课程收获
为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
掌握客户需求分析、FAB、SPI□、谈判、成交等各种实用的销售技巧◆为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
掌握客户需求分析、FAB、SPI□、谈判、成交等各种实用的销售技巧
深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

课程背景
21世纪的商业社会是一个充满竞争和变幻的社会，而商品流转的速度不是取决于产品本身，而是出售产品的人。聚成的核心竞争力不是学习卡模式，而是训练有素，作业规范，充满激情永远拼搏的四千多位聚成战士和家人，华为是如何把数万名知识分子变为狼一样的工作人。。把不经过培训和训练的销售人员放到市场中是企业最大的成本，他们不是战士而是炮灰。
为什么都是同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人？
●为什么你被人拒绝一次就心生恐惧，销售冠军却能在六次被拒绝后仍能成交？
●为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
●为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
●为什么轻易给客户亮出自己的“底牌”？
●为什么明知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
●为什么经常容易误解客户要表达的意思？
●为什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而别人却月入10万以上？
●如何才能够销售冠军一样“把话说出去，把钱收回来”？
●如何才能够做到“30秒打动客户，建立良好的第一印象”？
●如何才能够让自己的自信从骨子里透出来，感染你的客户于无形之中？
本篇将为你揭开雄鹰营销销售冠军的思维方式、信念系统、行为模式以及必备的五大能力，从销售源头开始将你打造成顶尖高手。同时依照顾客购买必经的八大心理程序，给你一套与之相对应的、完整的成交系统、从销售前准备、顾客需求探底、套出真相、探寻心动钮、化解抗拒到巧妙成交、环环相扣，步步为营，让你想吉利斯世界销售记录保存者乔?吉拉德一样轻松成交，倍增收入。

课程大纲
一、雄鹰营销顶尖销售精英心智模式与销售理念
1.成功销售冠军的心态
□你在为谁而工作？
□对待工作观念的2个误区；
□你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？
□你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？
□真正成功的销售人员他的心态是怎样的？
□销售人员的五大黄金心态
◆信心：世界上没有沟通不了的客户
◆企图心：做销售要有强烈的成功的欲望
◆开心：做销售不要总是为了钱
◆专心：唯有专家才能成为赢家
◆恒心：坚持不一定成功，但放弃一定失败
2.心态，技巧，能力，工具的金字塔图解，
3..重新认识核心销售理念
□销售过程中销售的是自己
□销售过程中销售的是观念
□买卖过程中顾客买的是感觉
□买卖过程中我们卖的是好处

二、强化雄鹰营销销售冠军专业形象
1.销售冠军留下良好第一印象的重要性
2.营销人职业素养修炼
□形象
□业务
□知识
□书面
□表达
□心态
□神态
□口头
□表达
□销售辅助工具
3.雄鹰与狼的五大区别，
高度
改变
生存环境
死亡态度
团队

三、明确客户最关心的6个核心问题
1.你是谁？
2.你要对我讲什么？
3.你说的对我有什么好处？
4.如何证明你的好处？
5.我为什么找你买？
6.我为什么现在就买？；

四、销售前的计划和准备
1.客户资料的收集和整理
2.客户关键人物的确定
3.销售目标的设定
4.销售策略的制定
5.销售材料及工具准备
6.销售材料及工具使用要点
7.基本的销售礼仪
8.心理的准备
9.拜见前的情绪准备

五、如何接近客户，展现自我 --初访—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友
3.开场白的□LP神经语言的潜台词
4.利用电话与客户建立联系，赢得面谈的机会
5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象
6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户
7.如何运用信函和短信的技巧接近优质准客户
8.现场学员实战演练

六、发现顾客需求的神奇技巧
1.建立以客户为中心的销售理念
2.了解需要和需求的实质化差异
3.学习如何来挖掘客户的需求
4.如何运用技巧来控制与客户面谈的局面
5.学习如何听、如何问、如何说、如何切
6.推销是用“问”的—的技术性实战演练
7.销售中引导的技巧
8.引导客户的一般方法和注意要点

