1. 深度了解产品：资深销售人员对于所服务公司生产的每样产品都必须了解至微，无论那是软硬件的细致点。产品训练旨在加深对产品特性的掌握，无论是其功能、优势还是使用方法。

2. 专业服务培训：销售人员作为服务行业的核心，需掌握如何精准地理解并服务消费者，同时对市场动态保持敏感。

3. 沟通艺术修炼：有效的沟通是销售的关键。销售人员必须学习如何与顾客建立联系，掌握待人接物的基本技巧，确保信息准确无误地传递。

4. 抗压性锻炼：销售人员应培养正确的态度，以真诚打动客户，面对困难和挫折时能够坚持不退缩。

5. 市场洞察力培养：销售人员应具备敏锐的社会分析能力，能够洞察社会需求，从而更准确地定位销售方向。

6. 团队协作意识：一个公司的力量来源于各部门间的团结协作，销售人员应认识到团队合作的重要性，以促进公司整体发展。

7. 互鉴互学合作：销售团队之间的合作尤为重要，相互学习、取长补短是提升个人及团队销售业绩的有效途径。

二、销售培训内容概览

1. 销售技巧与方法：这是销售培训的核心内容。包括客户需求理解、产品展示技巧、处理客户异议、促成交易等关键技能。掌握这些方法有助于销售人员更有效地与客户沟通，从而提高销售业绩。

2. 产品知识教育：销售人员需全面掌握所销售产品的特点、功能、优势等，以便准确地向客户介绍产品并解答疑问。

3. 客户关系管理：此培训旨在帮助销售人员建立良好的客户关系，包括寻找潜在客户、跟进客户以及维护现有客户关系等技巧。有效的客户关系管理能提升客户满意度和忠诚度。

4. 态度与职业规划：这方面的培训帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标，包括积极的工作态度、团队合作精神以及持续学习的精神等。

5. 市场分析训练：销售人员需了解当前市场趋势和竞争对手情况，以便更精准地制定销售策略。

6. 上述培训内容共同构成了销售培训的主要体系，通过这些培训，销售人员能够提升自己的专业能力和销售业绩，为企业创造更大价值。

三、店员销售技巧培训指南

1. 基本职业素养与形象要求：店员应具备良好的服务态度和职业形象，包括热情待客、保持整洁的仪表等。同时要遵守公司保密原则和规章制度。

2. 社交与表达能力的培养：店员应具备良好的社交能力和语言表达能力，包括敏锐的洞察力、突出的语言表达能力和良好的人际交往能力。

3. 专业知识与产品了解：店员需要对所售商品有全面的了解，包括产品特点、功能、优势等，以便准确地向顾客介绍产品并解答疑问。

4. 顾客心理与购买行为分析：店员需要了解顾客的购买心理和特性，包括求实、求新等心理以及不同顾客的偏好和需求。

5. 应变能力与自我提升：店员应具备强烈的应变能力，同时要有自我提升的意识，包括学习新的销售技巧和方法、提高自身的专业素养等。

6. 客户服务流程与技巧：店员需要掌握接待客户、介绍产品、处理客户异议、促成交易等客户服务流程和技巧。要注重与客户建立良好的关系，提供优质的服务。

⑴ 客户在通话中通常会询问价格、地点、面积、户型、银行按揭等问题，销售人员应善于解答并扬长避短，将产品巧妙融入回答中。

⑵ 在与客户交谈时，要努力获取客户姓名、地址、联系电话等关键信息，同时了解他们对产品的需求和可接受的价格范围。

⑶ 直接邀请客户到营销中心参观模型，以便更直观地展示产品特点。

⑷ 立即将所有客户咨询信息记录在客户来电表中，以便后续跟进。

⑴ 销售人员在上岗前需进行系统培训，统一表述口径，确保信息传达一致。

⑵ 深入了解我们发布的所有广告内容，做好应对客户可能提问的准备。

⑶ 控制接听电话的时间，保持2-3分钟的通话时间，提高沟通效率。

⑷ 电话接听应从被动接听转变为主动介绍和询问，更积极地为客户提供信息。

⑸ 邀请客户时要明确具体时间和地点，并表达你的专注和等待。

⑹ 及时整理归纳客户来电信息，与现场经理及团队其他成员充分交流。

⑴ 当客户进门时，所有看见的人都要主动迎接，并热情招呼。

⑵ 销售人员应立即上前热情接待，给客户留下良好印象。

⑶ 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等，提供周到的服务。

⑷ 通过交谈区分客户真伪，了解客户来自的区域和接触的媒体。

⑴ 销售人员应保持良好的仪表和亲切的态度。

⑵ 接待客户时一般一次只接待一人或最多两人，确保专注的服务。

⑶ 即使不是真正的客户，也要注意现场整洁和个人仪容仪表，随时给客户良好印象。

⑷ 不论客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

⑴ 在介绍产品时，要自然而有重点地介绍（着重介绍环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等）。

⑴ 强调步行街的整体优势点，吸引客户的注意力。

⑵ 以真诚的态度推销，努力与客户建立信任关系。

⑶ 通过交谈了解客户的真实需求，迅速制定应对策略。

⑹定金作为合同的重要组成部分，任何一方无故违约，都将支付双倍定金作为赔偿。⑺定金收取的最低限额为1万元，上限为开发商总金额的20%。建议客户支付尽可能多的定金，以确保顺利签约。

⑻定金的保留时间通常为7天，具体时间可根据实际情况灵活掌握。超过此时间未签约的，定金将不予退还，房源也将另作介绍。⑼签订小定金或大定金的间隔时间应尽量缩短，以防意外情况的发生。

