类别	具体内容	详细说明
小企业管理培训方案（“125”模式）	定义	对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以实现企业价值，也是对销售活动及人员进行管理的活动；还是通过设定合理销售目标，进行分解、实施、监控，关注最终结果和评估的管理过程
	一个中心	以销售量为中心
	两个重点	客户资源管理、人员管理
	五个日常管理	目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理
	与传统销售观念区别	企业营销活动的出发点、方式方法、着眼点不同
销售计划管理	销售预测	在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计
	销售配额	分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，基本类型有销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额
	销售预算	完成销售计划的每一个目标的费用分配，基本方法有销售百分比法、竞争平衡法、边际收益法、零基预算法
销售组织与团队	高效销售团队特征	共同的目标，规章制度，核心领导，团队文化，分工协作，激励约束
	销售组织类型及团队构建原理	销售组织类型有区域结构型组织、职能结构型组织、产品结构型组织、顾客结构型组织；团队构建原理有系统优化原理（系统的动态性、适应性、开放性、整体性）、能级对应原理、弹性原理、互补增值原理
销售人员的招聘和培训	素质要求	较好的品质（诚实守信）、正确的态度（成功的欲望、强烈的自信、锲而不舍的精神）、合理的知识结构（客户知识、产品知识、企业知识等）、纯熟的销售技巧（与顾客建立联系、概述产品益处、了解顾客需求、重述顾客需求、详述产品益处、处理顾客异议、总结与销售）
	招聘录用程序	发布招聘信息、收集求职简历、筛选初试名单、初试素质测评、复试专业考评、录用通知体检、试用
	确定需求数量方法	统计分析法，工作量法，边际利润法
销售人员的报酬与激励	职业动机类型及激励方式	职业动机类型有经济型（报酬）、兴趣型（竞赛）、个人奋斗型（尊重）、社会服务型；激励方式有目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励
中小企业管理培训方案	目标与范围	提升管理人员的管理技能和领导能力、加强团队协作与沟通能力、提高企业运作效率、培养企业文化和价值观；覆盖战略管理、运营管理、财务管理、人力资源管理等层面
	组织现状分析	管理结构相对扁平，决策权集中，沟通不足；人才短缺，尤其是管理人才；培训意识不足；资源有限
	培训方案设计	培训内容包括管理技能培训、领导力提升、沟通与协作、专业技能提升；实施步骤有需求评估、制定培训计划、培训实施、反馈与评估；采取成本控制措施，如利用内部资源、选择合适培训方式、设定培训预算
	长期可持续性	建立培训文化、定期评估与更新、形成激励机制
企业管理培训方案（通用）	培训目的	挖掘人的最大潜力，提升主管人员的领导式管理能力，协助组织开展适应发展阶段的企业管理培训
	行为培训前提	将改善视为核心，应用成人教育和认知心理学原理，受训者自动配合，培训师技巧和信任关系重要，根据情况调整模式，培训师掌握更多知识技能
	成人学习特征	自我引导学习，与生活经历联系，以目标为导向，有理由才学习；动机因素有外在预期、紧迫感、个人提升、激励
	培训方案目标	提升管理人员专业知识水平、实务操作能力、创新思维和团队协作精神
	培训方案内容	涵盖企业经营策略与市场分析、团队建设与领导力培养、企业创新与转型升级、企业管理基础知识培训等方面
企业管理激励机制	需求激励要点	考虑员工受教育程度、社会阅历、年龄、性别等因素导致的需求差异，采取针对性激励措施，如中年员工可能更看重奖金，青年员工可能需要更多个人时间
组织行为学相关	学习作用	帮助管理者加强以人为中心的管理，调动积极性、主动性和创造性，知人善任，改善人际关系，提高领导水平，有助于组织变革和发展
沈阳格林豪森物业管理有限公司培训方案	目的	规范和促进公司培训工作，提升员工职业技能与素质，适应业务发展需要
	培训原则	符合业务发展与组织能力提升，注意前瞻性和系统性
	适用范围	适用于公司所有培训活动的规划、实施、效果评价等相关部门与员工
	培训方式	新员工培训包括公司统一组织的集中培训（公司历史、概况、业务、发展规划、经营理念、核心价值观、人事制度、职业道德与职业精神、职业生涯规划等）和各部门安排的专业培训（部门职能、责任、规章、制度、岗位职责、业务操作流程等）
培训课程	具体课程	《欢迎新员工》《业务能力测评》《FFU产品讲解》等多门课程，涉及新人欢迎、行业知识、产品讲解、心态培训、客户寻找与跟进、礼仪礼节、沟通技巧、实操经验、大客户服务等内容
培训需求与计划	需求分析	从组织分析（组织目标与战略、组织文化、组织结构）、任务分析（岗位职责、工作流程、工作标准）、人员分析（员工素质、绩效、需求）三方面进行
	计划设计	目标是提高员工专业技能、培养团队协作能力、提升综合素质、促进企业可持续发展；内容包括岗位技能培训、团队协作培训、领导力培训、企业文化培训

术语解释： - 系统优化原理：强调系统具有动态性、适应性、开放性和整体性，通过对这些特性的把握和运用，实现系统整体性能的优化。 - 能级对应原理：指在组织中，应根据人员的能力大小和特点，安排相应能级的岗位，使能力与岗位相匹配。 - 弹性原理：意味着在管理过程中要保持一定的灵活性和适应性，以应对各种变化和不确定性。 - 互补增值原理：不同个体或群体之间在能力、性格、知识等方面相互补充，从而实现整体价值的增值。 - 零基预算法：在编制预算时，不考虑以往的预算情况，一切以零为起点，从实际需要出发，对每个项目进行重新评估和分析，确定预算金额。 - 边际收益法：通过分析每增加一单位业务量所带来的收益变化，来确定最优的业务量和资源配置。 - 销售百分比法：根据销售额的一定百分比来确定各项费用的预算金额。 - 竞争平衡法：参考竞争对手的费用水平和市场情况，来确定本企业的预算金额，以保持竞争力。