理财经理工作总结
说起理财经理，很多人的脑海中就会涌出财富管理专家、银行白领、市场分析人士等印象，当然也有人会认为他们是银行服务员、客户经理、产品推销员，不管怎么样，理财经理在银行是属于比较重要的岗位，也有许多人有志于从事此职业。
笔者从事理财岗位多年，经历了这个岗位的从无到有，从辉煌到平凡的过程；也亲身见证了在这个岗位上许多同仁的荣辱兴衰。总的来说，这个岗位真的不好做：从业过程可谓危机重重，一不小心就会面对职业危机。对一名理财经理而言，被岗位所淘汰、无法取得更好的发展或者失去了对这个岗位的兴趣，都算是“死”掉了，一定程度上也就意味着其理财经理职业生涯的结束。本文分享几个常见的理财经理的“死”法案例，供同仁借鉴。
一、“战斗死”
在银行，理财经理属于营销序列，营销就要有销售任务，完不成任务“战死”疆场也是很正常的事。从管理的角度，理财经理有一定的淘汰率是正常的，队伍保持一定压力和人员流动，也有助团队整体业绩的提高。当然有不少机构为了最大化地发挥理财经理的效能，采用“人海战术”，大量配置人员，制订严厉的考核，用较高的淘汰率来保证业绩的高速增长。在这种环境下生存的理财经理就比较悲剧了，因为残酷的淘汰随时都会发生，当然，能够在这种环境下生存下来并且成长的，都是不折不扣的精英。
若因业绩不好战死沙场还算是值得的，实际上，营销人员“委屈冤死”的也大有人在，最常见的就是理财经理成了管理层多变性政策的替罪羊。例如银行管理层推出一个产品、一个政策或者搞一项活动，让各位理财人员营销。大家热火朝天地干起来，费用也花了，人情也搭了，最后管理层一句话，政策就不能兑现！这种事例不胜枚举。
同样，理财经理也是各种宏观政策和市场变化的承受者：2008、2009年的股市调整，房地产市场调控、贵金属价格波动，甚至销售理财或国债无法保证额度充足，都会引起客户不满，这种不满情绪的发泄对象往往是一线的理财经理，也不乏发泄手段极端者，给理财人员造成了很大的伤害。
有句话叫做“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友”，应用在理财经理岗位上更是贴切。试想一下，理财经理花费大力气销售了一款产品或得到一位高价值客户，由于同事配合不到位，引起客户不满意，走掉了；还有更严重的，本来客户要买200万元的理财产品，结果操作时失误，只买了20万元，直到产品到期才发现；基金买卖弄错交易方向的、没录入交易直接就盖章让客户走的、弄错产品代码的……在后台管理保障不是很完善的银行，这些事情经常发生，弄得理财经理欲哭无泪。没有死于敌人的炮火，却死于战友的黑枪，这是一名战士最大的悲哀。
二、“离间死”
以营销为主要岗位职责的理财经理团队，成员关系紧张的现象时常发生，造成这种现象主要有两个原因，一是客户挑拨离间，二是同行之间的恶意竞争。一般情况下，理财经理在销售产品和维护客户方面享有一定的优惠权限，特别是在客户经理制度下。但这种优惠如果不制定清楚，理财经理队伍极易出现混乱。
客户出于自身利益的考虑，货比三家，常常拿不同银行之间的政策做比较，对一家银行不同理财经理之间的政策和费用做比较，客户说的有时是真的，有时候也是为了试探理财经理的底牌。不同的人员执行的政策不同，不仅让客户质疑，也会使团队不同的成员之间关系紧张，这个时候客户往往扮演着挑拨离间的角色。
另外一种离间就是理财经理之间的真正恶意竞争：出于业绩压力，理财经理激烈争夺客户资源，有时甚至会恶意抢夺其他理财经理的客户。一个团队如果内部矛盾重重，业绩不会太好，在银行内部的话语权、影响力也会弱很多。这种情况在一些股份制银行财富管理业务发展初期比较常见。
三、“折磨死”
让我们先看看理财经理的日常工作：早会、阅读市场资讯、来访客户接待、打电话销售、下班后整理客户资料，再加上内部的管理工作，各种会议、培训，陪同客户的户外活动，此外，还有分配（或自已)的客户的维护任务……
理财经理的工作量与管理的客户数密切相关，维护管理的客户越多，工作越繁忙。许多银行会给理财经理分配客户，也有许多银行会把理财经理的电话放在银行网站界面，以方便客户的联系。理财经理工作一段时间后，由于客户已经认识了理财经理，很多人都会把他的理财经理当作是银行业务的顾问，有关银行业务的大事小情，都会先来咨询理财经理。这无形中会给理财经理带来庞大的工作量，客户的事情无小事，每个需求都要记录，还要有反馈，不少事情还是很费力的。特别是在有市场行情时或者某种业务集中爆发的时期，理财经理的电话堪比热线，从早到晚响个不停，工作时还能承受，休息时简直不堪其扰。为此，不少银行规定一名理财经理最多维护300名客户，但大多数银行对理财经理的工作量没有规定，反是以销售业务做为评价工作业绩的好坏，理财经理要维护大量的客户，会被这些客户的琐碎事件折磨得半死。
