最近在看一些关于销售技巧培训的课程和书籍，也读到很多实用和自己使用过的一些方法。销售技巧作为销售员的应用工具，其实很好去掌握并运用。但今天是一个变革的年代，市场竞争中得变化特别的快，技巧如果从技术创新的层面来理解，其实也是要根据客观情境的变化而不断创新。
1，关于销售推广话术
在销售活动中，如何于顾客沟通是核心的技巧。但对于今天的市场环境来讲，其实还是有一些误区。比如“某经理，您看是下周二上午空呢还是周三下午空？”“先生，您是加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋呢？”表面看起来是尊重客户，利用二选一的问题让顾客来选择。但其实我相信很多顾客的感觉一定会认为很虚伪。不知您听了是否有如此的感觉。因为这样的技巧被用烂了。再来举例，我认识很多做直销,和保险的销售员，比如“您看，一年才1000元，平均一天只有3元不到，，，，”其实看起来是让顾客觉得这产品或服务不贵，化整为零的计算方法。我认为其一很多人都被这样的话术给“忽悠”过，第二根本没有站在顾客的角度来思考顾客需要什么？
2，关于价格异议
其实在不同的行业，不同的顾客群对价格的敏感度是不一样的。我没传统的技巧是如何应对的呢？顾客回答“太贵了”，销售员会说“你说得很对，，其实一开始，，，，后来，，，，，”还有这样回答的“某某顾客，我们的产品是采用，，，，，通过，，，技术，，，，所以，，，，。”
其实我认为这样的说法也是没有站在顾客的角度。或者说是自己对自己产品的一种狡辩。虽然顾客说贵有时是心理反应，但销售员有时没有找到真正让顾客接受的理由。而有些顾客其实不是你要找的顾客群，比如一个人想买辆普桑，你在没有了解需求时推广奥迪，顾客当然说贵，而你再怎么解释顾客也不可能接受呵。
3，过于强调自己产品或公司
其实强调自己产品及公司的硬件本质没有什么不对。关键的问题是这个只能一带而过。比如强调产品的几大功能，但你所强调的功能和顾客有什么关系？强调自己的公司设施，比如规模，设备等并不一定代表你的产品就有竟争力。今天中国企业竞争主要是管理素养的竞争。软实力是企业真正的核心竞争力，我们具备了吗？
以上所讲几点其实本质都是一样的，我没要善于透过问题看本质，那本质是什么，本质就是理念，就是规律。都是没有从顾客角度来思考，在营销活动中，无论是新客户开发，客户投诉，催收货款都大量存在技巧应用上的问题，也即是技巧于市场背景已经格格不入。
思路决定出路，在今天这样一个顾客时代的背景下，一切结果由外向内看，我们做营销工作也必须以终为始。顾客需要什么？顾客的问题是什么？我们的产品或服务时什么？如何来满足顾客的需求？在运用时，其实销售技巧必须要回归简单。今天营销更多的是企业内功的修炼，我认为不能过于追求营销的技巧，特别是在工业品营销中体现明显。
今天，我们更多要关注的技巧，我认为是提问式或顾问销售技巧的应用，在客户开发和后续的服务中，都需要为顾客提供解决方案。这事非常符合现在的市场环境的。 |
