销售，作为企业发展的重要驱动力，一直备受关注。范一智老师，以其丰富的实战经验，为我们带来了别具一格的销售课程。他的背景涵盖了保险、房产、IT和家居建材销售与管理，使得他的课程内容既符合时下潮流，又巧妙地融合了五行与易经的精髓，显得新颖且实用。

《久赢真经——成就最具价值的销售精英》是本次培训的主题。本次培训的讲师，不仅是国际、国家高级注册高级职业培训师，还是IPTS国际职业培训师协会的特约理事。经过初步的意向沟通，我们确定本次培训的对象主要为入司3-12个月的销售新人和经验丰富的老销售人员。这两类人员分别面临着不同的销售挑战，需要通过培训来提升销售技能和突破销售瓶颈。

二、培训诉求与内容

针对新销售人员，我们主要关注其销售技能的初步建立和人际关系的培养。通过培训，我们希望他们能够更加自如地与客户沟通，同时准确把握客户的心理和需求。对于经验丰富的销售人员，我们则更注重激发他们的销售欲望，解决他们在销售过程中遇到的心理和行为障碍。我们还希望通过本次培训探索新的培训模式，为建立公司的培训体系提供宝贵的素材和经验。

三、课程结构与教学方法

我们的课程结构主要包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析以及销售人员自我管理等多个部分。在教学方法上，我们注重技能与意愿并重、理论与实践并重、培训与训练并重以及课程与操班并重。我们采用故事、案例讲解课程内容，以激励、剖析、体验和感悟的方式让学员深入理解销售的真谛。我们还采用演讲、故事分享、案例剖析、游戏互动等多种形式，增强学员的沟通、协作和表达能力。

四、培训前的准备工作

在培训前，我们需要学员完成《训前调查问卷》和管理者自我鉴定》的测试，以便我们更好地了解学员的需求和状况，为培训提供一个高的起点。训前会也是保证培训质量的一个重要步骤，它包括班务建设、培训文化与纪律的建设以及使学员达到空杯的心态等环节。

五、课程实施与安排

在课程实施过程中，我们将从营销概论、文化感受、基础概论等方面让学员感受销售的魅力和挑战。接着，我们将通过KASH体系和专业化营销流程的学习，让学员对营销有更为系统的认知。在人际交往和客户心理分析方面，我们将引导学员科学地认知客户的心理活动规律，从而让客户在心理上对销售人员产生依赖。我们将通过一系列的练习和实践活动，帮助学员将理论知识转化为实践能力。

六、总结与展望

一、凤凰涅槃成长突破训练

• 课程目的：这是一项针对业务人员在业务活动中面临的心理压力和行为约束的科学矫正训练。通过专业的成长训练，让营销员实现快速成长，并挑战个人销售沟通潜能。

• 突破自我训练：目前被认为是国际上最为前沿的营销训练之一，聚焦于帮助业务人员在面对业务挑战时，科学应对心理压力，释放行为桎梏。

二、服务制胜CRM管理

• 课程目的：营销作为销售的特殊形式，其核心在于“经营”销售，包括资产、品牌、技术、产品的经营，但最重要的是客户的经营。让营销员站在一个高度，正确认知的重要性，并掌握科学的客户管理技巧，以在未来激烈的竞争中保持主动。

• 服务理念：服务是一种隐形的资源，需要被显性化。了解并满足客户的显性需求和隐性需求是提供优质服务的关键。掌握高效的业务介绍技巧，能够帮助营销员提高营销成功率。

三、行动之高效执行

• 课程目的：强调行动的力量胜于千言万语，快速行动是销售英雄的标志。

• 行动标准：完成任务的质量与数量是衡量工作效果的标准；过程中所消耗的时间与成本是效率的标准；而快乐源于不断提升、收获和价值追求。

四、团队营销与营销团队

• 创造团结精神：强化团队凝聚力，使团队更具战斗力。

• 管理层策略：让管理层有更多时间进行战略性思考，以应对市场变化和挑战。

五、顾问式销售技巧心得

• 虽然学习时间短暂，但这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我收获颇丰。培训中的小游戏让我意识到，要以客户为中心看问题，而不是以自我为中心。

