年度培训需求调研是企业制定培训计划的重要一步。许多企业在年底时会通过调查问卷收集员工对明年培训课程的期望，然后将这些反馈整理成企业年度培训计划。这种方法的优点是简单且能解决部分人员的培训需求。

对于培训需求调研的内容，我们需要从企业的战略、岗位需求和人员绩效差距三个方面来综合考虑。其中，岗位分析是基础，它决定了人员需要掌握哪些技能；绩效差距则指明了今后需要改进的方向；而企业战略需求则代表了企业未来的重点培训方向。

二、深入探讨战略需求在培训中的重要性

从战略角度考虑企业的培训安排，能够使培训为企业战略保驾护航。例如，如果企业计划进军国际市场，那么相关的国际商务规则、外语及金融知识都需要提前规划并具体安排到相关岗位。而企业若要进行多元化扩张，那么与多元化相关的知识、提升现有管理技巧和专业技能的培训就需要提上日程。

三、岗位需求的详细分析与解读

岗位需求是培训调研的基础来源。为了明确岗位需求，首先要确定岗位需要的技能和掌握程度。接着，通过现有员工与岗位要求的对比，找出人员缺口，确定岗位未来的培训重点。例如，营销岗位需要市场策划、市场调研和客户服务等技能，那么这些就是针对营销人员的重点培训内容。

四、绩效差距分析与有效培训手段的选择

绩效差距分析是对员工现有绩效不足的原因进行深入探究，发现其中的能力差距，并确定最合适的培训手段。值得注意的是，很多绩效问题可能并非仅通过培训就能解决，如外界环境因素、企业组织流程等也可能影响绩效。在分析时需将非能力因素剔除，得到真正的培训需求。

五、如何进行培训需求调研

有效的培训需求调研需要多方面的参与，包括高层领导、部门经理和岗位人员等。通过访谈、问卷调研、资料分析等多种方式获取全面信息。老总参与可以确定培训方向并获得资源支持；部门经理和岗位人员的参与则能获取更真实的需求和建议。

六、关于如何做好培训需求调查与分析的建议

好的培训应能解决各方的关注点。为此，需要从绩效分析、岗位胜任力评价等方面入手。具体来说，可以通过制定调查问卷、与各部门沟通、现场观察等方式收集信息，然后汇总分析，确定培训的重点和方向。

七、保险行业销售人员的培训实践案例研究——以M人寿保险公司为例

M人寿保险公司建立了完善的员工培训体系，包括新人、晋升和专业投资理财知识培训三个阶段。尽管体系看似完善，但实际效果并不理想，业绩下降且代理人流失严重。这背后的问题可能涉及到培训体系的具体实施、培训内容与实际需求的匹配度等方面的问题。为了优化培训效果，需要进一步深入研究和分析现状，对培训体系进行针对性的调整和优化。公司在制定培训计划时，仅仅按照国外营销行业的常规做法进行，没有深入基层去了解员工的真实培训需求，这使得培训工作具有很大的盲目性和随意性。由于缺乏细致的培训需求分析，公司的培训内容设置并不合理。比如针对基层管理人员的管理技能提升培训和销售技巧培训就相对较少，导致管理人员和代理人在工作中走了很多弯路。

公司的部分培训内容存在与我国法律及道德准则相悖的情况。以M人寿保险公司的某些培训内容为例，它们宣传一些免赔事项为可赔，这明显与我国的保险法规不符。这种宣传方式虽然可能吸引客户，但其实是变相鼓励违法行为，对客户及代理人都是不负责任的。

公司的培训内容和方式过于机械，与保险商品的特性不符。保险商品具有无形性、非渴求性和复杂性等特点，需要代理人具备创造性去面对各种客户需求。公司现有的培训体系以固化的话术为主，与国情不符，导致代理人难以灵活应对不同客户。这种培训效果远未达到预期目标。

针对M人寿保险公司人力资源管理的问题，可以从以下几个方面进行改善：

公司应该加强对代理人培训需求的调研及分析工作。培训需求反映了员工在工作中的短板以及对培训的期望。公司在分析培训需求时，除了考虑是否符合企业的战略目标外，还需要考虑通过培训业务水平能提高的程度以及培训对组织目标的重要性等。只有充分了解培训需求产生的原因，将培训与员工和企业的实际需求结合起来，才能真正提升员工的工作技能并促进企业的发展。

公司应强化保险代理人的职业道德教育与法律法规教育培训。保险代理人承担着重要的信托责任，他们需要具备专业的素质和服务能力来赢得客户的信任。对于保险公司而言，以最高诚信和公正原则服务客户是赢得信任的关键。保险代理人需要不断提高法律和诚信意识，增强职业道德水准和专业技能，以适应不断发展变化的保险业需求。

公司还需要改善现有的培训体系。目前M公司一味套用国外的培训模式显然不适应中国的国情。应该加强NBS销售理念的培训，让代理人理解并运用人性化的销售方式，真正找到客户的需求。培训方式也需要改进，注重参与式教学而不是单纯的讲解和被动接受。

公司还应加大员工自我管理技能的培训，包括工作习惯的养成和时间管理等方面。为了有效培养代理人合理利用时间、养成良好的工作习惯，公司需要提供示范、指导和督促，并与代理人及时沟通与交流。

针对该保险行业员工培训体系存在的问题，华恒智信顾问专家团队提出了有针对性的解决方案，并成功搭建了保险行业员工培训体系。该体系根据不同培训项目、培训对象等设置了不同的培训内容和方式及相关分析工具等，切实解决了该保险行业在员工培训方面遇到的问题，得到了客户的高度认可。科学有效的培训体系可以激发员工潜能、培养适合企业发展的人才、有效支撑企业战略发展。通过建立优秀的员工培训机制，可以形成人才不断涌现的局面，为企业的不断发展提供充足的马力。有针对性的搭建员工培训体系对于保险行业企业的长远发展至关重要。

在购买保险时，消费者也需要谨慎选择，了解各种保险的特性和适用范围，避免掉入一些保险的“坑”里。【扩展阅读：如何购买保险、选择哪个保险好，手把手教你避开保险的这些"坑"】