要想成功销售房屋，首先必须寻找到有效的客户。客户可以通过多种渠道得知信息，例如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访以及朋友介绍等。

大多数客户会通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话咨询，或在房展会上、促销活动中获得项目资料。如果他们对项目感兴趣并觉得符合自己的需求，就会亲自到项目现场售楼处参观，或通过朋友介绍前来。

仅仅通过打来电话的客户通常只是对项目有一个初步的了解，只有那些通过朋友介绍来的客户，他们对项目已经有了较多的了解，并且符合自己的购房要求，购房意向性较强。

在接听客户电话时，必须保持态度和蔼，语音亲切。通常，客户会询问价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应在回答时巧妙融入产品的卖点。

与客户交谈时，要设法获取我们需要的资讯：一是客户的姓名、地址、联系电话等个人背景信息；二是客户能够接受的价格、面积、格局等具体产品要求。其中，确定客户的联系方式最为重要。

最好的做法是直接约请客户来现场看房。挂电话前，应报出自己的姓名（如果可以的话，应给客户留下自己的手机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处的愿望。

接听电话时也要注意按照公司的要求进行操作。广告发布前，应事先了解广告内容并研究如何回答客户可能提出的问题。广告发布当天，由于来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限。接听电话时，应从被动回答转为积极介绍和询问。

当客户进门时，所有看到的销售人员都应主动招呼。每一个销售人员都应热情接待客户，帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。通过交谈了解客户来自的区域和接受的媒体信息，询问客户是否已与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，应请客户稍等并由该业务员接待；如果不是其他业务员的客户或该业务员不在，应热情为客户做介绍。

在完成销售程序后，客户将携带资料离开。销售人员应主动向客户索要联系方式，并询问何时联络最为方便，以便未来能及时与客户保持沟通。在表达希望客户尽快做出决定的销售人员应注意措辞，不宜过于直接，以免给客户造成压力。应礼貌地送客户出门，并与他们道别。

对于那些表现出浓厚兴趣的客户，销售人员可以考虑收取小定金的方式，以保留他们心仪的房源，但保留时间不应超过三天。提供这种方式有助于客户更快地做出购买决定，具体时机可由销售人员根据现场情况自行判断。

在客户考虑期间，销售人员应准备一份销售海报等资料供客户参考或代为传播。要再次告知客户联系方式和电话号码，并承诺提供义务购房咨询服务。对于有意向的客户，还应再次约定看房时间。

对于暂未成交或未成功交易的客户，销售人员仍应保持亲切的态度，一如既往地对待他们。应及时分析原因并记录在案，针对具体情况向现场经理报告，并采取相应的补救措施。

在空闲时段，销售人员应根据客户的等级与之联系，并向现场经理口头报告。对于等级较高的客户，应列为重点对象，保持密切联系，并努力说服其购买。每次追踪的情况应详细记录在案，便于日后分析判断。无论结果如何，都应婉转地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。

在追踪客户时，销售人员应注意切入话题的选择，避免给客户留下销售不畅或强行推销的印象。要注意控制追踪的频率和时间间隔，一般以二至三天为宜。追踪方式也应多样化，如可通过电话、邮件、上门拜访或邀请参加促销活动等方式进行。

当客户决定购买并支付定金时，销售人员应利用销控对答方式及时向现场经理报告。根据情况收取客户的小定金或大定金，并解释定金的约束力。要详细解释定单的各项条款和内容，并请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认。定单完成后，应送交现场经理点收备案。

当需要更换定购房屋时，应在定单上注明换户后的户别、面积、总价等信息。若定金金额或签约日期有变动，应以换户后的户别为主进行相应调整。在签约前，应验对客户身份证原件，审核其购房资格。在出示商品房预售合同文本时，要逐条解释合同的主要条款，包括当事人信息、房地产描述、价格及支付方式等。在与客户商讨并确定合同内容后，根据合同规定收取房款并抵付定金。完成签约后，将定单交予现场经理备案，并协助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

对客户的管理与维系是地产销售的重要一环。签约后，与客户保持紧密沟通，帮助解决各种问题并获取客户的推荐是日常工作的关键。(8)

在遇到无法立即解决的问题导致无法签约时，应请客户先回，并约定新的时间，以时间换取双方的妥协和让步。(9)

签约情况要时常检查，一旦发现问题，应立即采取相应措施应对。(10)

在退户问题上，首先要分析退户的具体原因，明确是否可退。接着需上报现场经理或更高级别的主管进行确认，决定是否退户。(1)

