对客户的需求有了清晰的认知后，接下来的步骤就是提供解决方案并展示产品的独特价值。你已经可以针对性地推荐商品，客户会感受到这是一种量身定制的解决方案，他们会和你一起评估方案的可行性，并逐渐放下防备心理。在这个过程中，要不断地展示你的品牌背景、企业文化和所获得的荣誉，以增强客户对你的信任感。

在建立了一定的信赖感后，进行竞品分析变得更为容易。客户不再排斥你提及竞争对手的情况，他们甚至渴望了解竞品的一些缺点。此时不仅要分析竞品，还要清晰地阐述你的产品的优势所在。这不仅是为了给客户提供购买依据，也是为了在他们购买后能够自信地与他人分享自己的选择。

在分析了竞品之后，客户可能仍然犹豫不决。此时并不是立即成交的时机，而是需要继续追问，逐步找到客户的真正抗拒点。例如，通过提问“还有什么需要考虑的吗？”来引导客户表达担忧，然后进一步追问以找到解决方案。营销人员需要克服自我设限的心理，在适当的时机采用催促性和限制性的提问来推动成交的进程。

除了销售技巧，售后服务也是至关重要的一环。真正的售后服务是在客户使用产品的过程中，提供持续的咨询和支持，成为客户的顾问，解决他们遇到的问题。这样不仅能建立稳定的客户关系，还能满足人们分享的本能，通过客户的转介绍带来更多的潜在客户。

销售过程中最重要的是销售自己。世界汽车销售第一人乔·吉拉德强调：“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己”。在任何销售过程中，如果客户不接受你这个人，他们不会给你介绍产品的机会。让自己看起来像一个好的产品至关重要。

在与客户沟通时，了解并改变他们的观念至关重要。在推销产品之前，先弄清客户的需求和观念，然后去配合他们。记住，客户是购买他们认为最适合的产品或服务，而不是你推销的产品。人们购买行为的背后是感觉，这是一种看不见、摸不着但影响人们决策的关键因素。在销售过程中，不仅要展示产品的特点，还要创造让客户产生正面感觉的环境和氛围。

这些销售技巧不仅对营销人员至关重要，每个人都应该理解并应用它们，因为在生活中我们都在不断地推销自己、寻求他人的认同。记住所有的这些都只是方法而已，真正让我们在生活中畅行无阻的还是我们的人格魅力。四、如果你碰见一套看起来高档次的西装，其价格、款式、布料都符合你的要求，但销售员在与你交谈时态度不够尊重，让你感到不适，你还会购买吗？再假设这套西装在菜市场屠户旁边的地摊上出现，你还会考虑购买吗？显然不会，因为你的感觉和体验至关重要。

五、无论是企业、产品还是服务，人所处的环境、使用的语言、语调或是肢体动作都会影响到顾客的感受和体验。在整個销售过程中营造良好的顾客体验显得尤为重要。这就好比找到打开客户钱包的“钥匙”。那么，该如何打造这份良好的顾客体验感呢？

焦点提示：销售的实质是什么？答案就是为客户带来价值和利益。通过产品或服务帮助他们减少麻烦，避免痛苦，让他们体验到快乐和好处。

一、客户永远因为产品的价值而购买，而这价值不仅包括产品本身，更重要的是它能给客户带来的好处。

二、在销售中，三流的销售人员着重介绍产品组成，而一流的销售人员则致力于阐述产品能为顾客带来的实际好处。

三、对于顾客来说，他们更关心的是产品能为他们解决什么问题，避免什么麻烦。只有明白这些，他们才会决定购买。

一流的销售人员不会只关注自己的利益，而是更多地考虑客户能从中获得的好处。当顾客真正体验到通过我们的产品或服务所获得的利益时，他们自然会心甘情愿地把钱放入我们的口袋，并向我们表示感谢。

四、在面对面的销售过程中，客户心中始终在思考六个问题。这六个问题不一定被直接问出，但顾客的潜意识里会这样考量。例如，当你出现在客户面前时，他们会思考你这个人的背景和意图。当你开始介绍时，他们会思考你的产品或服务能给他们带来什么好处。如果他们觉得没有好处，可能就不会再继续听下去。

五、介绍产品时如何与竞争对手进行比较？切记不要诋毁对手，尤其当对手在市场上表现优秀时。应该客观地比较自己产品的三大优势与对手的三大弱点。俗话说，“货比三家”，这样做可以突出自己产品的优势。突出产品的独特卖点也很重要，它是我们产品独有的、而竞争对手不具备的优势。

六、售后服务虽然是在成交后的事情，但它却关乎下次的成交和客户的转介绍。那么如何让你的售后服务让客户满意并成为他们口中的传播者呢？除了提供基本的服务外，我们还可以提供与产品无关的关怀和服务来感动客户。比如主动帮助客户拓展事业、真诚关心客户及其家人等。当客户觉得你不仅是一个销售员，还是他们的朋友时，这样的人情关系竞争对手是无法抢走的。

七、成功销售的背后是细节的把握和重复的坚持。例如电话销售中需要充分准备并注重声音的清晰度、动听度及标准性；在与客户沟通时需要全神贯注并真诚回应；在打电话时要保持正确的姿势以展示说服力等。成功的销售不仅仅是产品和服务的交换，更多的是一种情感和信任的建立。

八、电话行销中要遵循三大原则：大声、兴奋、坚持不懈。电话不仅是沟通工具，更是公司形象的代言人。打电话前要充分准备并充满自信。记住，每一次电话交流都是一次建立信任和关系的机会。

无论是哪种销售方式或是哪种产品，都需要我们用心去经营和维护顾客体验。只有这样，我们才能真正赢得客户的信任和支持，从而实现销售的成功。做好电话营销，首先要学会赞美顾客，因为电话沟通就像一面镜子，反映出我们自己的形象和态度。电话行销不仅是传递信心，更是情绪的转移，我们的情绪能否感染到对方，直接影响着销售的结果。

电话行销也是一场心理学的游戏。我们需要保持声音清晰、亲切，观点明确，频率适中。没有人会因为我们的销售技巧而拒绝我们，所谓的拒绝往往只是因为他们还不够了解我们的产品或服务，或者我们打电话的时间不对，态度不够好。

我拿起电话，因为我把对方视为我的朋友，因为我希望通过我的帮助，让他们成长，帮助他们所在的企业盈利。广告的品质取决于业务电话接听沟通的品质。每一次的电话交流都至关重要，其价值甚至超过十倍的广告投入。

在介绍产品时，我们需要塑造产品的价值。运用数据、人物、时间、故事以及生动的表达方式来证明产品的价值所在。建立亲和力是在电话中成功销售的关键。以下是建立亲和力的八种方法：情绪同步、信念同步、语调语速同步、生理状态同步等。

至于销售人员的性格，内向的人可能不太适合从事销售行业。不主动交流、害怕和人沟通都可能成为销售路上的障碍。说话不够圆滑、过分敏感以及过分忧郁的人也可能不太适合从事销售行业。作为销售人员需要承受很大的压力，需要具备强大的心理承受能力才能长期从事这一行业。

要做好视频营销，可以遵循以下七步策略：首先了解自己销售的产品和客户；然后建立视频客服，解决客户问题；接着进行视频策划，精心制作转化率高的视频；之后是视频推广六步法，将视频推广出去；再通过绝流斩形成自己的个人或产品品牌；配合视频活动推广效果更佳；最后对日益增多的视频进行管理。完成这七步，你就掌握了视频营销的精髓。这些经验是我在与陈松松学习交流过程中得到的。