一、员工培训的涵盖内容

作为企业内训师，我深感员工培训的重要性。员工培训的内容可分为三大块。

首先是心态、思想意识类，约占10%的比重。这一板块主要帮助员工调整心态，培养团队合作精神和企业归属感。

其次是技能类，包括基本岗位技能和专业岗位技能，占据60%的比重。这部分着重提升员工在工作中的实际操作能力，提高工作质量和效率。

最后是知识类，包括公司知识、行业知识、职业知识、专业岗位知识和边缘知识，占据30%的比重。这一板块主要帮助员工拓宽知识面，增强综合素质。

针对不同的员工类型，如新进员工、正职员工、晋升员工和专业岗位员工等，我们会制定相应的培训课程。还会根据工作性质将员工分为勤务性员工、科室员工、专业型员工和管理型员工，以便更好地进行培训和指导。

对于新员工入职，我们有一份详细的培训课程表。其中包括诵读、歌曲、手语操等多个方面。还会传授新人16堂课，帮助他们建立信心，了解岗位业务职能全过程。

二、销售培训的特色与方法

销售培训是提升公司销售业绩的重要途径。我们邀请了许多优秀的销售培训师，范一智老师就是其中一位。他的职业背景丰富，包括保险、房产、IT和家居建材销售与管理等领域。他的课程结合了当下的人力资源管理技术，同时融入五行与易经的内容，新颖且实用。

本次销售培训的对象是入司3-12个月以及2年以上的两类营销人员。针对这些销售人员存在的销售技能欠缺、销售欲望不高等问题，我们将通过一系列培训课程来提升他们的销售技能，激发销售欲望。

课程结构将包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析、销售人员自我管理等部分。我们将以故事、案例讲解课程内容，让学员易学易懂。通过激励、剖析、体验等方式，让学员深入了解销售的真谛，提高销售沟通能力。

在培训过程中，我们将注重技能与意愿并重、理论与实践并重、培训与训练并重、课程与操班并重。以故事分享、案例剖析、游戏互动、学员体验等方式增强培训效果。我们还会在训前10天完成《训前调查问卷》，并及时反馈给培训师，以确保培训的针对性和实效性。

（训前准备之夜）深入探索“久赢真经”第一层

训前会是开启整个培训之旅的关键一环，为培训奠定高质量的基础。它包括班务建设、培训文化与纪律的熏陶，以及引导学员达到如空杯般的心态，为接纳新知识做好准备。

感受贵司文化的独特魅力：营销概论。这是一个展现公司文化的舞台，让业务员深入感受公司氛围，激发其自愿融入公司大业的热情。营销基础概论则探讨了营销作为一个挑战性行业的未来前景，以及个人在这个领域的成长与提升。其中涉及营销的基本观念，营销员应具备的素质和品质，自我管理，目标规划等内容，帮助销售人员科学规划业务行为，设定清晰目标并付诸实践。

认识自我：探寻个人类型。通过自我测试与头脑风暴，了解如何与四种不同类型的人相处，为营销KASH课程打下人际交往的基础。

揭秘营销KASH体系：透过系统的阐述，使营销人员对营销有更为全面的认知，审视自身作为专业营销员的不足，明确下一步的学习方向。以专业化营销流程为载体，搭建营销员的专业销售系统，提升销售技能，综合提高营销团队的水平。

洞悉人际交往技能：产品与服务说明。本课程内容致力于深入剖析客户心理，指导销售人员科学分析客户心理活动规律，从而达到与客户心理的共鸣，让客户对销售人员产生依赖。

突破成长训练：自我超越。这是一种先进的营销训练方式，针对业务人员在业务活动中遇到的心理压力和行为束缚进行科学矫正。通过专业的成长训练，让营销员快速成长，挑战个人销售沟通潜能。

掌握管理：CRM核心。营销作为销售的特殊形式，其灵魂在于“经营”销售，其中最重要的是客户的经营。本课程旨在让营销员站在更高角度看待的重要性，并掌握科学的客户管理技术，以便在激烈的市场竞争中保持主动。

高效行动指南：除了语言和沟通，行动的执行更为重要。快速、高效的动作方显销售英雄本色。本课程制定了三个行动标准：效果、效率和快乐，强调在销售过程中不断提升、收获和价值追求。

关于团队与协作：创建团结精神，使管理层有更多时间进行战略性思考。如何进行有效的销售人员培训是一个挑战。特别是对于经验丰富的销售从业者，他们通常认为自己无需培训，实际水平与公司的期望存在差距。

学员们普遍将问题归咎于客户，诸如客户忠诚度下降、需求日益增多等。随着讨论的深入，学员们开始从自身寻找原因。他们意识到自己在探寻客户需求方面做得不够，不了解客户真正的需求背后的原因，也不知道如何整合信息来满足客户的需求。而接下来的课程正是帮助他们解决这些问题的途径。这也正是对EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的实践，这个模型倡导一个自然成长的学习过程，让学员们先体验，进而引发关注，最后总结和提炼成理论。

这样的体验每次都能极大地激发学员们的学习兴趣，让他们更投入地学习。为什么增加一个学习活动就能产生如此显著的效果呢？这是因为它符合成人学习的原理。

以“笔”这种看似简单、技术含量低的产品为例，它激发了学员们的好奇心，这是探索的基本动力。在好奇心的驱使下，学员们会积极寻求未知事物的答案。这种探索的过程是持久的，当学员们投入时间去解答问题时，他们的注意力会长时间集中。这样在课堂上就有足够的时间进行信息交流。

通过双盲分组，两两搭档，学员们迅速建立了联系。来自不同区域的学员很可能组成学习搭档。这种小范围的互动创造了良好的学习氛围，这种“场”的力量能够潜移默化地影响学员，让大家不知不觉地进入学习状态。

在初始阶段，两两搭档而不进行录像，这一做法进一步减轻了学员们心理上的不安感，同时让他们感到自己能够掌控学习进程。

这实际上是一项模拟的小型挑战，旨在测试学员的销售技能水平。培训师通过合理增加难度，使学员们无法轻松达成销售目标——没有成交。这样的经历打破了他们的自我满足，让他们意识到自身还有许多需要提高的地方，从而激发他们产生强烈的学习愿望。