许多人混淆了两种概念：给销售人员培训和给销售人员鼓劲、洗脑。这两者其实是截然不同的。我认为，如果销售培训者的水平到位，具有技术含量，那么培训一定是有效的。因为优秀的销售流程是可以复制和传授的。如果某个公司只有个别销售人员表现出色，其他人表现平平，那么问题很可能出在销售培训上。

今天，我们来谈谈三种常见的无效培训。

在电话销售领域，经常会有这样的困境：每天打上百个电话，时间一长，面对客户的拒绝，我们的心态和情绪难免受到影响。这时，有些人会尝试算一笔账：假设每天打100个电话，月销售额达到五万，提成五千元。那么每通电话可以为你带来超过两元的收益。明白这一点，将极大地帮助你克服困难，重新鼓起勇气拿起电话。

这种心灵鸡汤对于销售一线人员来说，其实效果甚微。销售工作的业绩压力巨大，因此出现了大量的类似心灵鸡汤的培训内容。这些培训虽然能带来一定的提振作用，但对于真正提高销售业绩并无太大帮助。成年人应该有足够的抗压能力，而培训应该更注重实效。

很多销售管理者并非都有品牌、广告、营销知识和心理学背景。他们大多是从一线成长起来的，因此认知层次可能有限。他们可能有一些基于经验和总结的经验之谈，但这些经验能否复制则因人而异。

一句话做得好的销售人员未必适合做销售管理。

我们经常会看到一些销售培训，虽然能指出许多问题，但在高度和深度上有所欠缺，无法从营销的角度构建完整的销售体系，也无法深入了解用户的心理以制定针对性方案。销售不是简单的策略布局，再好的策略如果没有良好的执行方案，也无法产生实际效果。而执行方案的制定并非简单的监管就能实现。如果一个人平时爱睡懒觉，你突然要求他每天六点起床学习是不现实的。更有效的做法是先让他尝试七点起床，起床后看一部电影或打两局游戏，这样可能更容易接受。许多管理者在提升业绩时过于急躁，但销售是一个长期的过程，不能仅靠突击来实现。

当业绩不佳时，许多管理人员会选择频繁开会以加强业绩追踪。然而问题在于，他们可能没有找到问题的真正所在——不是抓的不够狠，而是抓的不够巧。真正的销售精英需要经过专门的训练和培养。《久赢真经——成就最具价值的销售精英》这门课程就是针对这一问题而设计的。主讲人范一智老师的课程特色在于结合了时下的人力资源管理技术和时下流行的五行与易经的内容，实用而新颖。本次培训的对象是具有一定销售经验但业绩平平的销售人员以及经验丰富的销售人员，他们面临的销售瓶颈主要在销售技能上。本次培训的重点将锁定在提升销售技能上。培训内容包括提升营销技能、激发销售欲望、探索公司营销培训效果转化新模式、销售员营销素质分析等多个层次。通过故事、案例讲解课程内容，让学员易学易懂；以激励的方式增加学员对销售工作的信心与热情；以剖析的方式让学员了解并解决问题；以体验的方式让学员深入理解销售的真谛。此外还注重课程与实操的结合，包括培训文化、培训纪律、团队意识、晨练夜习、模拟演练等。课程对象包括各类销售人员、关键客户关系维护人员等。

