湖北升本信息服务中心-郎平 2017.08.13 上午课程总结：
通过这次培训我受益颇多，又学习到了一些新的营销管理知识，1.营销推广上，要加强项目包装以及文化的植入、提升客户心理预想期，实现较好的市场价值。
2.找出项目自身的优劣势，并制定对应的方案，扬长避短，突出优势，再结合我们中心的实际情况加以融会贯通，并应用到适合自己的市场营销管理中才最重要。
3.分析客户决策过程：从专业、职位高度、资历、人脉、年龄、企业性质、文化、项目阶段、竞争程度、合同金额占比。客户的决策是一个复杂的过程，不同的客户存在不同的决策心理和需求，由于买卖关系不平等，所以就需要销售人员换位思考，要站在客户的角度去思考问题，寻找客户价值，准确出击，最终实现销售成功。
通过8.13上午销售精英培训课的学习，相关案例分析和组员讨论，对客户分析和成交提案特别有感触，营销中我们首先要对客户多纬度分析为什么订单还未成交的无线可能性，判断客户价值，找到正确的决策相关人员，日程与时机分析，了解竞争对手，要求分析等5方面入手，细分这些方面的相关信息，做出充足和有价值的成交提案，提案也是全面丰富，印象深刻的如下几点：1.从客户问题和痛苦入手给与解释原因，2.提供核心产品，核心供应商，生产设备，获奖证明这些方面为佐证，打消客户的疑虑跟风险，通过诱饵，时间的有效性让客户尽快做出决策
苏州市龙德信息技术咨询有限公司 刘冰
经过一下午的学习，我认为公司的营销应该从如下几点着手：
1. 作为销售不要完全相信客户的话，我们要有自己的判断力.
2. 五个不一致，理想和现实不一致，说的与做的不一致，前言后语不一致，不同的人要求不一致，客户理解与销售理解不一致。
3. 有五个适值，适价，适质，适时，适量，适地.
4. 人的态度有九级，从观点一致往好的方向发展是有兴趣，支持，大力支持，坚决拥护。向不好的方向发展有无兴趣，负面情绪，当众抵制，势不两立.
5. 如何防止被客户忽悠有武大点，相信证据，发展内线，多次确认，交叉确认，假错确认。
6. 认识到决策人的重要性.

宁波冠克医疗科技有限公司 余科 通过今天下午的学习，分析客户的决策过程，从专业、职务、资历、人脉、年龄、企业性质、文化、阶段、竞争程度、合同金额占比。客户的决策是一个繁杂的过程，不同的客户有不同的决策过程和心理需求，寻找客户的价值，准确出击，实现销售成功。我们要对客户的需求要确诊，理想与现实不一致，说得与做的不一致，前后言语不一致，不同的人要求不一致，客户理解与销售理解不一致，所以要正确地了解客户的真正需求，最终为成交而努力。

郑州铁营设备制造有限公司 王碧波 今天下午的课程，主要针对销售人员的销售谈判，个人业务能力等问题展开了教授，其中让我最深刻的就是，销售人员与业务人员之间交流与谈判的流程，销售人员对客户需求，客户价值，客户问题，竞争分析，需求分析等几点进行判断之后，再采取相应的措施，成交过程中应该主动出击把握节奏与技巧，不能坐以待毙，只有主动出击找到不成交的原因才能找到问题所在，一一击破去促成成交，对于在跟客户沟通的过程中，客户给的信息我们应该从不同方面反复去验证，然后再给出自己的判断，做出相应的促成成交的反应，与此同时，在验证的过程中，我们也应该清晰的知道客户的价值，客户的支付能力，客户的信誉度，以免，交易促成，但是后续却有很多，这样的情况应该防患于未然
通过下午王老师的精彩讲解，知道如何区别对待客户之间的关系，如何了解客户的心里如何扬长避短，找出自己核心的问题突出优势，再结合我们中心的实际情况加以融会贯通。分析客户决策过程：从专业、职位高度、资历、人脉、年龄、企业性质、文化、项目阶段、竞争程度、合同金额占比。客户的决策是一个复杂的过程，不同的客户存在不同的决策心理和需求所以就需要销售人员换位思考，要站在客户的角度去思考问题，最终实现销售成功。了解对方决策人与内部关系，分析客户的需求，分级制定策略，以数据来制定计划，每天定好目标，减少不必要的时间浪费。