⑽关于折扣或其他附加条件，必须得到现场经理的同意并备案。⑾在填写订单后，需仔细核对各项信息是否正确，包括客户姓名、房屋面积、总价和定金等。要核实客户身份及购房资格。

接下来是展示商品房预售合同文本，并逐条解释主要条款：⑴转让当事人的姓名、住所；⑵房地产的地理位置、面积及周边环境；⑶土地使用权的获取方式和使用期限；⑷房屋的布局、结构、质量、装饰及附属设施等情况；⑸房地产转让的价格、支付方式和时间表。与客户商议并确定所有内容，并在职权范围内做出适当让步。

签约成交后，按照合同规定收取首期房款，并相应抵扣已付定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。完成备案后，合同的一份应交给客户。

还需要：⑴提前分析签约时可能出现的问题，并向现场经理汇报寻求解决方案。⑵签约时，如客户有疑问无法说服，应及时向上级主管汇报。⑶签合同应由购房户主亲自填写具体条款，并签字盖章。如由他人代理签约，户主最好提供经过公证的委托书。⑷在解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。

签约后的合同，应迅速提交给房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：完成登记备案后，买卖才算正式成交。对于签约后的客户，应保持联系，帮助解决问题并寻求其推荐其他客户。如客户问题无法解决而不能签约时，可另约时间，以时间换取双方的折让。

在服务客户时，应避免态度冷淡或敷衍了事。要从顾客的角度出发，了解他们的喜好，帮助他们选择最合适的住宅或商铺。要密切关注客户的言语、身体语言等信号，判断他们的思考方式，将销售顺利进行。也要注意观察客户的面部表情、姿态和语言的变化，了解他们的购买意愿。

在初次接触时，要获得客户的满意，激发其兴趣，并与其建立沟通。站立位置要适当，掌握时机主动接近客户。与客户交谈时保持目光接触，精神集中。当客户表现出对楼盘的兴趣时，要自然地与其寒暄，表示欢迎。

不同的客户有不同的需求和购买动机，销售员必须了解客户的需求和喜好，才能推荐合适的单位。要注意观察客户的动作和表情，询问其需求，在必要时提出特别回答的问题。认真倾听客户的意见，不要只顾介绍而不认真听客户谈话。在与客户交流时，不要给客户以强迫感。当客户表现出对某单位的浓厚兴趣时，要强调其优点和给客户带来的好处，让客户认为此次购买是非常明智的决定。

我们的销售方法与客户的想法是否合拍？如果确定客户的购买目标，进一步强调该单位的优点。让客户相信这次购买是正确的选择。可以使用提问法来与客户交流，例如：“先生，既然您已经找到了最合适的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？”在使用提问法时，要避免简单的是非问题，要尽可能让客户思考并表达自己的想法。

在销售过程中，我们必须积极促成交易，敏锐捕捉任何成交的信号。交易过程需要简洁高效，不容拖延。一旦成交完成，我们应该向顾客表达感谢，并欢迎他们随时再次光临。

对于任何暂时无法解决的问题，我们要明确回复时间。在客户提出离开的要求时，我们应礼貌地配合。

做好每一步，以期带来更多的商业机会。成交并不只是销售的结束，而是下一次销售的开始。销售员应该不断反思和总结销售成功的原因和经验，特别是在一天的终结时进行自我审视。

在销售过程中，我是否充分保护了价格？我是否获取了竞争情报？我是否设法增加了顾客对产品的认知？我是否明确了客户不需要的东西？我是否过于重视与客户的私人关系而忽略了销售的本质？

我们对楼盘的结构和装潢设计非常重视，对客户的付款方式和折扣也进行了深入的探讨。客户提出的问题看似琐碎，但并没有明显的专业性问题。

我们多次强调楼盘的某些特殊性能，希望客户能够充分了解并认识到其价值。客户爽快地填写了《客户登记表》，并主动索要名片，以便我们及时联系。

机遇总是眷顾那些有准备的人。销售员在销售前需要深入研究消费者和房地产产品的相关资料，预测各种可能的情况和对应语言行动，并准备好销售所需的工具，同时了解客户的心理。

客户购买房地产产品的行为往往受到其居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求的影响，其心理活动呈现多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，受到内在心理活动的支配和制约。

销售人员在销售过程中需要把握客户的购买心理特点和准备工作提纲，如求实用、低价位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、保值增值、投机获利、房屋区位、环境、房地产产品等。

销售人员在销售过程中要发现客户、发现机遇、善待客户。潜在消费者可能因响应房地产广告而来，也可能由营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘而来。

销售人员对消费者的第一印象至关重要，包括相貌仪表、风范和开场白。销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好印象，并通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

在介绍房地产产品时，销售人员需要随机应变，一方面引导消费者，一方面配合消费者，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。销售人员还需要运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确信产品能满足需求，并说服消费者果断购买。

面对消费者的拒绝，销售人员需要分析原因并回复。如客户确有购买意向，应提供更详细的信息和分析。拒绝是销售过程中常见的行为，销售人员需要巧妙消除消费者疑虑，分析拒绝原因并采取相应对策。可能的拒绝原因包括需要了解更多实际信息、推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。

针对不同个性的消费者，销售人员需要采取不同的对策以提高销售成功率。例如，对于理性型消费者，需要介绍企业的性质和产品的独特优点和品质；对于感情型消费者，需要强调产品的特色和实惠；对于犹豫型消费者，需要取得其信任并帮助其做出决定等等。