二、销售精英如何炼成？

1. 互动式演讲与案例分析

活动介绍：

- 演讲形式：融合故事分享、案例剖析与游戏互动。

- 讲师职责：讲授主题内容，引导主题讨论，组织小组练习。

学员体验：

- 通过演讲者的引导，学员们不仅能学习知识，还能参与互动，加深对内容的理解。

- 案例剖析环节帮助学员们从实际问题中提炼经验，提高解决问题的能力。

前期准备：

- 训前10天，学员需完成《训前调查问卷》，及时反馈给培训师。

- 训前3天，完成《管理者自我鉴定》的测试，为培训做好心理准备。

二、培训前夜的启动仪式

训前晚上操作重点：

- 久赢真经第一重，是培训的初步启动环节。

- 着重进行班务建设、培训文化与纪律的宣导，帮助学员调整心态，为培训定下高起点。

三、课程内容与目的详解

1. 万丈高楼平地起营销概论：

- 内容：展示企业文化，让业务员了解企业文化氛围与魅力。

- 目的：使业务员自觉融入公司大业，并理解营销的基础观念与素质要求。

2. 自我测试与头脑风暴：

- 活动：进行自我类型测试，探讨如何与不同类型的人相处。

- 目的：帮助学员认识自我，提升人际交往能力。

3. 课程目的解析：

- 如营销KASH体系、专业化营销流程等，旨在提升营销员的专业销售技能，指导其提升专业化水平。

四、客户心理分析与成长训练

1. 产品与服务说明培训：

- 目的：洞悉客户心理，引导销售人员科学地认知客户心理活动规律。

2. 突破成长训练：

- 目的：针对业务人员的心理压力与行为桎梏进行科学矫正，通过专业训练帮助营销员快速成长。

五、销售培训的系统性策略

1. 企业销售培训的重要性：

- 培训需成为人力资源管理的一部分，强调目的性，研究现状与需求。

- 销售培训是一个长期解决方案，需有清晰的路径图，告诉销售人员应具备的能力与知识。

2. 培训方法与课程开发：

- 课程的开发需根据企业需求与员工特点，结合讲师的选用，确保培训效果。

- 国际领先企业的培训经验可借鉴，但需结合企业自身的人力资源管理进行。

六、成功案例分享与启示

以HP公司中国惠普的周勤为例，分享其成长路径与培训计划，启示企业应结合员工目标与公司需求制定个性化的培训方案。强调培训的有效性与系统性。

七、总结与展望

企业销售培训是一个持续的过程，需要结合人力资源管理和员工发展进行规划。只有将培训作为人力资源管理的一部分，才能有效地提高销售业绩和员工的发展。要注重课程的开发与讲师的选用，确保培训的效果和质量。通过系统性的培训和员工的个人发展，企业可以建立起一个高效的销售团队，实现持续的业务增长和企业的长期发展。员工绩效与培训的重要性

9. 员工在工作中的表现，实则是由其态度、知识及技巧三者所共同决定的。当员工在这三方面有所提升时，其工作绩效也会随之提高，这正是众多企业开展员工培训的初衷。态度、知识和技巧是三个各有侧重的领域，因此需采取不同的方式进行改善。

态度，即员工对外部事物及人际关系的看法。常有观点认为，一个人的态度是长时间逐渐养成的，短时间内无法通过培训改变。但事实上，这种观念并不完全准确。虽然态度的改变确实不易，但并非不可为之。观念是态度的基石，改变观念是态度培训的关键。有时，一次深入的交流或培训，可能带来观念上的“顿悟”，从而影响态度的转变。

10. 对于销售人员而言，理解销售工作与其个人利益之间的关系，以及与客户之间的正确交往之道，对其培训学习和工作态度的转变具有重要影响。在职员工的主要任务是工作，他们往往没有充足的时间进行系统的理论知识学习，员工培训的重点应放在工作技巧上，因为技巧的培训能为企业带来更高的投入产出比。

11. 销售培训的核心在于销售技巧的掌握。技巧是员工在工作中自然流露的行为习惯。要培养这种习惯行为，反复的练习是关键。培训的重点不应该是理论学习，而应是对行为的反复练习和深化。当前仍有许多培训中存在误区，过于强调理论而忽视行为的实际演练。

12. 除了培训内容本身外，培训后的效果监督同样重要。在企业中，中层干部的作用在于培训结束后督促员工将所学技巧应用到实际工作中。若企业员工及中层干部对培训的重要性认识不足，那么无论何种形式的培训都可能流于形式。

13. 销售培训的内容应全面且具体，包括企业文化、产品与设备、生产流程、销售政策、产品推销要点等多个方面。这些内容的制定需由市场、培训和人力资源部门共同商定，并编写相应的教材。

14. 针对培训师的选择至关重要。企业应避免过分依赖外部专家，而忽视了企业内部自身的人才资源。通常外部专家虽具备丰富的理论知识，但在实际操作及具体应用方面可能存在不足。而企业内部的优秀员工或部门经理等在实践方面有丰富的经验，他们更了解企业的实际需求和问题所在。

15. 有效的培训是一个寻求共识的过程。一个优秀的培训师不仅是知识的传授者，更是学习的引导者和促进者。他们更注重引导学员主动思考和发表意见，通过有效的组织和管理使培训达到最佳效果。

16. 企业应重视内部培训师的培养和发展。内部培养的培训师更了解企业的文化和环境，他们的培训内容更贴近企业的实际需求。内部培训师可以为企业节省大量的外部聘请费用，具有更高的性价比。

17. 企业要实现有效的销售培训，必须将其作为企业管理的一部分，结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划进行开展。各相关部门应齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源进行有针对性的、分层次的培训。

18. 通过上述措施的实施，我们相信能够共同推动企业销售培训的新局面，为企业的发展和员工的成长创造更多的机会和价值！