招商宣讲属于商务演讲的一种，是以成交为核心目标的。旨在实现沟通对象的理念认同，激发受众的热情，营造良好的氛围，达成合作获得回款等。本文侧重阐述招商宣讲开场的模式和注意事项，总结四个字就是“塑造价值”。我们观察过很多招商会，大部分企业负责人或外请的宣讲人员上台前没有清晰的思路和宣讲导向，上台后自说自话不知所云，客户坐在下面不知道你想说明问题，或者知道你说什么但认为这些和我们没有什么关系，我为什么要在这里耽误时间。于是，来回走动者有之，漫不经心者有之，提出离场者有之。不合适的宣讲对成交不仅无益，还会带来负面的影响。

　　演讲者在准备上台之前，要明白几个问题：你所面临的对象是什么样的群体，他们今天来最关心的问题是什么？他们为什么要听你讲？你能给他们带来什么价值。而传递价值是从一开始就启动的，听众的自觉注意力时间不会超过五分钟，好的开头决定了整场的效果，如果一开头没有很好的设置，后面想再挽回就变得非常困难了，可能整场都砸了。随着成交式演讲的范围应用越来越广泛，更多的人都需要加强这方面的学习和训练。很多效果好的招商大会，融资路演背后都有一个成功的宣讲者。

　　那么，怎么利用演讲前的五到十分钟来塑造价值呢？通常有以下几个切入点：

　　从行业切入

　　1、用三到五点精炼的总结（或列举一个近期的能够说明问题并且较多人关注的案例）说明行业现阶段的整体趋势是向上的，赋予行业价值，暗示客户关注点是正确的。如果这个行业都让人没有信心，那接下来就没有了解和沟通的必要了。

　　2、用正反对比的方式引出主题，表达行业趋势虽然好，但不是每个人都能抓住，也不是每个人都能懂得利用趋势的，很多人永远只会追趋势的尾巴；

　　3、提出要求引发兴趣：告诉听众，认真听下面的内容，不仅能清楚为什么这个行业是趋势，还能学会利用这个趋势实现人生的目标，个人财富的高速增长。　　　

　　从公司切入

　　1、设问的方式来塑造公司的价值（例：在过去的一年里，某某公司在大环境不太好的情况下实现了百分之一百五十的增长，这是为什么呢？）

　　2、用一句总结的话给出答案：这是因为某公司充分利用了互联网这一工具，实现了商业模式的创新

　　3、引导语：是的，商业模式的创新往往能够让一个公司重新焕发生机，在同行的竞争中获得极大的优势，接下来我将用一个小时左右的时间详细讲述一下这个不一样的商业模式到底是怎么诞生的，到底有什么神奇的地方；

　　从团队切入

　　过去：

　　1、这个团队曾经所服务的企业或操盘的项目取得了什么样的成绩；

　　2、这个团队在工作中有哪些良好的品质和习惯；

　　3、这个团队的成员分别有哪些核心竞争力；

　　4、这个团队的组合有哪些合理性，呈现出来的是一种什么样的状态；

　　3、这个团队有什么样的信仰和价值观；

　　通过对团队过往的描述及适度的商业包装形成晕轮效应。给听众一个良好的心里预期和对后续内容的期待。

　　现在：

　　1、团队现在将要一件什么样有意义的事情；

　　2、团队有多少资源与你共享合作；

　　3、团队正在产生什么样的影响；

　　4、团队的阶段性成果和里程碑计划是什么；

　　通过对现阶段的简要总结为听众树立信心，在心里上拉近距离。

　　未来：

　　（1）团队的梦想和使命是什么；

　　（2）团队一到三年的目标是什么；

　　（3）团队有哪些特殊的方法、措施、实施计划；

　　（4）团队能给合作者和信任者带来哪些价值。　　　

　　良好的开头是商务演讲成功的必要因素，当然还有很多构成条件需要学习，实践演练，我们在后续的文章中会逐步讨论。

　　陶海翔，中国著名营销策划实战专家。多年来，专注于渠道运营管理领域的实践与研究，带领团队先后服务过五粮液，茅台集团，西风酒业，太太乐，三九企业集团，贵茶集团等一线品牌。更值得称道的是，陶海翔坚持为创业型企业服务，开创“渠道突围----成长型企业从0到1的蜕变”理论，围绕渠道突围的核心目标对企业进行整体服务，在业界创造了多个经典案例，帮助初创公司在较短时间内完成了资源和资本的积累。微信公众号“招商非常道”(zhaoshangfcd).干货不断，诸多企业，营销管理人员从中受益。