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如何进行进行有效的区域市场开发 |
2610 |
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课程描述: |
北京区域市场开发培训课程大纲
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适合人员:
销售经理 市场经理 培训讲师:
许慧梅 培训天数:
2天 培训费用:
¥元 |
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课程目的
1.掌握区域市场开发的程序
2.了解寻找市场机会的方法
3.学习制定营销战术
4.学习制定包括价格、渠道、宣传等在内的营销策略
5、了解开发区域市场时的实际运作
第一部分:市场分析
一、营销环境分析
1)人口统计
2)经济环境
3)法律法规环境
4)社会/文化环境
二、消费者状况分析
1)确定影响购买者购买行为的主要因素
2)分析购买过程
三、竞争状况分析
1)分销商数量及其差别程度:
2)识别企业竞争者
3)判定竞争者的目标:
4)评估竞争者的优、劣势:
5)评估竞争者的反映模式:
6)选择竞争者以便进攻和回避
案例分享:德克士扩张之道
四、行业分析
1)市场规模分析:
2)市场增长速度分析:
3)行业在成长周期中目前所处的阶段分析:
4)竞争对手的产品服务:
5)到达购买者的分销渠道种类。
五、企业自身分析
1)自身资源分析:
2)市场资源分析:
第二部分:进行战略规划
一、区域定位
1)区域市场选择原则
2)区域市场选择方法:
二、市场细分
1)调查结果分析:
2)市场细分:
三、选择细分市场
1)市场评估
2)选择目标典型市场
四、市场定位
1)拾遗补缺定位策略:
2)迎头定位策略:
3)突出特色定位策略:
第三部分:营销策略规划
一、拟定产品策略
1)产品组合决策
二、拟定价格组合
1)价格
①选择定价目标
②确定需求:
③估计成本:
④分析竞争者制定的价格和提供的东西:
⑤选择定价方法:
⑥选定最终价格:
2)折扣
三、拟定营销传播策略
1)确定目标受众
2)确定传播目标
3)设计信息
4)选择传播渠道
5)编制总促销预算
6)促销组合决策
四、拟订渠道策略
1)渠道运筹十大误区
2)渠道设计与开发的九项原则—“只有正确的思想,才会产生正确的行动”
3)寻找制约因素
4)网络化布局
4)渠道设计与开发路径
5)经济转型期的渠道发展及趋势
第四部分: 开发区域市场
一、整体部署区域市场
1)市场分级:
2)点面呼应:
3)点线呼应:
二、有效进入区域市场
1)“造势”进入
2)“攻势”进入
3)“强势”进入
4)“弱”势进入
5)“顺势”进入
6)“逆势”进入
三、进行整合营销传播
四、区域市场作战方略
1)分析现状
2)设定目标
3)制作销售地图
4)市场细分化
5)采取“推进战略”或“上拉战略”
6)对付竞争者
7)努力开发新客户
8)让业务员知道活动目标
五、责任辖区的规划和经营
1)规划业务员的“责任辖区”
规划每个业务员的责任辖区
规划业务员责任辖区的销售路线
2)经营责任辖区
绘制“责任辖区地图”
利用“责任辖区地图”检讨销售战略
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已开课时间: |
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