欢迎各位店员朋友们，为了提升我们的销售技巧，今天特地为大家准备了一份详细的培训教程。请各位参考并学习。

第一章：优秀销售人员的核心要素与要求

一、基本要素

1. 客户至上：作为销售人员，我们必须始终以客户为中心，积极维护公司形象。

2. 保密原则：不得泄露公司的任何商业机密，如公司策略、销售情况、和其他业务秘密。

3. 遵守规章制度：必须严格遵守公司的各项规章制度及部门管理条例。

二、品质与能力

良好的品质，具有出色的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

自信、有强烈的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

对于女性员工，建议化淡妆，保持专业形象；男性员工应保持整洁的仪表，不盖耳部，不触衣领。

三、专业知识

销售人员需要掌握的专业知识主要表现在以下几个方面：

1. 对公司有全面的了解，包括发展历程、公司理念、荣誉、房产开发与质量管理等。

2. 掌握房地产产业知识及常用术语，包括当地房产发展趋势、竞争对手的优劣势等。

3. 了解顾客的购买心理和特性，把握不同客户的消费需求。

4. 学习市场营销的相关内容，如产品策略、营销价格策略等。

四、应变能力与个人修养

有较强的应变能力，能够应对各种突发情况。

为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力。

能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

五、电话接待技巧

1. 接听电话时，首先应礼貌地问候：“您好，钟佛山路步行街很高兴为您服务！”并以微笑的声音与客户交流。

2. 通话时，要做好记录，包括客户的姓名、电话、关心的问题和要求。

3. 回答问题时要清晰明确，避免使用模糊不清的回答。如遇到不清楚的问题，应告知客户正在查询，并尽快回复。

4. 通话结束后，要礼貌道别，并欢迎客户再次光临。

六、接待客户的行为规范

1. 接待人员的行为举止要符合规范，收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

2. 当客户到访时，应立即起身相迎，并请客户坐下后再继续工作。

3. 上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西，保持环境整洁。

4. 注意“三轻”原则，即说话轻、走路轻、操作轻。

5. 积极向客户介绍产品，了解客户需求和爱好，有针对性地进行推销。

6. 无论客户是否有购买意向，都要礼貌地送至门口，并再次表示感谢和欢迎再次光临。

7. 将客户详细资料纪录在案，以便后续跟进和服务。

七、回访与客户关系维护

1. 确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。

2. 有目的的进行回访，提前与客户联系约好时间。

3. 进入客户房间或办公室时，要先敲门并征得客户同意后方可进入。

4. 在与客户沟通中，要重视客户的反馈和需求，及时解决客户的问题。

5. 通过各种方式与客户保持联系，如电话、短信、邮件等，定期向客户发送产品信息和促销活动。

⑴ 在客户到访时，我们先为他们倒茶并引导入座，以营造轻松的销售氛围。

⑵ 当客户未主动表示兴趣时，我们应主动出击，试探性地介绍不同户型的特色。

⑶ 根据客户的喜好，我们会详细介绍符合他们需求的户型，并解答他们的疑问。

⑷ 针对客户的疑虑，我们会逐一进行解释，帮助他们克服购买过程中的障碍。

⑸ 在客户表现出70%的认可度时，我们会积极说服他们下定金购买。

⑹ 我们会适时营造现场氛围，以激发客户的购买欲望。

⑺ 在客户入座时，我们会选择让他们感到愉悦且便于控制的场所进行交谈。

⑻ 我们会准备好个人的销售资料和销售工具，随时应对客户的咨询需求。

⑼ 在与客户交流的过程中，我们会与现场同事密切合作，让现场经理了解客户的具体需求。

⑽ 我们会判断客户的诚意、购买能力和成交概率，以更好地服务客户。

⑾ 现场氛围的营造应亲切而自然，我们会掌握好火候。

⑿ 我们在介绍产品时，确保真实、不夸大虚构，建立客户的信任。

⒀ 对于超出职权范围的承诺，我们会及时上报现场经理进行决策。

⑴ 结合工地现状和周边特点，我们会边走边为客户进行详细介绍。

⑵ 通过户型图、规划图的展示，让客户真实感受所选户别的实际情况。

⑶ 我们会多说多动，吸引客户的注意力，加深他们对产品的了解。

关于工地参观的注意事项：

⑴ 带看工地的路线应事先规划好，确保线路的整洁和安全。

⑵ 我们会嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品，确保参观过程的安全。

销售过程中的跟进工作：

⑴ 在忙碌的间隙，我们会根据客户等级进行联系，并向现场经理汇报情况。

⑵ 对于有购买意向的客户，我们会保持密切联系，努力说服他们达成交易。

⑶ 我们会详细记录每一次追踪的情况，便于后续的分析和判断。

⑷ 不论交易成功与否，我们都会请求客户帮忙介绍更多的潜在客户。

追踪客户的策略：

⑴ 在追踪客户时，我们会注意选择话题，避免给客户留下销售不畅或强硬推销的印象。

⑵ 追踪客户的时间间隔以2-3天为宜，保持适当的沟通频率。

⑶ 我们会灵活运用各种追踪方式，如打电话、寄资料、上门拜访等。

⑷ 当多名销售人员与同一客户有联系时，我们会相互通气，统一立场和行动。

定金收取与签约流程：

⑴ 当客户决定购买并下定金时，我们会及时通知现场经理。

⑵ 根据情况，我们会收取客户的大定金或小定金，并告知客户对买卖双方的约束。

⑶ 我们会详细解释订单的各项条款和内容，确保客户明白无误。

⑷ 在订单上填写实收金额，若所收定金为票据，则详细填写票据资料。

⑸ 与客户约定大定金的补足日期及应补金额，并填写于订单上。

在处理客户问题时，若遇到无法解决的难题导致无法签约，我们应暂时让客户回去，另行约定时间，以时间换取双方的妥协。我们应时刻审视签约状况，一旦发现问题，应立即采取应对措施。