作废合同应收回，并交回公司留存备案。(4)

无论交易成功与否，都应尊重客户，送客至大门外或电梯间。(5)

关于资金转移事项，双方必须签名确认。如遇争议无法解决，可提请仲裁机构调解或诉诸法律。(6)

客户入住时需提交的资料包括身份证或其他相关证件、物业管理费、公共维修基金、装修质押金和车位租金等。(一)

发展商入住需提交的资料主要是物业管理公约，需每位客户与物业公司签字认可。(二)

发展商的入住准备工作流程包括竣工、测绘队验收、领取质检合格书、房屋使用说明、发放入住通知书等。(1)

客户办理入住流程包括凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续，发展商向客户出具房屋质量检验合格书等，客户补足房款总额，物业公司与客戶签署物业管理公约等。(2)

若欲成为地产销售高手，市场研究是必经之路。建议首先从调研中介入手，白天携带录音设备实地考察、提问并享受“逼单”过程。回家后回放录音，提炼话术并做归类。第二天带着新问题继续调研，随时向同行高手学习。(1)

线上方面，搜集地产销售话术和新渠道开发方法，更换关键词持续搜索。收集地产销售成功人士的故事，从中汲取经验以丰富销售手段。(2)

同时关注地产的长期、中期和短期价格走势、周边地产五年价格走势以及国家政策带来的积极影响。寻找支持卖房的有力观点，包括知名开发商和学术研究人的言论，请名人为销售做背书。(3)

还包括“线上市调”，多打同行电话了解竞争对手电话销售话术同时也是一次成功的“踩盘”，掌握“竞品”的优缺点。(4)

对于地产销售而言，销售能力在商品销售中占比虽重要但并非全部。地产产品涉及地段、价格、定位等多个因素，消费者有许多硬件考量。因此选择什么样的楼盘做销售非常关键。(5) 第一个好处在于了解本地畅销楼盘的品质要素并为选择加盟公司打下基础。(6) 第二个好处是增加谈资，熟悉本地楼盘能够为客户指点江山并塑造地产专家形象。(7) 充分了解客户需求后推荐合适的楼盘并寄送地产行业资料。(8) 卖产品也是讲故事的过程准备楼盘相关的故事并锤炼销售话术以增强客户粘性。(9) 利用风水知识打动客户展现专业形象。(10) 房地产销售话术的第一要领是将最重要的卖点放在最前面说。

依据客户认知与销售的心理学理论，向客户初次呈现的卖点对结果具有深远影响。楼盘最独特的卖点应作为首要介绍内容，以便在客户心中留下深刻印象。

房地产销售中的信任建立技巧

在房地产销售中，信任是销售的基石。仅有信任才能促进交易，这既包括对楼盘的信任，也包括对销售人员的信任。销售人员需学习如何有效证实产品价值，以建立客户的信赖感。

倾听与提问：房地产销售的沟通艺术

沟通在房地产销售中至关重要。不是简单地介绍楼盘，而是要先倾听客户的想法与需求。掌握销售提问的技巧，能更好地打开客户的心扉，从而知道如何更有效地进行销售介绍。

个性化销售：针对不同客户的需求进行差异化销售

每位客户的购房动机和关注点都有所不同。有的关注居住的舒适性，有的关注投资价值，还有的是为子女教育考虑。销售人员需根据客户的具体情况，采用不同的销售话术。

自信销售：热爱并相信自己的产品

每个楼盘都有其优点和不足，但销售人员应对自己的产品充满信心。把楼盘当作自己的孩子，相信它的最好之处，这种情感会传递给你的客户。

形象化销售：用描述创造情感共鸣

单纯介绍楼盘的面积、大小等信息难以激发客户的购买欲望。采用形象化描述的技巧，将客户的理想居住情景描绘得生动而美好，能更好地打动客户的心。

数字的力量：用数据增强信任

数字在销售中虽显枯燥，但具有说服力。对楼盘的各种数据了如指掌，在向客户介绍时信手拈来，不仅能增强客户对楼盘的信任感，也能体现销售人员的专业性。

结尾的亮点：销售中的近因效应

在销售过程中，虽然最重要的信息应首先呈现，但结尾同样重要。不能忽视近因效应对客户留下的深刻印象。在销售结尾时，可以留一些亮点，让客户余味无穷。

多年来我一直在深入研究销售与创业方面的策略，并付诸实践。掌握了这些技巧后，无论是对经验丰富的销售人士还是初入行的新人，都将有巨大的帮助。我认为许多人未能成功的原因，是缺乏一个完整的销售体系。

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