一、新手电话销售的致胜技巧（2022版）

如今，电话销售已成为流行的销售方式之一。虽然每个人拿起电话都很简单，但如何通过电话与对方良好沟通并达成销售意向，却并非易事。以下是针对新手电话销售的技巧分享（2022版）。

对于电话销售来说，简洁的开场白至关重要。一句简洁明了的开场白可以在短短的30秒内吸引对方的注意力。在古今中外的演讲历史上，简洁的力量一直被强调。在讲求效率和速度的时代，电话销售的每一句话都应尽可能简洁明了。

对于电话销售人员而言，如果公司规定每天要完成100个电话，那么语言表达必须简洁。实现这一点的一个小窍门是，在打电话前列出一个提纲，明确核心要点。这样，在通话时就能胸有成竹、条理清晰。如果没有明确的提纲，容易让对方觉得思路不清、说话啰嗦，遭到拒绝。

同样一句话，用不同的情感表达，效果截然不同。电话销售人员必须真心投入工作，关心客户，只有这样，所有的销售技巧才能发挥作用。不少电话销售人员过于关注方法和技巧，却忽略了个人综合素质的提升。一个急功近利、粗俗无礼的人，即使技巧再熟练，也难以取得长期的成功。

只有发自内心的喜欢工作和客户，电话销售人员的语言才能富有生命力，从内心深处感动客户。在这种情况下，技巧和策略就不那么重要了。

话术是说话的艺术，涉及察颜观色、一针见血、深情至诚等技巧。中国五千年的文化大多围绕话术展开。虽然话术只是说话的技巧，但它的应用却依赖于心态、权谋等“安身要术”。

销售是一个充满挑战的工作，只有不断提升个人的销售技巧和经验，才能在行业中取得优异成绩。以下是一些新人电话销售的实用话术。

销售员：“朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。这次电话可能是一个推销电话，但请您不要立刻挂断。”

顾客朱：“我最讨厌推销的人了，你们就是搞欺骗。”

销售员：“请您别误会，我们真的需要小心，不要让您再增添一个讨厌的人了。其实我们的目的是……”（接下来可根据情况灵活应对）

做好电话销售前的准备是至关重要的，特别是自我培训更是不可或缺的一环。商场如战场，销售员就是冲锋陷阵的前线战士，要想取得胜利，必须武装自己，拥有精良的武器。

第一要点，扩大基数、提高成交量最有效的方法就是多打电话，依靠概率取胜。

第二要点，提升电话效率，学会打电话前的文章策划。在沟通中，提供给用户有价值的信息，降低用户对你的反感，甚至是对产品的反感。

对于销售顾问而言，相信有人已经给您打过电话，今天您不需要，将来您一定会需要。我们的目的是让您更好地了解我们的售后服务，我们的机油产品和维修技术定会让您满意。

面对客户的各种拒绝，如“我没兴趣”、“我没时间”，销售顾问需要巧妙应对。例如，针对“客户说车辆保养不在我们家做”，我们可以展示我们的专业优势，邀请客户给我们一次服务的机会，价格上也会体现我们的诚意。对于客户提到的上次保养效果不好，我们可以推荐新的机油产品，解决客户的问题。

销售经理是项目顺利运转的关键人物。在协调各方关系的基础上，确保项目沿着既定方向有节奏地推进，实现多方共赢。那么如何做好销售经理的工作呢？

关于销售团队人数的配置。根据项目的推盘量，一般项目组人数应为8至12人。其中，老销售人员经验丰富，销售技巧高超；新人充满激情，有巨大的提升空间。为了保持项目的销售热情并影响项目的销售速度，建议人员结构为70%老销售人员和30%的新人。招聘、培训、考核等环节都至关重要，同时销售经理还需要与团队成员相互了解，增强团队的凝聚力和战斗力。

在项目成员第一次见面时，销售经理必须做好充分准备，为整个团队定下基调，方便以后的管理。思想动员是提升团队战斗力的重要环节，让销售团队自动自发地保持激情。

在思想动员方面，让领导为销售队伍洗脑是一种有效方法，让基层员工知道公司高层领导对他们的重视。通过市场调查、竞争对手分析和片区市场情况分析等工作，为销售团队提供全面的市场视角和深入的客户洞察。

