企业培训一般分为三大类别：“等级培训”、“专业培训”和“特殊培训”。等级培训是按照员工的职位等级进行划分，包括管理人员（高层、中层和基层）、一般员工和新员工。专业培训则根据企业的职能特点进行，如生产、技术、质量、销售等。特殊培训则是针对企业特定任务而设。销售主管需结合企业战略规划和需求，对以上各类培训做出需求调查，确定内容和课程、人数和时间。费用预算是必要环节，包括讲课费、教室费、教材费和课程设计费等。年费用按比例分配，以满足企业长期发展战略和当前需求重点。在此基础上，制定各级培训计划表。

二、销售主管应具备的素质

销售主管需要拥有成功的思维方式、时间管理、分析提炼能力和协调各种关系的能力。成功的思维方式包括积极寻找改进之处、忽略困难寻找解决方案等。时间管理对于销售主管来说至关重要，避免陷入琐事而忽略重要工作。分析提炼能力帮助销售主管从复杂的市场现象中发现关键信息，制定市场策略。处理人际关系也是销售主管的重要职责，需获得他人的信任和支持。

三、培训销售主管的注意事项

对销售人员的训练可由各级主管定期或随时组织实施，也可参加专业培训机构进行。无论新老销售人员都需要持续接受销售培训，这不仅能帮助他们掌握技能，还能塑造良好的个人和企业形象。选择合适的时机进行培训至关重要，如采用新方法、新技术销售时或其他情况。

四、销售主管如何带好团队

当我担任某企业分公司营销总监时，公司推出了一款新产品。由于这款产品的定位属于中高档，推广起来面临不小的挑战。尽管如此，这款产品在当地市场展现出了巨大的潜力。为了成功推广这款产品，我采取了多种策略。

面对大部分市场推广效果不佳的困境，我在销售例会上采取了案例培训的方法。我鼓励表现优秀的业务员分享他们的成功经验，并当场给予奖励。我也要求表现不佳的业务员分享他们的失败教训，并指出原因，同时给予相应的处罚。通过这种方式，成功的经验得以广泛推广，而失败的教训则成为大家的警示。经过几次这样的培训，团队凝聚力增强，该产品的销量迅速超越了其他分公司。

除此之外，我还采取了问题培训的方式。在每次销售例会上，业务员们会提出各种疑问。我和主管会针对这些问题组织讨论，集思广益。这样，提出问题的业务员能够得到启发，找到解决方案，而其他业务员在面对类似问题时也能够应对自如。

为了避免传统的课堂式培训带来的疲倦和注意力分散的问题，我采用了游戏培训的方式。我会根据需求，让部分业务员扮演经销商、合作伙伴、员工、二批商、零售商等角色，然后进行模拟销售。其他业务员则模拟与客户“打交道”的情景。这种游戏式的培训方式让业务员们在轻松的氛围中掌握了许多销售技巧。

例如，虽然大家都明白铺货的重要性，但在实际操作中往往难以掌握要领。于是，我在销售例会上设置了铺货的各种场景，让业务员们扮演不同角色进行处理。虽然有些业务员的表现在游戏中让人捧腹大笑，但随后在工作中，他们却能熟练地运用各种铺货技巧。

尽管利用例会进行培训效果显著，但业务人员大部分时间都在外出差，很难聚在一起。那么，如何对分散在各地的业务代表进行异地培训呢？利用网络是一个好办法。现代网络发达，使得培训可以跨越地域空间，既经济又实惠。虽然每位业务代表不一定都有电脑，但在县城甚至乡镇上都能找到网吧，这为异地培训提供了良好的条件。

在实际培训工作中，我会组织业务代表到运作良好的市场或有代表性问题的市场进行现场培训，这样更能针对性地解决问题，达到事半功倍的效果。

针对有的业务代表喜欢学习书本知识，而有的不太喜欢的情况，我启动了“一本书计划”。要求每位业务代表每月至少阅读一本书或杂志，并在月底的销售例会上分享所学内容。这样不仅能促进大家相互交流、学习，还能使每个人所学的东西成为团队的共同财富。