临近年底，大多数的家居建材企业都开始了年终冲量，能否给全年的销售工作画上一个圆满的句号，成败在此一举。尽管所有的人都知道年底冲量的意义重大，可还是有一些销售人员心有余而力不足，满腔热情地跑到经销商那里，却吃了闭门羹，经销商以各种理由拒绝进货。年底冲量已经成为家居建材行业的潜规则，那么销售人员跟经销商到底该怎么谈谈什么，才能顺利地实现预期目标呢？笔者将从六个方面进行剖析，以期对一线销售人员有所帮助。
一、谈感情，合作双赢
经销商和业务员相处了一年时间（甚至多年），多少都会有些感情，此时需要业务人员加强对经销商的拜访，大谈两人之间建立起来的深厚感情，不妨帮助经销商回顾一下一年来他所取得的成绩和辛苦付出。如果业务人员在平时的工作中有记日记的习惯的话，那么可以帮助经销商整理一下在这一年的时间里，客户身上都发生了哪些事情，有哪些事情是自己和客户共同完成的，这样的年终总结常常能够触动客户，让客户很是感慨。喝水不忘挖井人，经销商可以用奖金、红包来奖励自己的销售团队，对于厂家的业务人员，他们能回报的只有销售业绩。
当然，光跟经销商回顾过去是不行的，销售人员还要拿出新的一年的销售方案，跟经销商一起讨论一下接下来该如何发展的问题。跟客户谈感情，光是吃喝玩乐是不行的，客户更需要生意上的伙伴和能够给他提供帮助的人。
二、算细帐，利益驱动
业务员常常会灰头土脸地跑到销售经理的面前，一脸无奈地说：老大，王老板说了去年给咱们卖了2000万的生意，一年人家还没赚到100万，毛利太低了不愿意做咱们的产品了，所以他现在也不愿意进货。这种业务员很明显是刚刚步入江湖，不知江湖凶险上了老江湖的道了，做过几年销售的人都知道帐不是这样算的，要说跟经销商算帐，大家玩的公式都是一个：ROI（投资回报率）。经销商跟我们算毛利，而我们跟他算帐只能使用投资回报率，不要看你一年做了多少生意额，关键要看你最初投了多少钱来运作我们的产品。
ROI= 赚多少-花多少 = 销售额*毛利率+其他收入-市场费用
投多少 库存+应收-应付
通过这个公式我们看到，经销商的投资回率如果想要提高的话有很多方法，而销售的毛利率只是其中一个因素，他影响的是产品所带来的直接收入。如果经销商在年初跟公司签定了销售协议的话，那么一旦他达成了预期目标，公司给经销商的年度返利就是其他收入，所以业务员就要拿着公司的协议跟经销商来谈赚返利的事情。同时，经销商不愿意投入市场费用或者希望公司来投入市场费用，都能够直接提高经销商的ROI水平。
三、查库存，补足单品
建材行业的经销商，特别是一些中小经销商到今天为止还过着“左口袋进钱，右口袋出钱”的日子，有些经销商自己根本就不清楚自己的仓库里到底有多少货。我问过一些老板仓库是怎么管理的，得到的回答大都是什么好卖就进什么货，卖得差不多了就进货。作为年终督促经销商进货的有效方法之一，就是业务人员对经销商的库存来一次彻底全面的大检查，这样不但可以清楚地了解经销商的生意状况，而且也为督促经销商进货找到了突破口。
有一次，我去跟一名经销商谈年终冲量，起初他一百个不乐意，把我坚决地拒之门外。在无计可施之时，我发动公司的业务人员对这名经销商的仓库来了个彻底的大检查，结果发现有很多公司畅销的产品他的库存都捉襟见肘，此时跟他谈进货是水到渠成，顺理成章。作为一名销售人员一定要对客户的库存了如指掌，这样才能知道经销商都卖什么货和如何调整。
四、订方案，渠道激励