• 培训中的新理念让我认识到服务的真正含义，以及如何发掘客户的显性需求和隐性需求。掌握SPIN理论等实用技巧，使我在营销过程中更加注重客户心理和需求的了解。

• 顾问式销售技巧是目前广泛认可的一种销售方式，它要求销售人员运用分析能力、综合能力等完成客户要求，并预见未来需求。通过学习，我认识到要以客户为中心，展示解决方案的好处，并提升服务品质以锁定客户。

• 最深体会是“用头脑做销售、用真心做服务”的理念。我们要用专业的知识和真诚的服务，让客户感受到满足、安全和舒适。信念的力量是无穷的，坚定的信念是销售成功的基础。

• 在金融产品销售过程中，商品和服务的结合决定了其价格和价值。我们要注重营造好的感觉，包括企业、产品、人和环境的各个方面，以迎合客户的购买感觉。“逃避痛苦”往往比“追求快乐”更能驱使客户做出购买决策。

总结来说，这次培训让我对营销有了更深入的理解，也学到了很多实用的技巧和方法。我相信这些知识和经验将对我未来的工作产生积极的影响。通过此次学习与培训，我深入了解了客户行为的动机，即追求快乐、逃避痛苦。我认识到，在销售过程中，客户关注的并非产品本身，而是产品能够带来的好处，能够避免的痛苦。一流的销售顾问擅长阐述产品带来的结果好处，二流的关注产品成分，三流的则纠缠于价格。这也使我在日后的金融产品销售中，更有针对性地根据客户的需求和痛点，阐述产品的价值与利益，通过“痛苦、快乐”规律，有效地销售金融产品。

我学习了FAB法则，明白了特征F是产品的固有属性，优势A是特征的作用，利益B是产品能给客户带来的好处。在日后的金融产品销售技巧培训中，我会灵活运用FAB法则，将金融产品的利益与客户的需求相匹配，强调客户购买后所能获得的利益，以激发其购买欲望。

此次培训也让我认识到，作为一个销售顾问，信念的力量是无穷的。我必须坚定信念，相信所服务的公司是最好的，所销售的产品是最优秀的。只有这样，才能充分展现我们金融产品的价值，提供优质的服务，满足客户的需求。

我还学到了如何处理销售过程中的各种环节和细节，如何提升服务品质，如何锁定客户、让客户持续购买。面对不同的客户群体，我会通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策。

6、讲师关于形象教学的分享：通过学习掌握“形象与标准化”，我深刻理解了从个人到商品再到店铺形象管理的重要性。发挥视觉、听觉、文字等方面的作用，增加商品附加值，使其具有竞争力。

7、讲师讲述的销售技巧：运用痛苦销售法，从发现问题到解决问题，讲述顾客购买决策过程。关键在于如何将我们的思想植入顾客脑海，将顾客的钱包变为我们的口袋。

8、我决心从以下几个方面提高自己并带动团队：认真学习理论知识，学以致用。努力成为优秀团队的建设者，提升门店运营能力。然后，推进现场教育和培训活动，提升员工能力，改善心态，实现门店营业目标。

9、感谢公司提供的这次培训机会，为大家带来宝贵的学习时刻！

10、感谢讲师的悉心教导，不仅传授了营销知识，更树立了工作的榜样。此次培训采用提问、抢答和团队形式，现场气氛活跃。通过交流，我认识到要提升销售水平，我们必须学习更多知识。

11、在企业文化上，我们要与联想文化保持一致，认真学习并跟上其发展脚步，结合公司实际创造自己的文化。

12、我们需要加大销售技巧的培训力度。通过这次学习，我们意识到销售技巧的重要性。我们将总结实用的话术，开展模拟演练，应用FAB法则，寻找不足，提高销售人员的业务水平。