【宁波冠克】
8.13下午总结：
在与客户谈判时要根据客户呈献的状态、多样表现判断客户的真实意图，不以表象为结果，不轻易做结论。与客户交谈要遵从销售礼仪，而不是社交礼仪，做销售拜访计划，8、6、3、1方案并执行，计划重要，执行更重要，以数字说话，以行动触动思维，提高销售的意识，最终成为身体一部分。

下午培训了在销售过程中，需要寻找到正确决策人，当然在决策中会有各种影响老板的决策，譬如专业，职务，资历，人脉，年龄，企业性质等等10种不同的因素，在销售过程中与客户交谈时，要有自己独特的判断，不要轻信对方说什么。了解什么样的客户比了解客户需要什么更加重要，主动出击，不要一味防守，不要被动等待着奇迹的发生，这对于我的影响很大，颠覆了以前对销售方式，这些都需要我自己慢慢消化，以及在工作中的应用。 自我发掘潜能，要用准确的数字要求自己，细分到每一天工作中应该做什么，有一个自己的目标。在以后自己在工作中要求自己。再次谢谢王老师的课。 宁波冠克医疗科技有限公司。邓向东
宁波冠克医疗科技有限公司 朱云云。下午课程总结：
通过这次培训我受益颇多，又学习到了一些新的销售知识，1.营销推广上，要加强项目包装以及文化的植入、提升客户心理预想期，了解对方欲望点在哪，要会演戏把100w的价格做成80w的多种方式以便今后实现较好的市场价值。
2.扬长避短，找出自己核心的问题突出优势，再结合我们中心的实际情况加以融会贯通，并应用到适合自己的销售中才最重要。
3.分析客户决策过程：从专业、职位高度、资历、人脉、年龄、企业性质、文化、项目阶段、竞争程度、合同金额占比。客户的决策是一个复杂的过程，不同的客户存在不同的决策心理和需求，由于买卖关系不平等，所以就需要销售人员换位思考，要站在客户的角度去思考问题，寻找客户价值，准确出击，最终实现销售成功。4.了解对方决策人与内部关系，政治选择也要谨慎，分析客户的需求，分级制定策略5.以数据来制定今天计划，每天定好目标，减少不必要的时间浪费，把精力放在创造价值大的事情上



很高兴，下午又学习了。从一百万如何降价到八十万的十九种方式。其中的话打丙偏低价格声东击西，竞品压价讲成本构成哭穷虚设上限托业世界可买可不买让领导出面等这几种方式，我是第一次接触的也是非常感谢。此外也进行了对客户的分类中专业职务资历，人脉，年龄企业信息企业文化竞争程度合同金额占比等进行了分析。另外有一句发人深省的话是便宜货在你买的是时候是心动的用的时候是心痛的，所以成本构成这一块的优势是非常重要的。与客户接触应该动之以情，晓之以理。当你在思考问题是先思考谁已经解决了这个问题，不要去创造答案，少走弯路。第一要自我探索中需要花很长时间去探索追求虚假的成就感，其实答案就在身边，第二个字以为是喜欢下结论，害怕被别人主导对问题有很强的控制与自我为中心。第三，害怕让别人认为自已无知，其实向别人请教是通往墓地的最快方法。

3组：吴炳华：扬州宝飞优斯特振动器制造有限公司（德资企业，生产振动电机）
学习总结：
1.对客户的需求要确诊
1）不要轻易相信客户说什么，要有自己独立的判断，2）问题的答案往往并不取决于问题本身、而取决于问题所产生的背景
3）了解什么样的客户需求比了解客户需求什么更重要
4）要主动出击，不要一味地防守，更不要被动等待奇迹的发生
2.角色不同关注不同
1）关键人、线人、决策人各有其不同的关注焦点
2）朋友可交不可教
3.在了解人的15个欲望的同时进行准确的客情分析
4.做好谈判策略策划的预案、演练，谈判技巧的修炼、熟练
5.注重自我潜能的挖掘
1）注意数字5、50、45、365及8、6、3、2、1、30的内涵
2）注意售前、售中、售后角色的不同性格特点和人员安排