销售是一个考验个人多方面能力的职位，许多公司都会设立销售岗位。那么，如何制定销售部培训计划及课程呢？下面让我们一起来了解。

一、增长知识

销售员需要与客户沟通产品信息、搜集市场情报等，因此必须具备一定的知识层次。这是培训的主要目标。培训内容包括但不限于公司产品的知识、市场与产业知识以及竞争知识等。对于高科技行业，产品知识的培训尤为重要。

二、提高技能

技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。技能的提高不仅在于产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧的提升，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力，与客户沟通信息情报的能力等。

三、强化态度

态度是企业长期形成的经营理念、价值观念和文化环境。通过培训，使企业的文化观念渗透到销售员的思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨的工作热情。

培训负责人及讲师由经验丰富的培训师和内部业绩高的销售人员担任。培训对象主要是从事销售工作、对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

培训内容涵盖以下几个方面：

1. 销售技能和推销技巧的培训：包括推销能力、谈判技巧等。

2. 产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一，尤其是对自己所销售的产品。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。

4. 竞争知识：通过比较发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。

5. 企业知识：通过对企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，有效的开展对顾客的服务工作。

培训时间共计六天，可根据实际情况适当调整。培训地点设在专业的培训基地或正规培训室，具备音响系统、白板和白板笔等设施。

培训方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。

四、培训目标及效果

1. 初级目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。

2. 通过培训，让销售人员掌握产品的竞争优势、竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成积极的工作态度和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终成为一名优秀的销售人员。

五、团队建设与协作

1. 因人而异进行工作分工，充分发挥员工潜能，明确渠道与工程分工。

2. 设定明确的业绩目标，进行量化对比，促进员工之间的竞争与成长。

3. 设立会议制度，如晨会、周会和月度会议，汇报工作计划与业绩情况，分享问题与收获。

4. 设定奖罚制度，激励优秀员工，警示表现不佳的员工。

六、市场开发与策略

1. 准备样品板和资料，进行量化管理。

2. 明确目标市场定位，识别市场类型，了解目标市场的地位及经营材料种类。

3. 找准核心市场和目标市场，进行竞争对手调查，了解市场销售价格与营销模式。

4. 走访大型商户，寻找潜在客户与核心客户。

七、支持与协助

1. 协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。

一、培训大纲：

1. 深入理解酒店文化和员工手册，严格遵守酒店规章制度。

2. 全面掌握酒店产品知识，包括各类客房、餐厅及设施的介绍。

3. 熟悉销售部的运作流程，掌握各项规章制度。

4. 了解并熟悉价格体系，特别是房间价格和会议室租金等。

5. 深入了解酒店各种房型的配置及布局特点。

6. 学会与同事合作和与其他部门沟通的技巧。

7. 掌握销售部的任务和销售理念，精通与客户沟通的技巧，包括电话使用语言。

8. 掌握相关的电脑知识，熟练使用终端系统以便更好地服务客户，如掌握客人的入住情况、生日信息以及VIP等。

9. 掌握制定公司合同、会议书面报价等基本技能。

10. 深入了解宴会菜单的变化以及不同时期菜式的更新和促销活动。

11. 及时跟踪市场变化和竞争对手的信息，做好反馈信息的储存。

12. 学习异地客户拜访的技巧和策略，包括制定计划和出差费用的管理。

13. 掌握如何与其他部门沟通协调的技巧。

二、新人入职培训计划：

1. 第一周：了解公司概况与历史、经营目标、企业文化、制度规章、主要领导层信息以及财务状况。特别需要详细介绍销售精英的业绩案例。

2. 第二至第四周：进行产品知识的深入培训，特别是对主要售卖车型或酒店产品的全面介绍。这是销售技巧的核心部分，培训前后都需要进行严格的考核。

3. 第五周起：结合实际工作，进行实战演练和模拟销售场景的练习，不断提高新人的销售技巧和应对能力。

三、特别提示：

1. 培训过程中要注重实践，鼓励新人多参与实际销售活动，从实践中学习和提高。

2. 培训结束后要进行全面的考核，确保新人掌握所需技能。

第三步，深入了解顾客类型：基于产品培训，进一步探讨客户的种类、特征及相关应对策略。深入理解顾客的购买动机与消费习惯，为后续的销售活动打下坚实基础。

第四步，竞争对手分析：在了解产品和客户类型之后，下一阶段的培训重点是竞争对手的研究。我们不仅要了解自己，还要深入探索竞争对手的产品优缺点以及他们的市场策略。正如俗话所说，“知己知彼，百战百胜”。

接下来，销售流程的培训也至关重要，它是销售技巧的核心部分。用一周的时间让新员工熟悉车型，特别是主打车型的主要参数和配置，然后进行考核。第二周，进一步学习不同车型的价格差异及其配置。到了第三周，新人将跟随经验丰富的销售人员学习接待客户的方法、交流技巧，并进行实际的客户接待演练。第四周，新人将进行绕车演练，并真正接待客户，如果有车展的话，这也是锻炼的绝佳机会。

