销售技能的培训

培训目的
掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；
掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升客户经理管理管理技能；
掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能；
掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

课程背景
学习传统文化的智慧，发现成功的规律，让人生更有价值
学习阳光心态的内涵，转换角度看工作，让工作更有乐趣
掌握销售工作的本质，找到销售的诀窍，让工作更有成效
学习不同的销售模式，学会控制关键时刻，让成交更简单
学习效率型销售流程，学会有效管理客户，提升销售业绩
学习大成智慧，树立结果意识，做有有行动力的销售人

课程大纲
引言：人生不过常与福
一、关于幸福的探讨
万般皆福气烦恼即菩提
大开心灵放飞思想
人之患，好为人师
观念改变收获无限
关于“学习”的探讨
有目标不盲有计划不忙
盲目学不如不学

二、阳光心态与动力激发
积极与消极心态的区别
不该有的四种心态
职场五大积极心态
寻找人与人之间差别
抱怨不是唯一的选择
感受来自于我们的焦点
案例：全世界最不抱怨的人
销售精英五大行为标准
职业人三种必备思维方式
案例：苹果教父的魔力销售

三、关于销售的探讨
销售是信心的传递
销售是情绪的转移
销售是价值的塑造
销售与市场、营销的区别
三种销售思维的区分
一般销售的三个阶段
全面分析销售低效的现象

四、销售的两种不同模式
效率型销售与效能型销售
效率型销售的客户特征
效能型销售的客户特征
效率型与效能型销售的比较
效率型销售团队的管理模式
效能型销售团队的管理模式

五、实战技能：奇正销售兵法
卖而示之不卖,能而示之不能
难而示之易,易而示之难
冰而破之,盲而育之
疑而坚之,乱而定之
理而威之,感而情之
以利动之,以权动之

六、销售人员如何掌握客户心理与销售策略
上兵伐谋攻心为上
好奇心理
眼见为实心理
从众心理
对号入座心理
侥幸心理
贪利心理
避害心理
嫉妒心理
不见棺材不掉泪心理

七、精通的目的全在于运用
大成智慧：知行合一
结果意识：没有如果只有结果
责任心：完成任务≠创造结果
创造结果的三三法则
责任是人生的原动力
启示：《支那分割论》
活动：责任者宣言

讲师介绍：刘易明
企业团队训练专家
国家认证管理咨询师
多所总裁班特邀培训师
老师从事企业管理及培训工作18年，曾先后在大型国有企业和民营企业担任营销经理、运营总监、总经理等工作，对企业管理、营销策划、经销商管理、营销团队管理、销售人员训练与激励等有丰富经验与体会。
刘老师的课程以多年的管理实战经验为基础，结合当下主流企业管理理论，总结出一套企业中层管理人员核心管理技能：即五步工作法和五步带队法，课程旨在帮助企业中基层管理人员理清管理思路，优化工作方法，建立管理系统。帮助管理者实现管理效率提升。为方便学员将五步工作法与五步带队法快速应用到工作中，刘老师在授课中将大量实战案例与管理工具相结合，使课程更加实战、实操、实用。
刘老师有数百场演讲和培训经验，刘老师语言犀利、观点独到、注重实战与实操，能够为学员提供大量专业高效的工具，能帮助团队快速固化职业行为，提升管理效率与管理能力。
培训风格：
刘老师授课采用全程体验培训模式，通过头脑风暴、情景模拟、角色扮演、管理游戏等互动式、教练式、参与式教学方法，充分调动学员学习热情，培训课程深受好评；刘老师语言幽默风趣，课程现场轻松、有趣、自然，充分运用实战案例教学，调动学员的培训兴趣和注意力，真正做到了深入浅出，令学员记忆深刻。

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