在项目周边情况调查和分析方面，详细了解教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等设施，找出与本项目有冲突的项目进行重点研究。在掌握片区整体情况的基础上，找出市场空白点，作为本项目的推广和主要诉求点。

销售团队的培训也是至关重要的。包括房地产基础知识的培训、项目基本资料的培训、项目推广思路和定位的培训等。商务礼仪和地盘管理条理的培训也是必不可少的，提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感。

销售经理还需要准备各种管理工具、销售工具和辅助性物料，以确保销售工作的顺利进行。完成各种公司后勤部门要求的表格和报告。一、目的阐释

A. 目标：销售人员需全面掌握项目所有资料，确保资料详尽且准确，资料需经发展商确认后方可作为销售宣传使用。

B. 方法：逐字逐句地学习和理解项目资料，全面了解产品优势及发展商背景。

二、具体执行措施

1. 产品掌握：销售人员需深入了解产品的优势和劣势，如赠送面积、景观资源、户型实用率等，规避产品不足，强化产品优点，以实现成功销售。

a. 熟悉户型资料，对产品有初步认识；

b. 实地考察，亲身体验每一个单位的详细情况。

2. 全面培训：整合发展商各部门的专业知识，共同为销售工作服务。

a. 由发展商销售部经理讲解企业文化和经营理念；

b. 由建筑师讲解项目设计理念和建筑特色；

c. 由园林设计师讲解园林设计理念和特色；

d. 由室内设计师讲解样板房设计理念；

e. 由智能化工程师讲解项目智能化卖点；

f. 由物业管理人员讲解物业管理特色、内容、收费等。

3. 整合买点：每个项目都有其独特的卖点，需找出最核心的卖点，以提升成交率。

4. 统一口径与沙盘讲解：结合项目基本资料，整合出一套统一的项目介绍说辞，重点传达项目最核心的卖点。在介绍沙盘时，无论是从面到点还是从点到面的介绍方法，都需注重客户体验。

5. 销售流程与技巧培训：

a. 规范销售流程，从客户进门到离开，给客户留下专业印象；

b. 强化销售技巧的培训，针对不同客户采用不同方法，丰富销售手法。

6. 进场后的工作重点：

a. 与发展商各部门建立良好关系，以便后续工作的开展；

b. 建立管理系统，方便统计；

c. 及时反馈现场信息，与策划同事沟通，调整推广思路和方向。

三、开盘前及开盘后的工作重点

1. 开盘前工作：悬挂五证，准备销售价格表、合同范本和认购书范本等；

2. 开盘当天工作：把控各个环节，处理突发事件；

3. 开盘后的工作：单证整理、轮休、工作小结、人员调整、团队激励、团队活动、每周例会等。

四、尾盘期的工作重点

1. 保持销售团队的激情与凝聚力，开展批评与自我批评等活动；

2. 及时调整奖励机制，采用有趣的奖励方式激励销售人员；

3. 针对滞销户型的产品特点，研究新的推售切入点；

4. 及时与发展商沟通配合工作，确保项目的顺利进行。

五、关于陌生电话拜访及销售线索的获取问题

针对陌生电话拜访，虽然当前市场环境变化多端，但仍然是销售代表能够控制的一种手段。需要更加注重以客户为中心，提供有价值的信息。对于销售代表来说，既需要获取热销售线索，也需要构建自己的销售漏斗，两者相辅相成，共同推动销售工作的进行。

对于第一个问题，我们的答案与第一个问题的答案类似，但是视角不同。是的，我们应该获取热销售线索，但这并不是因为销售人员懒惰或者无法从零开始建立业务。实际上，以销售线索为导向的销售方式，往往比让高价的销售代表进行陌生拜访更具经济效益。虽然销售线索的价格不菲，但如果销售代表能更有效率地利用这些线索，那么获取销售线索的总成本和单次成本，以及新客户的生命周期价值和利润率都会表现得更好。

