一、识人规律的探索

人的静态表现，如仪态，是我们初步印象的源泉。当我们面试应聘者时，他们的仪态在短时间内就能传达出许多信息。通俗地说，这就是以貌取人。貌，在这里指的是静止的仪态，它对于初步判断人的性格与品质至关重要。那么，仪态是如何反映问题的呢？

从识人之术来看，每个人的内在特质都会通过外在表现来展现。真正的隐藏，必然通过表面有所显露。我们的目标在于理解内外之间的关联，主要可以归纳为以下五个方面：

二、容止（包括动态和静态的仪态）

这五个方面可以帮助我们看透一个人的外在表现，并进而分析他们的内在思想。我们不是在进行相亲或算命，而是要寻找适合企业的人才。那么，企业需要什么样的人呢？如何测试话语的真实性？我们不可能面面俱到，只能专注于观察人的这一方面。如果人的外在真的能反映内在，那这其中必定有学问有道理。今天我要讲的，都是需要大家去领悟去修炼的内容。

如果一个人内在品质显得忠诚正直，心地坦荡，他展现出的仪态就会刚正不屈，给人一种刚健稳重的感觉。当他表现出这种仪容时，你会觉得这个人值得信赖。同样，一个内在善良、厚道的人，他的仪态会显得严谨有条理，给人一种清晰干爽的感觉。

如何测试一个人的内心是否平和、有条理且懂情理呢？通过观察他的仪态，如果你觉得他举止安详，不浮躁，那就有可能说明他的内心也是这样的。当他与你交谈时，不会显得过于急躁，即使你对他的观点提出质疑，他也会平和地回应，这表明他具有较强的包容心。这样的人在未来的工作中即使遇到挫折，也能很好地应对。

如果一个人的内心非常重视某件事，明白道理且讲究礼节，他在面试时的衣着、形体都会非常得体。更重要的是，他会很重视自己在面试场合的整体形象。我们想从一个人的仪态测试他的诚意、正直、善良，或者他是否是一个内心美丽、宽容、有条理的人，通过第一次见面时的仪容就可以看出。

从人的动态即外在形体的举动来看人，今天我将人的举动分为三种形态：直容、休容和德容。

直容的人比较正直坦诚，他们的所有举动都会表现出矫矫行行的状态，形貌非常矫健。这种人在工作中通常很有主见，如果你需要寻找一个独立性强、能在偏远地方开拓市场的人，就应该选择这种正直坦诚的人。因为他们远离你时仍能表现出忠诚和冷静的态度。

休容的人展现出谨慎、有节奏的步态和诚恳的态度。他们通常有较强的合作精神且个性不张扬，有很强的亲和力。如果你需要一个后勤部长负责后勤工作，那么你应该选择一个有休容的人，他们愿意做幕后工作并能与所有人合作。

谈论关于人的神色和心态的观察，一种尊敬和崇拜的表现往往能反映出人的内在心态。对于李总这样的领导，如果我们真的怀有敬意和崇拜，那么我们的眼神会流露出向往和尊敬。观察一个人的神色，可以从其眼神、面部表情、声音等方面入手。

一个内心平和、温柔的人，他的神色也会展现出平和、温柔的特点，不会给人压迫感或强势的感觉。这样的人往往心态稳定，注重和谐，善于处理人际关系。

一个内心庄重奋勉的人，他的神色会显得庄重而充满力量，看上去很有进取心。这类人目标明确，追求卓越，有较强的自我驱动力。

一个内心光明通达的人，他的神色会显得明亮、睿智，善于理解他人，不会过分强调自我。这样的人通常具有深厚的见识和广泛的知识。

除了以上几点，我们还可以从一个人的面部神色和表情来推测他的身体状况和内在精神面貌。如果一个人总是表现出忧郁、面色苍白，情绪不愉悦，可能是身体状况不佳或心事重重。在面试生产管理者时，如果他的脸色苍白无力、表情呆板，我们需要引起注意，即便其硬件条件优秀，也要谨慎选择。

观察人的神色，眼神是最关键的。眼睛是心灵的窗户，内心的东西可以通过外表来掩饰，但眼睛里的真实情感却难以掩饰。在中医看来，眼睛的气色可以反映一个人的健康状况。面试时，面试官常常会仔细观察对方的眼睛，因为眼睛能反映出许多内在的东西，让人产生直觉。

内心正直坦诚的人，他的眼球通常是明亮有光彩的，给人一种有力的感觉。他在观察周围时，表现出非常端详的态度。而那些专业性很强的人，往往显得单纯，眼神明亮，不会四处飘忽。相反，那些心怀鬼胎的人，眼球往往灰暗不明，缺乏光芒，并且会逃避对方的直视，眼球不断流动。

在听对方说话时，我们还应观察其眼神。如果眼球经常躲躲闪闪、昏暗闪烁，那么很可能心口不一。我们在交流时要仔细观察对方的眼神，以便更好地了解对方的真实想法。

除了以上观察方法，建议大家在面试过程中采用阅读和朗读的方式来识辨应聘人员。准备一些文章让应聘人员阅读，然后让他们提炼主题并分享自己的理解和分析，这可以测评他们的归纳能力、思维和文字功底。通过朗读可以观察他们的语气和情感色彩，从而测评他们对文章的理解深度和广度。

乐嘉是中国性格色彩研究中心的创办人，他在性格分析领域有着深入的研究和丰富的实践经验。他通过创立“FPA性格色彩”课程来推广性格分析工具的应用，帮助人们通过理解性格差异来寻找相处之道，从而获取幸福与人生和谐。作为一名卓越的演讲者和培训导师，乐嘉将心理学理论深入浅出地演绎出来，帮助人们真正理解和洞察自己和他人的性格奥秘。

谈到识人之道，“色眼识人”便是一种重要手段。面对如李总这样的领导者或潜在合作伙伴时，“敬”与“畏”之间如何把握分寸？眼神的深浅背后又藏着怎样的心思？让我们一起来探索一下如何观察人的神色与心态之间的关系。

9、四、沟通能力的进阶：提升效率，人际游刃有余

在销售工作中，人际交往是关键一环。销售团队面对的消费者群体千差万别，每个群体背后都有着独特的文化背景和性格特点。尤其在中国，人们非常重视面子和人际关系。可以说，人际关系网是一张庞大的网，每个销售人员都是这张网上的一个枢纽，既要处理好与领导的沟通关系，还要保障团队其他成员的业绩协同，更要维护好与客户之间的良好关系。家庭问题也不容忽视。建立并维护良好的人际关系，对你的销售业绩具有至关重要的影响。例如，有时管理人员亲自给客户打一个电话，就能解决长期悬而未决的问题。这充分证明了沟通的重要性。

10、五、业务能力的展现：决策果断，知技合一

作为管理人员，每天都需要做出许多决策。必须拥有相关的知识和技能作为支撑。否则，你的决策准确性难以保证，可能会导致严重的损失。在管理和营销领域，知识体系和技能是相辅相成的。一名出色的管理人员既要懂得相关知识和技能，又需要具备一定的营销知识。通过培训、总结、督促等手段，不断提升销售人员的业务能力。对表现优秀的人员进行奖励，对表现不佳的进行惩罚。最终，你的管理能力将体现在团队的业绩上。

销售人员的日常收获与管理者能力息息相关。优秀的领导者会通过各项措施和自身的努力，不断提高团队的销售技巧和能力。在此过程中，沟通和决策能力是关键因素。营销管理能力的高低将直接反映在团队的业绩上。