更有甚者，许多银行规定，理财经理还要负责银行的厅堂服务。多数银行网点厅堂配置的人力有限，许多理财经理不得不成天忙于维护秩序，教客户使用网上银行、自助设备甚至接听电话、填写单据和复印。繁琐的网点服务占用了大量时间，理财经理无暇做好本职工作。最悲催的是许多理财经理还需负责处理网点投诉，银行每个网点每年都会发生几起投诉，特别是恶性投诉，理财经理夹在其中左右为难，说“被折磨得死去活来”也不为过。
四、“寂寞死”
太寂寞会死吗？答案是“会的”。怎样算是寂寞的理财经理？天天坐在工位上无事可做的人。在领导眼中，天天无事可做的人，要么是动不了打不过惹不起的钉子户，要么就是要调整的对象，当然，理财经理多数属于后者。
许多银行网点是配置理财经理的，最初让管理层设置理财经理岗位的因素有两个，一是银行理财产品的热销，二是2006、2007年间基金、保险产品的火爆销售。后来又增加了一项：用理财经理来维护贵宾客户，做客户提升。
而在实践中，支撑理财经理岗位存在的因素却不断受到挑战：基金销售随着股市调整而进入严冬，保险产品由于投诉过多销售陷于停滞。银行理财产品的销售办法相对简单，很多银行对于“高成本来维护理财经理队伍，只销售简单的理财产品”这一现象有着很大的争议，而有些理财产品的供应还时断时续。至于维护客户，由于理财经理与其它营销岗位的利益冲突，争抢客户、不当销售、维护客户厚此薄彼的现象层出不穷，不少地方理财经理还弄出了案件，使得管理层开始质疑理财经理岗位存在的必要性。于是很多行的理财经理都长时间无事可做，最后不得不调整岗位，有的变成了个贷经理，有的成了大堂服务人员。
这些理财人员因寂寞而流失，银行为此不但浪费了巨大资源，也浪费了这些员工的宝贵时间。
五、“引诱死”
人们通常认为，从事信贷业务的银行职员有时会因违规而受到处罚，理财岗位就是销售产品，怎么会有不当得利呢？其实，理财经理的岗位资源是大量的高净值客户，这些客户就是可以交换成利益的资源，许多人和机构都对理财经理许以高额诱惑，如果理财经理没有一定自律性和抗拒能力的话，就会被利益诱惑致受到惩罚，若触犯刑事法律，下场还会更加悲惨。
第一、泄露客户信息这在某种程度上已经属于犯罪了，事实上的确有理财经理在这样做。管理制度规范的银行，理财经理很难拿到大量的客户信息，客户资料只能一个一个地查，还要签订保密条款，发邮件、网上聊天会受限制，对理财从业人员的行为有严格限制。但也有相当多的银行，管理不够严密规范，客户资料一张电子表格就列出来了，看似查阅方便，实则隐患无穷。前段时间爆炒的“房叔”、“房婶”事件，也只是公布一下当事人的房产信息，试想如果银行客户存款信息公布，将会是什么样的后果！这些信息如果被各路中介、理财公司、炒股炒金机构获得，也会给客户带来很大的麻烦。要防止这种情况发生，“道德说教”的力量仍显薄弱，必须依靠完善的系统和严密的制度。
第二、卖“飞单”即理财经理私下销售非本行推出的理财产品。这一领域属于银行理财的灰色地带，早期并没有明确的禁令，有时银行还予以鼓励。早期的保险、券商集合理财、信托等很多产品都是通过“飞单”形式销售出去的。后来银行把这些产品都纳入集中核算，这种模式确实让银行管理更加规范，也降低了风险，但由于纳入统一管理后，返还给一线销售人员的佣金会大幅下降，许多银行为鼓励销售，还会采用账外的方法，理财经理也乐此不彼。近年来第三方理财公司大量出现，许多从业人员都是原来的理财经理，他们将大量三方理财产品通过银行理财经理销售给客户。所以说“飞单”现象在一段时间内普遍存在。前段时间发生的“华夏银行(600015,股吧)理财产品事件”，其实就是“飞单”销售的产品引发的风险事件。
第三、充当资金“掮客”近年来，由于民间融资市场的活跃，不少资金需求方将目光投向了拥有丰富客户资源的理财经理。理财经理有的或充当介绍人，有的干脆自已也放起了贷款，有的还整合本单位的各种资源，帮助做起了资金生意。在2011年监管部门“七不准”推出之前，这些现象在银行普遍存在。但后来出现了大量的风险事件和案例，把许多银行、员工甚至领导牵扯了进去。在财富管理业务刚开展时，理财经理的上述诸多行为还处于无人监管的领域，但是现在如果再从事这类事情，就属于触及管理“红线”了。
理财是个新行业吗？现在已经不是了，经过这么多年的发展，理财业务已经在大多数银行站稳了脚跟。理财经理是规范化的岗位吗？现在还不能如此确定，因为理财经理的工作模式、业务管理、绩效考核以及对理财经理岗位属性的认识，许多银行还处于探索之中。几年间，社会公众对理财经理的印象，由“财富的化身”变为“见利忘义的推销员”。除了财富管理的模式，理财经理的生存模式也需要探索。作为一名理财从业者，需要时刻提防无处不在的利益诱惑和风险陷阱，顽强地生存。
仅以本文向那些一直工作在理财岗位上、为客户真心服务的同仁致敬。向那些在财富管理业务上不断探索的人致敬！ |
