一、引言

随着房地产市场的不断发展，作为一名房地产销售人员，我深知需要不断学习和进步，以跟上市场的步伐。为此，我制定了以下的个人工作计划和营销策略，以帮助我更好地完成工作任务，提高销售业绩。

二、工作计划

1. 熟悉公司规章制度和基本业务工作

作为新员工，我将进一步了解公司的业务内容和规章制度，通过学习和培训，更好地融入公司文化。我会通过实地扫盘、参加培训等方式加深对业务的了解。

2. 充实业务知识，提高专业技能

在第一季度的学习过程中，我将以业务学习为主，充分利用公司提供的资源，提高自己的业务水平。我会积极参加各种培训课程，增强自己的销售技能。我会通过上网、电话、拜访等多种方式拓展客户群。

3. 加强团队建设与协作

在公司的运行过程中，我将积极参与团队活动，加强团队合作。同时与同事们互帮互助，共同解决工作中遇到的问题。我还将协助领导做好员工管理工作，提升团队的凝聚力和执行力。

三、营销策略与目标市场定位

1. 目标市场定位

我们的目标市场主要是高收入家庭、注重男性消费者以及各公司、外企等。针对这些客户群体，我们将开展一系列的市场推广活动。

2. 产品定位与配销渠道

我们的产品定位是高质量的外销房，包括商用和住宅两种类型。产品主要通过各大房地产代理公司代理销售。在宣传方面，我们将针对目标市场进行广告宣传，重点宣传房屋的高价位和高舒适度。同时增加广告预算以扩大市场影响力。为了与客户建立更加紧密的合作关系我们将加强对客户预购情况的了解与研究并及时调整策略以满足客户需求。随着市场变化我们也会及时调整销售策略以确保销售目标的达成并通过加大研发费用和新产品推出进一步提升顾客满意度和客户粘性进一步扩大市场份额在团队中也将不断学习培训以跟进市场的变化不断提升自身的专业能力和业务水平以应对市场的挑战四、实施与评估总结在完成每个阶段的工作后我将对本月的工作进行总结评估并根据实际情况及时调整工作计划和营销策略以便更好地适应市场需求在接下来的工作中我将全力以赴确保完成销售目标为公司的发展贡献自己的力量最后我要强调的是随着市场的不断变化我们的工作计划和营销策略也需要不断地调整和完善以适应市场的变化和公司的发展需要在这个过程中我将不断学习提高自己的专业能力和业务水平为公司的发展做出更大的贡献以上就是我的房地产销售个人工作计划及策略谢谢大家的关注和支持！针对现有的k/a客户及代理商，我们将进行有效的管理和关系维护，为每个客户建立档案，了解前期的销售情况和实力状况，以推进公司的企业文化传播和年度新产品的推广。这项工作计划在8月末完成。关于销售工作的安排如下：

（一）销售节奏制定原则：

推广销售期从开始市场导入到产品开盘销售，对于大规模项目通常需要3-4个月的时间。鉴于一期项目的规模较小，建议以2个月左右的时间为宜，最终根据实际情况确定。由于销售节点相对于工程节点更容易调整，因此项目部首先会确定基本工程节点，营销策划部会根据这些节点来制定销售计划。当前销售计划的节点时间还未与工程部协商，因此仅为初稿。待工程节点确定后，再最终确定销售计划。

1. 推广销售期将安排3-4个重要的推广节点，以不断强化市场关注度，并保持销售的持续性和连贯性。

2. 由于年底临近过年，开盘销售强销期应避开春节假期。

3. 在开盘销售前，需确保样板区、样板房的景观和工程施工达到开放效果。

具体的时间规划如下：

1. 20__年10月底至12月，借助大推广活动推出项目。

2. 20__年12月底至1月初，召开产品发布会，正式启动项目，同时对市场进行第一次摸底。

3. 20__年1月中旬，开放样板房，同时对市场进行第二次摸底。

4. 20__年1月下旬，春节之前进行开盘销售强销。

（二）销售准备（20__年1月15日前完成）

由工程部设计负责人和营销部共同负责，在20__年12月31日前完成以下准备：

鉴于项目户型繁多，需对每一套房型进行统计，包括户型、套内面积、户型编号和所在位置。

销将资料主要包括：主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计等，涉及设计单位需出具销讲材料。在20__年12月31日前统一作为产品和项目优势说辞。建筑工艺及材料、客户问题集等也需要在规定时间内完成。