在第二个月，进行复检，检查基本车辆信息。在前两周，新人至少需要接待四次客户，总结自己的不足并再次学习。第三周，每天接待一位客户，并努力延长客户在店的时间。最后一周，跟随老客户学习交车、挂牌、过户保险等新车交付的相关事宜。

在每天与客户打交道的过程中，定期的回访也是必不可少的，这有助于增加客户复购的可能性，并为老销售顾问树立良好的口碑。

作为公司的销售人员，良好的身体素质是不可或缺的。我们都知道“身体是革命的本钱”，销售工作挑战性强，长时间奔波和不规则的生活作息，使得销售人员的身体健康尤为重要。某公司曾经因一位销售人员的健康问题影响了整个销售部门的运作，可见销售人员的身体健康是企业不可忽视的重要环节。

对于销售人员而言，了解自己销售的产品知识当然是越多越好，包括产品的口感、包装、价格、功能等。但是产品知识的培训并非越多越好，因为过多的产品知识培训可能会忽视竞争对手、客户知识和销售技巧的学习。销售人员的核心任务是销售。在与经销商的交易中，经销商通常拥有更丰富的产品知识和经验，他们是行业中的专业人士。通过产品知识培训，我们需要教会销售人员在签订合同或协议时所需的知识，对于客户提出的专业问题，销售人员可以向企业内部专家咨询或上网求助。许多企业选择让销售人员直接面对客户，学习如何满足客户需求、消费者需求、解决问题以及处理突发事件。这样的锻炼对于销售人员来说是非常宝贵的。

销售人员学习销售技巧的途径多种多样：讲师授课、相关书籍、企业完整的教材等。其中包括寻找客户、挖掘潜在客户的技巧、产品介绍技巧、处理拒绝和成交技巧、资金回笼技巧等。在现代市场经济下，好的客户经销商并不仅仅追求利润最大化，他们更希望通过经销企业的产品获得更完善的服务、学习企业的先进管理经验和制度。销售技巧中最重要的课程就是如何克服拒绝。销售的第一课往往是从被拒绝开始的，通过种种方法和各种客户的交流，使销售人员得到锻炼和进步。

通过搜集各方面的信息，了解同类产品成本、功能、交货期、促销手段、市场价格、消费者意见等，以表格形式找出它们的优势和劣势，结合自己产品的特点，发挥独特优势，做到知己知彼。

实地培训是最直观的，市场是最好的课堂。地区经理与销售人员共同出差、工作，现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估他们的产品知识、销售技巧和竞争能力等。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩是每一位销售人员共同努力的结果。年终的销售人员聚会非常重要，他们需要互相帮助、学习、交流工作经验和沟通，举办游戏增强企业凝聚力。

三、如何制定销售人员培训计划

为了提升销售人员的专业素养和工作能力，制定一份科学合理的销售人员培训计划至关重要。销售经理在组织制定培训计划时，需要明确以下内容：

一、培训目标

1. 提升销售技能：包括产品知识、销售技巧、市场分析和客户管理等方面的能力。

2. 增强团队意识：培养销售人员的团队协作精神和集体荣誉感。

3. 激发潜能：通过培训激发销售人员的潜能，提高工作积极性和创造力。

二、培训内容

1. 产品知识：全面介绍产品的特点、功能、优势和使用方法，使销售人员能够准确地向客户介绍产品。

2. 销售技巧：包括销售谈判、客户沟通、市场调研和售后服务等方面的技巧，提高销售人员的实战能力。

3. 市场分析：培养销售人员对市场趋势、竞争对手和客户需求的分析能力，以制定更有效的销售策略。

4. 团队建设：通过团队活动、分享交流等方式，增强团队的凝聚力和协作精神。

三、培训方式

1. 在职培训：让销售人员在工作中学习，通过实践掌握技能和知识。

2. 集中培训：组织销售人员参加集中培训课程，由专业讲师进行授课。

3. 研讨交流：组织销售人员开展研讨交流活动，分享经验和心得。

4. 案例分析：通过分析成功案例或典型案例，让销售人员从中学习和借鉴经验。

四、培训时间

根据培训内容和参与人员的情况，合理安排培训时间，确保培训效果。

五、培训人员

1. 内部培训师：选拔公司内部优秀的销售人员担任培训师，分享经验。

2. 外部讲师：邀请行业专家或专业培训机构讲师进行授课。

六、培训效果评估

1. 培训过程中进行小测试，检验销售人员对培训内容的掌握情况。

2. 培训结束后进行问卷调查，收集销售人员对培训效果的反馈意见。

3. 跟踪销售人员在培训后的工作表现，评估培训效果的实际应用情况。

通过科学合理的销售人员培训计划，可以帮助销售人员提升专业素养和工作能力，提高销售业绩，为公司的发展做出贡献。