七、FAB:产品价值塑造
1.产品特点、优点、好处的分析
2.产品分析的一般步骤
3.产品卖点提炼
4.产品本身的卖点分析
5.非产品的卖点分析
6.如何推销产品的益处
7.产品益处推销的语言表达
8.产品益处推销中的展示与演示

八、处理客户异议
1.如何看待反对意见
2.把反对意见看成一个机会
3.把反对意见看成一个没有解决的问题
4.如何辨别反对意见
5.如何分辨客户的真假反对意见
6.如何处理客户的借口
7.如何应对反对意见
8.有技巧的引导方法
9.反对意见的应对方法
10.为销售员建立良好的危机处理心态
11.聆听的技巧
12.销售话术的太极精句
13.沟通魅力之赞美的艺术
14.如何有效沟通
15.学习赞美的艺术
16.先处理心情后处理事情
17.精彩绝伦案例分享

九、促单—成交--树立起正确的销售双赢心态
1.如何发现购买讯号
2.购买讯号的意义
3.口头购买讯号的辨别
4.非口头购买讯号的辨别
5.如何达成交易
6.促成定单的一般技巧
7.达成交易时的注意要点
8.阻碍交易达成的原因分析
9.客户没有购买讯号怎么办

十、如何应对不同类型的客户
1.掌握各种人群的人格特性和行为特点
2.掌握对付各种人群的具体操作方法
3.融会贯通了避己之短，扬己之长
4.精彩绝伦实战案例分享

十一、说服力与影响力的奥秘
1.影响别人的几大要素
2.如何发挥它们各自的力量

十二、SPI□:赢取大订单的利器
1.SPI□是什么？
2.销售观念的转变
3.SPI●如何与推销过程相结合？
4.投石问路—成功的SPI□需求调查分析
5.S背景问题及其询问技巧
6.P难点问题及其询问技巧
7.I暗示问题及其询问技巧
8.□价值问题及其询问的技巧
9.SPI□问题询问重组练习

十三、沟通的艺术
1.沟通中的5W1H
□客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
□沟通前需要明确的几个重要问题
□使客户产生信赖感要满足哪些因素？
2.用何种方式进行表达的技巧
□何时要用逻辑性的理性说服？
□何时要用激发情绪反应的情感说服？
□何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
□何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
□客户迟迟不下决定的原因有哪些？
□先发言与后发言，谁更有优势？
□客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

十四、有效发问的能力
1.为什么要“问”？为什么要学习提问
□死了都要问，宁可问死，也不憋死!
□提出的问题一定是提前设计好的
□客户的回答一定是自己可控制的
2.怎么“问”？提问有哪些方法
□常用的3种提问法
□提问时需要注意的6个原则
3.对谁“问”？不同客户的提问方式
□客户文化水平的影响
□客户熟知程度的影响
□客户时间与兴趣的影响因素
□销售中不同阶段的影响
4. “问”什么？
□与客户初次见面要了解哪9个问题？
□当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
□客户有了供应商时要问哪4个问题？
□客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
□合同成交后,你要了解哪4个问题?

十五、高效倾听的步骤
1.如何判断客户真实的想法
2.如何听出客户的言外之意
□第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
□第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
□第三步、充分鼓励客户表达的3方式
□第四步、安全通过，确定客户真实意思

十六、真诚服务 转介客户 ----亲情的售后服务系统
1.售后服务的方式
2.与客品无关的服务来带动转介绍
3.金牌销售应具备的综合服务素质
4.运用专业技巧处理好客户的抱怨
5.让客户回头――超乎想像的客户满意
6.运用转介绍的威力提升人脉和钱脉
7.定位自我，成为一名真正的超级金牌销售员应具备的综合服务素质

十七、成长的动力
1.善于学习
2.能吃苦、会吃苦、肯坚持
3.要有悟性、善于思考、善于总结
4.不放过任何一个销售机会
5.要真诚、学会为客户服务

十八、回顾与总结