关于销售和市场营销之间的理想关系，应该是销售和营销团队对成功的愿景和问题的定义达成共识，如合适的潜在客户、竞争优势和短期机会等。他们应该在同一个销售漏斗中协同工作，确保工作成果得到衡量，并根据整体的销售漏斗绩效来发放薪酬。当市场和销售高度协调一致时，日常和每周的运营问题就会迎刃而解。

针对第三个问题，为什么在这个职位上你不想凭借更出色的个人业绩赚更多的钱？因为销售经理的报酬不仅仅是基于个人业绩的奖金或佣金，还包括基于团队业绩的绩效奖金。最优秀的销售经理知道，要想赚更多的钱，需要的是改善团队的业绩，而不是仅仅提高自己的销售额。

对于销售部门的最佳运作效果所需的内部结构，我认为像贵公司这样采用一层式结构就很合理。因为这种结构人员较少，可以更快地适应需求变化。而大型、多层次的组织可能需要更长的时间来回应销售反馈。如果反馈时间过长，客户可能会转向其他新产品。

在推销员的管理方面，他们与公司的售货员一样重要，但必须确保他们公平交易并为品牌带来价值。

销售代表应该支付佣金。这是因为好的代表期望薪酬能有所变化，他们想要的不仅是固定工资，还有基于业绩的高薪。当他们完成任务时，会乐于接受与高级别高管相当的高薪，即使在某些月份或季度收入有所波动。

针对不同工作人员的特质让他们做适合的工作，我会支持他们追求创造性的目标。当同事有好主意时，我会根据那个想法进行数字测试，然后提供实际数据来证明其可行性。我会找到一个平衡他们的创造性和我自己能力的方法。

我处理过的最困难的任务是在上级分配给我的一个广告项目，需要将顾客吸引到流量较小的购物商场进行圣诞节大购物。购物市场受年轻人欢迎，但家长们却不喜欢。我们设计了一系列针对父母和孩子的广告和比赛来增加成人流量。

④关于柜台租金，若年度最低销售保障为30万元，那么每月的最低销售任务便是2.5万元。扣率为零售价的25%，因此柜台月租金计算为：2.5万元乘以25%，即6250元。全年柜台租金则为75,000元。

⑤管理费则按照实际结算金额的2%来计算，计算方式为：30万元乘以（1-25%）再乘以2%，得出管理费为4,500元。

总费用包括以上各项费用，合计为106,508元。平均到每个月的费用是8,875元。

假设每月完成任务为2.5万元，我们可以计算毛利率和总毛利。假设产品A的售价是220元，成本是129元，那么毛利率就是（220-129）/200100%=35.5%。每月的总毛利则是2.5万元乘以35.5%，即8,875元。只有销售额超过这个数值，才能获得利润；若完不成任务，则会产生亏损。

还存在一种由厂家和经销商共同管理的专柜。在这种情况下，终端建设由经销商负责，货款也归经销商所有。这导致厂家对专柜的实际控制力减弱，无法准确掌握销售数量和回款数额。一旦经销商改变合作意向或不再合作，专柜的存在也就形同虚设了。此类模式的问题包括：共同管理可能导致工作推诿和责任不明确；经销商可能利用专柜销售其他产品而非厂家的产品；经销商可能误导消费者认为其包柜就是厂家的专柜等。这不仅影响品牌形象和知名度提升，还可能导致管理混乱和销售不理想等问题。

针对专柜销售小姐的管理，重点在于培训、上岗和督导三个方面。培训内容涵盖产品知识、企业文化、沟通技巧等；上岗要求包括语言表达、服务态度、着装规范等；督导则关注工作时间、职责履行、工作态度等方面的问题。

开设专柜时需要考虑选址问题。选址应考虑客流量、商场信誉度、交通状况、商圈范围和最低销售额等因素。专柜自身的管理也非常重要，包括布局、产品陈列和卫生管理等方面。通过对销售报表的分析，可以掌握销售动态并调整销售策略。

随着化妆品市场的发展，专柜销售的趋势越来越明显。但每个企业应根据自身条件决定是否采用专柜销售模式。通过了解专柜销售的各个方面并合理管理，企业可以更有效地推广和销售产品。