13、专业知识的学习至关重要。我们将提高专业知识水平，避免在销售过程中遇到无法回答的专业问题。

14、注重人员素质培养，体现联想人的精神面貌和专业素质，打造我们的品牌。

15、在企业管理上，我们致力于打造团结型团队，不断学习、改进和创新，在竞争中立于不败之地。

16、20__年12月27日，各园区代表参加了由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训，讲师围绕市场营销的多个方面进行了深入讲解，具有极强的指导意义。

17、在科技飞速发展的时代，传统营销模式已无法满足市场需求。5G时代的到来使得营销模式发生转变。我们需要迎合数字化、信息化的营销模式，才能在市场占有优势。相比于传统广告，现在的社交平台、购物APP更受消费者欢迎。李老师指出，装配式建筑市场营销的转变首先要找准新思路，确立新格局，把握新定位，以客户为中心，建立优质的客户群体，坚持合作共赢的经营理念。

18、在招投标工作中，我们必须遵循公开、公正、公平、诚实守信的原则，依法开展工作。以往传统的招投标流程繁琐、操作复杂、采购周期长、成本高。我们需要改进招投标工作，向电子招标转型，实现数字化、网络化、高度集成化的新型招投标方式。

19、市场营销是企业盈利的根本。虽然我已工作多年，但此次培训仍让我耳目一新。在未来的工作中，我们必须保持探索、勇于创新的精神，以客户为中心，努力将我们的企业建成山西乃至全国的一流装配式产业园区。

20、“我卖的不是我的产品，我卖的是我自己。”这是销售行业的至理名言。这次培训中，我深受启发。销售过程中最重要的是信任的建立和情感的交流。作为销售人员，我们卖的不仅仅是产品本身的功能和价值更是我们个人的专业性和信任度通过不断的沟通建立良好的客户关系最终实现销售目标

21、回顾这次培训我印象深刻的部分不仅是具体的销售技巧更多的是关于销售理念的转变和人生价值的思考如何通过自我价值的实现带动销售业绩的提升是我未来努力的方向

28、分享一则深刻的案例，它给予了我很多启示。在这次学习过程中，我深受启发的例子是关于和尚的例子。

29、在课程中，老师分享了一句引人深思的话：“男人的业务水平与他的头发长短成反比。”虽然有些男同胞提出异议，认为和尚没有头发，但他们的业绩是否与之矛盾？但老师微笑回应说，和尚的业务水平实际上超越了普通观念。他们每天诵经念佛，通过无形的产品解决客户的痛苦，给人们带来内心的安稳。这种无形的产品不需要上门推销，客户因其独特性和渴求性而被吸引，使其销售取得成功。和尚是世界上最成功的业务员之一。这个例子不仅引发了大笑，更让我对业务产生了深刻的思考。我明白了优秀的业务员需要理解客户需求，提供符合客户期望的产品或服务。和尚的成功在于他们了解并满足了人们的内心需求。

30、销售是一门需要深入学习的学科，这次的学习让我受益匪浅。我明白仅仅依靠这次学习是远远不够的，我要在今后的工作中不断运用这些知识来弥补不足，并积极汲取更多的经验来回报公司。我也要感谢公司及公司领导对我的栽培和支持。我会继续努力工作，为公司的发展贡献自己的力量。

31、首先感谢公司给予我这次外出培训学习的机会。这次学习让我收获了许多关于销售和人生的知识，这些知识将对我未来的道路产生深远的影响，引导我少走弯路。我深刻认识到销售不仅仅是简单的商品交易，更是一种人际关系的建立和维护。优秀的销售人员需要掌握精准的销售技巧、丰富的产品知识以及良好的人际交往能力。我也要感谢公司领导和同事的支持和帮助，让我在工作中不断成长和进步。我会继续努力，为公司的发展贡献自己的力量。