经销商企业运营管理课程

课程目标:

经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫.

所以本次培训针对经销商如何转变思路, 经销商如何提升自身管理能力的同时, 提升自己的公司化运作能力，以及营销管理方面的提升。

课程对象: 各级经销商

课程主要内容:

第一部分:经销商公司化运营,提升老板的管理能力

非公司化运作的现状及局限

公司化运作的好处

公司化运作的几种模式

加强管理，提高公司化运作程度

建立高效组织架构及管理体制

由个体户向公司组织化的过渡

经销商老板怎么当

如何从管理升级到领导

经销商团队壮大后应该具备的领导能力

第二部分: 经销商公司化运作的具体操作思路

规章制度不全,陈旧过时，工作衔接不流畅；

分工不明确，吃大锅饭现象，

纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；

没有统一领导，流程不完善；

应对策略：

四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；

四个方面:职责,权限,工作内容与要求

检查与考核；

行为规范化,管理制度化,工作目标化；

岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；

经销商营销观念与思路十二大创新

由坐商向行商转变

由销售产品向经营品牌转变

由经营向精营转变

由销售商向服务商转变

由单兵做战向战略联盟转变

短期意识向战略意识转变

从销售的理念向营销理念的转变

从做硬终端意识的向做软终端意识转变

服务就是创造价值的理念树立

经销商双赢、多赢的观念树立

没有投资就没有回报，大投资带来大回报

树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

第三部分:经销商团队发展管理与用人技术

一：当好经销商老板有三种境界

二：如何有效提升下属业绩？

建立早晚会提升体系

每天排出销售龙虎榜

以会代训提升下属技能

销售日志的有效管控

三：经销商高效团队强力打造

1、经销商人才使用原则

原则：赛马不相马、 不以貌取人

以业绩论成败，以市场论英雄

避亲不避贤

人材、人才、人财、人裁

2、经销商创新留人方式

关键人才最关心什么问题

如何培养和留住80-90后员工

加强梯队建设给人晋升空间

塑造魅力领袖品格留人

愿景激励企业文化留人

用心待人亲情感化留人

沟通无阻团队氛围留人

优者有股事业共享留人

3、经销商高效营销团队激励

测试你的激励艺术

销售人员的职业生涯规划

不同销售人员的需求特点与激励

认同与赞美

员工性格特征及激励方式

有效的表扬

激励方式的多样化

批评的艺术

案例：某经销商创新激励机制巧留人案例解析

第四部分 ：终端销售人员管理体系的建立

线路手册的构成作用和使用说明。

客户拜访标准步骤动作分解

实例

人员检核制度如何才能切实执行到位

怎样让业务人员每天感受到业绩压力和竞争压力

终端销售人员的早会标准格式和样板范例

管理表单运用。

（1）报表管理必然碰到的问题员工填假报表

（2）执行报表管理的三个步骤

（3）如何给管理报表减肥

（4）如何教育员工让他们意识到“填写管理报表对自己业务能力提升有帮助”

第五部分：终端业绩突破五大营销切入利器

1、 最高的铺货率让产品无所不在

铺货的4P策略制定

铺货的原则

铺货的四种形式

2、 最优的陈列面让产品赏心悦目

终端生动化的作用

生动化陈列的十六大法则及例举

3、 差异化的终端促销让产品魅力无限

终端促销的设计原则

促销设计的流程

终端促销设计的5W2H法则

面对促销资源不足如何做促销？

如何进行有效终端拦截？

促销管理常见的问题

4、 完善的终端客情让产品脱颖而出

良好客情关系的标准

打造良好客情关系的最高境界经商不言商

完美客情关系打造技巧

第六部分：经销商资产倍增的保障厂商凝聚共赢

代理商和厂商是单纯的鱼水关系？

代理商与厂商的关系实质

双赢才是大格局

厂商密切合作的原因

厂商如何实现战略联盟

选对池塘钓大鱼的商业智慧

密切厂商客情关系

超额完成销售任务

邀请厂家高层到区域市场考察

处理好与基层销售人员的关系

整体划一的营销政策执行能力

厂商凝聚共赢发展共创2014新辉煌

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