对于从事销售工作的人来说，也许我们曾经接触过的学习、培训都是教你如何说“YES”，然而，今天笔者是要告诉你如何说“NO”。因此，读者第一会怀疑自己的眼光，第二会怀疑我的水平，是不是这个老师搞错了。以前的老师不是教我们如何迎合客户，讨好客户吗？怎么现在要我们否定客户呢？
因为销售是一门心理学，而且多数客户有逆反心理.一个业务员如果处处讨好客户，迁就客户，客户反而会怀疑你的动机，怀疑你的产品.因为只有你的产品有问题，你才会急于想拖手。要不你怎么这么好说话，好产品还担心卖不出去吗？所以销售员要敢于说“不”。哪怕你心理已经认同了对方，也不能急于表现出来。因为你急，对方就不急，他会感觉自己吃亏了。你不急，对方反而急，因为他感觉自己占便宜了。
其实，有时产品的价钱值不值，不是产品本身的质量值不值，而是当时购买的感觉值不值。对于客户认同的产品，你越降价他反而越觉得不值，你越不降价他反而越觉得值。客户只有对好不容易得到的东西，他们才会更加珍惜。
关于这一点，女孩子比男孩子更聪明，一个女孩即使心理喜欢某一个男孩，她也不会急于表现出来，而是寻找机会让你去追求她，这样就无形中提升了自己的价值。即使她答应了做你的女朋友，也不会轻易让你得逞。因为男人往往是犯贱的，越容易得到的爱情越不会珍惜。当然，这不仅仅是指男人。其实，只要是人都有这种心理。女孩也一样，一个男人过份地讨好一个女生，女生并不会对他有好感。
而我们今天面对的客户同样如此，除非你对自己的产品没有信心，否则你为什么一定要迁就客户呢？销售员越是有原则，有底气，越能获得客户的信赖。问题的关键就是大家不知道如何把握这个度。万一我们说“不”，客户不买了怎么办？这是大多数销售员所担心的问题。事实上，你说“YES”，有时客户反而不会跟你成交。因为现在的客户越来越成熟，越来越精明。如果原则上的问题你都让步，他们就会怀疑你的产品有问题。所以一个销售员，不管你心理多么希望成交，都不要轻易把底牌露出来，否则你自己就没有退路。
特别是一些无形资产的产品，有时你说10000元，有人也说值，有是你说1000元，有人也说不值。因为产品本身的价值无法衡量，关键在于双方的感觉。客户的信心不可能超过销售员的信心。你越自信，他们越觉得值；你越不自信，他们越认为不值。所以客户提出的过份要求，销售员一定要勇敢地说“不”。因为客户在考验你，如果你是货真价实，就会经得起考验，不会随便答应客户的无理要求。反之答应了，你就输了。
其实，商场很多人就已经摸索到到这个规律了。当然，消费者也越来越精明了。一个本身想买，一个本身想卖，可是双方都不做让步。因为谁先让步谁先输。所以成熟的消费者采取离开的方式，考验销售员。这时候，销售员沉不住气了，就会说“过来过来，我卖了”。而有的老练销售员，不急，他知道这个客户会再来。所以客户离开了他也不会叫你。这样消费者反而有失落感，只要他们看好的东西，必定会返过来再买回去。
笔者曾经做过一次地板销售，客户本来出的价钱我们就可以销售了，但是我没有答应他。可把店老板急了，他说这么好的价钱你怎么不卖呢？因为我知道客户会回头的，结果客户下午就来了拉货。所以销售员要想做好销售，不但要懂得迎合客户，同时也要懂得拒绝客户。
当然，什么时候说NO，什么时候说YES，就看销售员的洞察力了。如果客户认同了产品的价值，你不降价他照样买。如果客户不认同产品的价值，你即使降价他也一样不要。因为金钱是价值的交换，你否定了价格，实质上就是在否定产品的价值，你坚守了价格底线，就是强调了价值产品。而一个认同产品价值的人，一般不会太在乎价格的。所以销售员一定要敢于说“不”，你的销售业绩才能做得更好
|