在服务客户的过程中，我们的态度、专业性和个性化服务是关键。我们必须站在客户的角度，全神贯注地了解他们的需求和喜好，助其选购满意的住宅或商铺。

观察客户的表现是极其重要的。我们要密切关注客户的口头语言、身体语言等信号，洞察他们的思考方式，做出精准判断，以推动销售进程。客户的面部表情、眼神、姿态等都是我们关注的重点。例如，客户的面部表情从冷漠变为自然大方，眼神从慢变快、发亮且有神采，姿态从前倾转为后仰等，都是他们购买意愿转变的明显信号。

我们需要知己知彼，配合客户的说话节奏。在交流中多一些微笑，从客户的角度考虑问题。初次接触客户时，我们的目标是获得客户的满意，激发其兴趣，吸引其参与。我们要主动接近客户，保持目光接触，精神集中。

在与客户交流的过程中，我们要注意察言观色，了解客户的需求和购买动机。不同的客户有不同的需求和动机，我们必须尽快了解客户的喜好，才能推荐合适的单位。我们要避免给客户以强迫感，让客户自由表达自己的想法。

在推销过程中，我们要强调优惠期和销售情况，让客户明白购买的紧迫性。我们还要进一步强调楼盘的优点和给客户带来的好处，让客户相信这次购买决定是明智的。

我们的销售方法与客户的想法是否契合？这个问题需要我们肯定地了解客户的想法。当客户表现出购买意愿时，我们要提出明确的成交要求，避免简单的是非问题。我们可以这样问：“先生/女士，既然您已经找到了最适合自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？”在进行交易时，我们要果断快捷，避免拖延。

在销售结束时，我们要向客户表示感谢，并欢迎他们随时回来。对于未能立即解决的问题，我们要确定答复时间。让客户先提出离开的要求，然后我们再起身送别。

成交只是下一次销售的开始。我们需要不断总结销售成功的原因和经验，在结束之时进行自我反思。在销售过程中，我们是否注意保护价格？是否获得了竞争情报？是否设法增加客户对产品的认识？是否明白知道客户不需要的是什么？是否过分注重与客户的私交？

我们还要关注客户对结构、装潢设计的建议，对付款方式及折扣的探讨，以及客户提出的专业性和非专业性问题。客户爽快的填写《客户登记表》，主动索要卡片并告知方便接听电话的行为也是我们需要关注的。

机遇属于有准备的人。我们需要详细研究消费者和房地产产品的资料，估计各种可能情况并准备相应的语言和行动。我们还要准备销售工具并研究客户心理。这是房地产市场营销人员的重要课题。客户购买房地产产品的行为具有一致性的特征，即获得生活或生产的活动空间。在推销产品时，我们要注意客户心理的多元和多变状态，把握其行为受内在心理活动的支配和制约的特点。对于高层次的、巨额的住宅消费，如何成功推销自己的产品是房地产市场营销人员的重要课题。

销售人员在进行销售工作时，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。客户的购买心理包括实用、价位、便利、美观、保值和增值等方面。销售人员也要善于发现并把握销售机遇，善待每一位客户，因为潜在消费者可能来源于房地产广告的吸引，也可能是营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。

消费者对销售人员的外貌、仪表、开场白的印象十分深刻，因此销售人员应以亲切、礼貌、真诚的态度给消费者留下良好的第一印象。销售人员应通过自身的亲和力引导客户对房地产产品的关注和信任。

在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，一方面引导消费者，一方面配合消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。运用销售技巧使消费者产生购买意向，确保消费者确信该房地产产品能满足其需求，并说服其果断采取行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇，判断原因并予以回应。如消费者有购买意向，应提供更详细的分析和介绍。拒绝的原因可能有：了解房地产实际情况的准备阶段、借故拖延或无力购买、期望价格优惠、建立谈判优势等。针对不同个性的消费者，销售人员可采取不同的对策，以提高销售成功率。

对于商铺销售，寻找客源是关键。可以利用互联网推广和社交媒体平台，如微博、抖音等，发布商铺的详细介绍和活动信息，吸引潜在客户的关注。通过商圈活动和社区活动、利用商业协会和行业组织推广也是有效的途径。建立专业的销售团队，提高销售人员的专业知识和沟通技巧，定期进行培训，提升团队凝聚力，以更好地拓展客源。

为了提高商铺品质和服务质量吸引客源，商铺应提升品质和形象，优化设计和装修风格。建立客户关系管理，了解客户反馈和需求，提供优质的服务体验。通过良好的售后服务和客户关怀，提高客户忠诚度并吸引其再次购买或推荐亲友购买，实现长期稳定的销售增长。

房地产销售人员需要掌握的知识包括：了解周边设施如公交、商场、学校、医院等；熟悉户型、采光、装修等。对于不同种类的房地产销售（如租赁和买卖）要有清晰的了解和学习。特别是在高房价的地区，如何合理规划小户型的使用率以及如何进行装修介绍也是必备技能。