营销部需负责培训销讲资料、建筑景观规划设计、工程工艺和样板区样板房等内容。培训时间从20__年11月底至20__年1月不等。由于项目户型种类繁多，需在销售前准备户型公示，方便客户选房并避免出错。策划师还需负责市场调研和分析总结等工作。

一月份主要工作包括编制和审核环境评价报告，办理项目选址手续并参与项目扩初设计，完成地质勘察报告的编制。二月份则着重于施工图设计和图纸审查，准备项目申请报告并处理项目审批工作，完成桩基工程和监理招标，组织现场地下排水工作。到了三月份，我们的任务转向办理工程规划许可证工作，同时推进场地周边止水帷幕和挡土墙桩的施工。四月份主要完成工程主体招标工作和桩基工程施工许可的办理。在五月份，我们将办理工程主体施工许可证，确定施工队伍，并计划在六月中旬完成桩基工程。主体工程则计划在10月至12月期间完成至底层六层顶部。

工程部需及时提交项目施工和审批，跟进图纸设计。在承接工程过程中，应理顺与相关部门的关系，避免施工申请延误影响工程开工。还应加强工程合同和各种资料的档案管理，分类建立完整的工程档案。对于“特洛伊城”这一重点工程，掌握工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司的应逐步建立公司的工程质量监督体系，努力将其建成优质工程。

对于工程预决算，工程部和财务部必须严格控制。应严格执行约定的定额标准，不得擅自增加工程量和结算。在20__年的项目进展中，应认真编制工程预算，及时掌握材料变化，控制工程进度，最大限度地节约资金的使用。需要制定项目资金使用计划，预计工程造价约4.6亿元，并拓展融资渠道，确保项目建设资金及时到位。

为了快速提取资金，扩大工程建设项目的现金流，考虑采取内部认购房号的形式提现。招商销售任务的分解和履行也至关重要，努力在营销形式上创造新的模式，形成自我特色。

在房地产电话销售方面，开场白的应用对于提高工作业绩至关重要。电话前的准备如地基一般，必须扎实。打电话的目的和目标必须明确，以及准备好可能遇到的问题和应对方法。态度上也要积极准备，养成与客户通话时发出友善微笑的习惯。自我介绍非常重要，要突出产品对客户的好处。一个典型的开场白可以是：“您好，李经理，我是××公司的×××，有件事情想请您帮忙！”这样的开场白有助于建立与客户之间的融洽关系。在一般情况下，初次与对方接触时，直接请求帮助往往会使对方感到有些难以拒绝。对于电话销售人员来说，以恰当的方式开启对话，往往能带来更高的交流成功率。

电话销售人员开始拨打号码：“您好，请问是李经理吗？”

接着进入话题：“嗨，我是××的朋友，我叫××。他之前和我提过您，前几天我们还通过电话呢。他在电话里说您是个非常和善可亲的人，对他的工作也给予了很大帮助。”这种借助“第三者”的桥梁过渡，有助于缓和气氛，减弱客户的警戒心。利用朋友介绍的关系，能更自然地与客户建立信任关系。若运用不当，也可能会带来负面效果。

就如同在辽阔的草原上，牛群们齐心协力地向一个方向奔跑一样，人们在某些市场行为中也会形成相似的模式。这就好比“牛群效应法”，即通过指出与对方公司同行业的其他大公司已经采取了某种行动，来引导对方也采取相应行动。例如，电话销售人员可以说：“王先生，您好！我是××公司的××，专注于电话销售培训。目前国内许多知名IT企业如戴尔、用友、金蝶等都采用电话销售来推广产品。请问您公司在销售产品时是否也运用了电话销售的方式呢？”

