深圳销售技巧培训

第八组陈海民，
      今天参加王老师销售精英培训，上午主要讲了三个部分内容：1. 精准找客户；2. 分析客户的问题及解决办法；3. 分析做决策的障碍。
      精准找客户范畴，有一个表格。整个环节都是围绕这个表格展开，找关链客户的业务员交换信息，用最少成本和费用找到目标客户。找目标客户有三十二字方针，这个很实用。找到你的A类客户，用表格来分析，这个方法和工具比较好用。
      分析客户的问题，罗列问题清单，分出优先级，找到我司的解决措施。面对目标客户，对不同层次的人，釆取不同的沟通方式。因为决策层，管理层和操作层，他们各自关注的利益是不一样的。
     有了目标客户的问题点清单，就要找出客户做决策的障碍。罗列各项障碍，才可以有的放矢，才有针对性的解决办法，才能得到客户的购买行为。
     总之，今天上午王老师讲的销售工具非常实用，非常有效。提出的全员营销理念，这一定是今后任何公司的发展方向！
培训感悟
他山之石可以攻玉。培训可以借鉴前人的经验来开拓自己的工作思路。今天的培训为我打开了一个新的思路窗口。
销售开始同其它任何工作一样，第一是确立目标，目标的设定对后续工作的开展是具有重要意义的，一个切实的目标可以减少后续工作中的弯路以及误区，也可以大幅度的提升我们销售工作中的效率。
1.      上午培训内容中关于目标的锁定，为客户精准的锁定，此锁定的前提是根据自身所处地域行业以及本身公司的实际状况以及产品的定位等综合评判后分析出来的一个必然指向，只有分析透彻了这些因素，目标客户也就水落石出了。
2.      接下去就是目标客户的再次细分，课程中提到的关于寻找同路人一起寻找的方案是我们销售中常用到的一种方式，这种方式的准确率以及高效性已经深有体会，课程中提到的具体的分析删选的方式也为我们打开了一个系统的思路汇总，值得我们在后续工作中借鉴。
3.      定位目标客户后的进攻序曲依然是分析，分析的是目标客户的痛点，他的关注点，竞争对手的策略以及方案。脑海中需要由针对客户痛点问题点的明确清晰的解决方案并且兼顾客户各个涉及到合作流程中的各个部门个人的实际关注点，并有相应的预案可以应对。并确保独特的方案针对竞争对手的无可替代性。
4.      合作流程中在谈判阶段的关于客户在决定阶段的一些可能出现的问题点，预见到客户可能面临的选择困难，如客户资金方案的问题，可以使用灵活的付款方式来达成交易。如举例中提到的关于前任业务的个人关系，是否可以拉入三方合作来解决这个问题。总之这种预先思考后开始行动的方式是我后面工作中应该特别值得思考的问题点。

感谢，期待后续的培训中能够获得老师更多的指点，来开拓我们的思路。TKS!

尊敬的王老师：
您好！
您辛苦了！
本次销售精英培训，在之前也经常参加此类培训，此次您的教学理念，较之以往，我所经历了，稍有点一样，即课堂中穿插的作业，互动特别的多！这点让我感触较深，如此，可以很大程度上，使各位学生的思维紧紧跟随，学习的效果好很多！
按我现在的理解，体会到的是：特别是整节课程，将以一个Excel表单，贯穿这次培训，将会使效果大大提升，在此表示感谢！
另外，以分组学习，分组讨论，分组提交成绩，每个小组即一个团队，共同对成绩负责，也体现了现阶段，团队作战的特点，营销，按以往思维，经常出现兵王，但其实团队作战争，更有利于公司、团队、个人发展！
再者，就是上午的课堂内容：
一、把一个业务员如何发现新客户，以结果为导向，根据销售人员本身的绩效，倒推结果，从而确定需要寻找的客户群体，参考销售目标，确定最终的客户分类，确定主攻方向，做到事半功倍，走捷径！
二、确定客户群体后，再分析客户的规模（数量、产值、优先级、集中区域），使自已的有的矢。
三、在经过上面的过程后，再次扩大范围，看目标客户或客户群体还有哪些人在与之交集（终端、主要供应商、以及上游供应商），
四、根据自身个人、公司的规模、区域、人文等特点，分析链接强度，寻求更多的资源整合
五、根据客户决策层、管理层、操作层，不同的需求，进行交流，从而作有效的沟通
六、再根据目标客户的存在问题，客户的痛苦，我们针对性的提供有建设性的建议！
总之一句话，你要给客户一个购买的理由
以上，为上午的学习心得，从这个往后看，这2天1夜的强化训练，将会收获多多！
以上！
再次感谢王老师！！！
谢谢！

今天上午听了王老师的销售强化培训总结，感触颇多，让我在以后的工作中能更好的做好工作.我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。另外对我的启发:自身产品要吸引客户，维护与客户之间的关系，接触多了，自然熟了，信任你了自然就一带多，多带更多了。面对客户时，需要用微笑去感染客户，微笑能激发热情，让客户更满意你的服务，一个人的潜力是无限的，希望今明两天的学习能给我带来更多的收获.
开天辟地的第一节课时，王老师就对本次简单的介绍以及本次课程的安排，全班同学9人一组，每组完成相应的问题。王老师的三十二个字的方针。感觉很好，同时结合实际项目去运作才好。在进行分析时我们需要搜集超多相关资料按照行业市场现状、竞争格局、行为分析等方面依次剖析，。在听过第一课上午时的任务安排后，全班都沸腾了，每个小组都聚在一齐讨论，个个摩拳擦掌，相信在此次的实训课中每位同学都能够大展身手，展示自己的潜力。
转眼第一次的培训汇报会来临了，每个小组依次上台解说。王老师讲的卖房的眼镜案例十分精彩；台下同学认真吸取经验并提出疑问，整个场面热火朝天，像极了一场别开生面的辩论赛，每个人都是乐在其中，受益匪浅。
在这其中我充分感受到了目前工作中的问题。后期可能会改变下方法，提升自我能力。做好销售的四化，客户三者利益关系，好好的去协调。感谢老师的讲解，后期运用到工作当中。

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