如何提高销量
课程大纲
L1产品力——如何通过销售的“基石”提高销量？
一、如何通过规划产品和利用产品资源提高销量
1、产品设计
2、产品系列规划
3、产品规格设计
4、产品组合设计
案例：宁波贝发：小商品大市场，10年实现年销售10个亿！
二、如何通过产品的“外衣”——包装提高销量
1、如何从客户和消费者的角度设计包装视觉、卖点及外观
2、如何设计产品单一包装规格
3、如何通过消费者的购买心理和习惯设计产品组合包装
三、如何通过性价比提高销量
1、产品卖点确定
2、单一产品定价策略
3、组合产品价格策略
案例：沃尔玛：“天天平价”，全球2003年实现销量21000个亿人民币！
L2通路力——如何通过销售“高速公路”最大程度把产品“铺”在客户和消费者面前？
一、如何通过通路和分销渠道提高销量
1、通路和分销渠道布局
2、通路成员选择
3、通路成员激励
案例：娃哈哈饮料：“蜘蛛战役”撒网—收网—修网—固网，16年时间实现年销量62个亿！
二、如何通过销售窗口——终端提高销量
1、终端布局
2、终端产品陈列和生动化建设
3、终端促销
4、终端激励
案例：百丽鞋业：1500余个专卖店，12年时间实现年销量20个亿！
L3业务模式力——如何通过可拷贝的业务模式实现销量扩大的无限复制？
一、如何通过解决信息不对称提高销量
1、如何以最少资源投入找到解决信息不对称的最佳途径
2、如何使最佳途径的效果发挥到极至
3、如何整合信息途径
二、如何通过提升签单成功率提高销量——如何做到百发百中
1、营销的力量和100%发挥
2、如何使客户和消费者信服
3、如何使销售更加依赖业务模式和流程而不是过于依赖销售人员
案例：比亚迪电池：“高山流水”，9年时间年实现销量30个亿！
三、如何使客户做到“一日为客，终生为衣食父母”
1、如何确保每笔业务的圆满完成
2、如何建成（战略）伙伴性客户
3、如何成为客户迷
案例：华为通信设备：客户决策链业务模式，三流的产品做一流的市场，17年实现年销售400亿！
L4团队力——如何通过营销职业选手团队和彻底激励打开市场的口子？
一、如何通过营销职业选手提高销量
1、职业选手应具备的素质
2、职业选手应具备的知识
3、职业选手应具备的销售技能和技巧
二、如何通过精英团队提高销量
1、精英单帮的终结
2、精英团队的特征、分工
3、如何打造精英团队
案例：华为通信设备：从土狼到狮子，17年实现年销售400亿！
三、如何通过挖掘“人的潜能”——有效激励提高销量
1、销售团队激励机制设计原则
2、销售团队物质激励的多种方法设计
3、如何全方位开展销售团队激励
案例：平安保险：“人人是老板”，15年时间实现年销量500个亿！
L5促销力——如何通过“刺激”和“引导”客户和消费者提高销量？
一、如何通过良好的促销形式、内容及对象提高销量
1、如何规划促销的形式
2、如何规划促销的内容
3、如何规划促销的对象
二、如何通过市场淡旺季促销和不同产品生命周期促销提高销量
1、如何掌握促销的五个要点
2、如何规划六种不同类型的促销
3、如何设计与运用促销战术
案例：美特斯邦威：VIP“与城共舞”大礼盒，9年时间实现年销量20个亿！
L6服务力——如何通过销售难以模仿的“灵”与“魂”提高销量？
一、如何通过服务产品设计和创造提高销量
1、服务产品设计原则
2、服务产品组合
二、如何通过服务行为规范和标准提高销量
1、服务行为规范和标准设计原则
2、服务行为规范和标准的推广
3、服务行为规范和标准的固化
案例：创维电子：“顾客——您是总裁”和六星级服务，15年时间实现年销量120个亿！
L7品牌力——如何通过把产品“铺”在消费者心理而提高销量？
一、如何通过建立知名度——品牌整合传播提高销量
1、如何制定传播主题
2、如何进行传播创意
3、如何开展营销整合传播
二、如何通过美誉度、忠诚度的建立和维护提高销量
1、如何开展客户诉怨预防与处理
2、如何平息客户的不满意
3、如何使顾客建立永久的忠诚度
三、如何通过品牌组合和延伸提高销量
1、如何建立和形成产品品牌
2、如何建立和形成企业品牌
3、如何开展品牌组合、延伸及其运用
案例：宝洁：“世界一流产品，美化您的生活。”2003年全球销售3700亿人民币！
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