在电话销售中介绍产品时，若能告诉客户他所处行业的前几位大企业都在使用此产品，那么“牛群效应”就能发挥其作用了。这样的信息能够刺激客户的购买欲望。这种策略在销售对话的开场白中常被使用，因其既方便又自然。只要我们细心观察和发掘，总能找到合适的切入点来激起对方的兴趣。

再比如，业务员会这样开始他的对话：“您好，李小姐吗？我是某某公司的医学顾问张玲。打扰您的工作（或休息）了。我们公司正在进行一次市场调研，希望您能帮个忙。”如果顾客以忙或正在开会等理由拒绝，业务员应立即回应：“那我一小时后再给您打电话吧，感谢您的支持。”然后主动挂断电话。再次拨打电话时，要营造熟悉的气氛以缩短距离感。

还有另一种情况：“李小姐，您好！我是某某公司的顾问张玲，虽然我们未曾见面，但我希望能与您交谈一分钟。”如果顾客再次拒绝，那么重复上述的回应方式。无论何时再次联系客户时，都要保持友好且熟悉的气氛，让客户感受到你的诚意和专业性。

无论是哪种销售场景，建立起与客户的信任关系都是至关重要的。而借助一些巧妙的策略和技巧，如“牛群效应法”以及通过朋友介绍等方式，都能有效地缩短与客户的距离感，为后续的销售工作铺平道路。遇到客户拒绝时保持冷静和专业，并适时地调整策略是每位销售人员都需要掌握的技巧。三、房产中介做销售应注意的要点

一、承压能力

房产经纪工作往往伴随着巨大的销售指标和压力。新手面对无法开单的困境，而外地经纪人则需面对生活的压力和主管经理的催促。面对这些压力和挑战，房产经纪人应端正心态，积极应对，而不是轻易放弃或消极工作。要时刻保持积极的心态，想象自己的优秀业绩和未来可能达到的成功。也要做好最坏情况的准备，建立自己的信心，从过去的好事、朋友的鼓励、家人的期望中寻找支持。

二、分析能力

房地产市场机会繁多，也变化多端。作为房产经纪人，需要具备敏锐的市场分析能力。当市场政策变化时，如现在国六条政策冲击市场交易时，应能迅速发现新的市场机会，如开拓商业地产市场。要分析市场需求和成功经纪人的经验，不断寻找新的业绩增长点，使自己始终处于不败之地。

三、沟通能力

良好的沟通能力是房产经纪人成功的关键。需要与客户、房主、同事等建立良好的沟通。把自己的想法、方案、方法等有效地传达给他人，并获取他们的支持。这包括清晰地表达自己的意思，理解他人的想法和感受，以及真诚、热情地与他人交流。

四、学习能力

房产经纪人应持续学习新的知识和技能。对于很多经纪人来说，存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题。这包括房地产专业知识、金融、建筑学、市场营销知识等。只有不断学习，才能跟上市场与客户的发展变化，做好前进的准备。

五、专业素养与态度

作为房产经纪人，应具备全面的专业知识和对房地产行业的深入了解。包括房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。应对当地房地产市场有认知，准确把握市场动态和竞争对手的优劣势。还要具备诸如金融、保险、投资理财、法律、物业管理等方面的知识。

六、耐心与真诚

对待客户要真诚、耐心。要像交朋友一样与客户接触，了解他们的需求和感受。不要只把心思放在争取客户成为你的业务上，而是要真正关心他们的需求和问题。这样，客户才会信任你，选择你作为他们的房地产经纪人。

七、保持积极心态与韧性

在销售过程中，会遇到很多困难和挫折。但优秀的房产经纪人总能凭着出色的学习能力，最大程度地把握到社会与客户的发展变化。他们以平常心对待客户和失败，用韧性去克服困难，最终登上成功的巅峰。

八、建立人际关系网

与客户和房主建立长期的关系是至关重要的。要像交朋友一样对待他们，真诚地为他们提供服务。这样，当他们有房地产需求时，会首先想到你。也要与同事建立良好的关系，共同合作，为客户提供更好的服务。

作为房产经纪人，要具备全面的专业知识和技能、良好的沟通能力和学习能力、积极的心态和韧性等。只有这样，才能在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出，为客户提供优质的服务并实现自己的价值。