现在有很多厂家都在使用渠道返利的方式来促进经销商进货，只要经销商能够完成公司的考核任务就可以得到相应的返点奖励。在这样操作了几年以后，客户也基本掌握了公司的返利政策，通常在九、十月份的时候会有意识地降低库存，从而为拿到年底返利做冲量准备。厂商之间的博弈非常微妙，在发现了商家的这些行为以后，我们就开始把月底返利调整为季度返利，甚至还增加了对销售增长指标的考核，将货物返还变成市场活动基金，这样做的目的不但杜绝了经销商的短期进货不良动机，而且直接迫使经销商必须将返利用在市场推广上面，加快门店出货量。
虽然经销商对公司的返利比较敏感，但是你会发现很少有经销商能够说清楚公司的返利政策，最终销售完成以后基本都是一本糊涂帐。我们在制定年度返利政策时，通常会根据客户的规模来制定一对一的返利政策，也就是说每个人的政策都是不一样的，这样操作的目的就是要挖掘客户的需求，他要什么就通过自己的努力拿到什么。随着市场环境的成熟，很多经销商的需求也在发生变化，前些年大家要的都是现金奖励，这些年经销商开始要一些门店零售管理的软、硬件设施，要销售人员的培训，要广告费用支持、销售人员的支持等等。所以在做年终渠道激励方案的时候，销售人员要了解客户的需求是什么，钱就这么多怎么花是一个技巧问题，更是销售管理能力的体现。
五、立标杆，内部竞争
在任何公司，总是会有一些老的经销商靠经营某个品牌而起家，这样的客户可以称得上是公司的忠诚客户，对公司的感情很深，能够得到公司的认可是他们最大的荣誉。在一次新品订货会上，全国营销总监拿了一幅画有翠竹的字画送给了经销商老吴，并当着全国经销商的面表扬了老吴多年来跟公司合作的良好表现，他说：之所以送这幅画给老吴，因为这幅画不但有翠竹还有四个字“高风亮节”，送给老吴是最合适的，尽管有的时候公司做的不够好，但是老吴一心一意地跟着公司干，对公司完全没有一句怨言，应该把这幅画送给他，大家要向他学习。总监讲完这句话的时候，我看到老吴的眼里闪动着泪花。
象老吴这样跟着公司一起发展起来的经销商，此时“面子”对他们来说远比返利来的重要。公司的核心客户之间虽然见面时一团和气，暗地里都互相叫劲谁也不服谁。作为业务人员要了解到客户之间的这种竞争关系，适当地向客户透漏一下其他客户进货的进度以及近期表现，特别是到年底了很多公司都会在第二年初评选优秀经销商，每个人都不甘人后，积极引导激发起客户的竞争情绪，销售任务自然就不是最重要的问题了。
六、做市场，玩转终端
为什么到年底了，有这么多的资源客户还是不愿意进货呢？说到底还是因为客户担心货卖不出去，年底适当压货拿些返利，谁都明白这个道理，问题是如果囤货太多卖不出去的话明年的现金流就会出现问题。所以经销商当然希望公司不仅仅是压货，更要在终端销售上多做些文章，业务人员可以把一部分市场费用拿出来制定有效的促销活动，从而增加经销商的信心。我就曾经遇到过这样一位业务人员，他在对经销商的库存产品进行盘点以后，拿出了一款产品组织团购，结果这款产品一天之内全部卖光不说，还接了很多的预售单，经销商看到这样的场面信心大增，拍着胸脯说马上就给公司打款进货。
每年年终的时候都是业务人员最忙的时候，很多人都在忙着催销量。说到底，如果只是凭着自己跟经销商之间的关系就能让客户进货的话，那真是件很了不起的事情。问题是我们的经销商已经越来越理性了，光靠忽悠是行不通的，以上六种催销量的方法只是抛砖引玉，希望大家能够积极地分享您的经验，让更多的人顺利地完成年度销售任务。
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