经销商开发培训
课程大纲
第一天
主题：渠道的营销展望
内容：
1、快速流转商品的四种基本模式
2、通路销售的新变化与趋势
3、经销商的功能
4、深度分销的基本理论
主题： 经销商的开发实务
内容：
1、“七剑下天山”----经销商开发的七种方法与策略 ：
2、知己知彼，百战百胜---甄选准经销商标准与方法
3、布局决定结局
4、开发前的准备
5、如何运用无偿诊断钳制经销商-----发现经销商的潜在需求，找到其软肋，扩大销售
6、开发经销商的流程与技巧
7、如何与准经销商谈判？
特色案例与实战工具：
1、案例研讨：某记者与经销商的对话
2、案例：立白、TCL、小天鹅等
3、案例：某知名品牌东北市场布局攻略
4、案例研讨：、雷士的定位、立邦、华润的高云华、时间廊的衰败、带套的红苹果、雷生的故事等（解读占领区域市场70%市场份额和同比销售增长40倍的秘密）、创维
5、虎牌啤酒开发经销商、家乐福的19条军规、与大卖场、经销商谈判典型话术应对
第二天
主题：经销商的有效管理
内容：
1、经销商的管理规划与磨合期的经销商管理方法
2、磨合期常见行为分析
3、管理经销商的6大绝招
4、常见经销商管理的3大误区
5、客情管理的新方法
6、终端的铺货策略与新品上市
7、陈列管理
8、渠道激励
9、剑走偏锋-----销售业绩倍增的另类10大方法
特色案例与实战工具：
1、商界故事：一句问候“干掉”经销商
2、案例研讨：宝洁的影子管理、玛氏、格力与侨昌的顺延政策、泰禾如何应对先正达的挑战、娃哈哈区域市场“联销体模式”，别开生面的年度订货会等
3、实战工具：经销商基本状况调查表、经销商登记表、某品牌酒水市场运作计划模版等
老师介绍：杨凯
讲师介绍:杨凯
杨凯顾问历任新加坡虎牌啤酒、TCL、区域经理、市场部部长等职，有骄人的难以被同业超越的的渠道销售业绩，有十二年的营销管理和培训经验，有一直追随，常年邀请他为营销顾问的忠实企业客户，是真正意义上由市场一线成长起来的具有销售、市场实战经验的营销经理人。
他借助对营销学、销售行为学、心理学等领域的系统研究，整和多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套既有与众不同的理论高度，又切实可用的营销哲学和方法，使听众得到意想不到的收获。
他的授课以大量真实的案例，引导学员在最短的时间内洞悉营销及销售的精妙，掌握销售的工具及技术，了解营销的成功之道。
他的授课贯穿了独特的智慧与幽默，让学员在会心微笑之中获得激励与启发。
他曾培训指导过的企业有：杜邦、三星、天时达、五羊-本田、骆驼电池、皇朝家俱、明珠家俱、台湾大宝漆、居都邦漆、威远生化、泰禾集团、科龙集团、TCL、华帝燃具、雪亮眼镜、鸿昌漆、欧普照明、丹资日化、亿通科技、三一重工、威胜集团、金洲精工、中国移动、华为技术、裕鼎模具、以色列波尔梅特、江淮汽车、京博集团、广西田园、翰生集团、台湾大成集团、农产品股份、巨万投资、壹时代媒体资源等跨国企业及上市集团公司给予他这样高度的评价：
我想用四个字来作为对杨老师的评价:有趣、有“料”。
-----皇朝家俱销售总监 罗辑俐
喜欢生动的案例分析，对今后处理经销商问题能够更好的处理
-----原巴斯夫中国区市场高级经理 王泊理
杨老师讲解有条理性，层层推进，案例很具体，具有可信度，得到启发。
------威远生化副总经理范朝辉
杨老师不仅学者的高度、演讲家的风采，而且对实际工作的分析和残局的破解很有见地，对我帮助很大。
-----欧普照明品牌经理党晓辉
有理论高度，并且能够深入浅出。
-----五羊—本田摩托培训科科长李兴尧先生
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