课程目标
识记:销售基本法
掌握:掌握开发目标客户的方法、策略、
完善:大客户开发流程与管理制度
运用:掌握与客户的交谈方式、内容,学会观察客户、捕捉机会
授课形式
随机分组:所种方式为学员创造氛围,多层次分组互练
轻松教学:多元化地帮助学员,随时解答
实战演练——分组讨论、案例解析等,全心投入
现场设计——直接设计客户开发计划、直指目标、反复训练
第一部分:销售思维与心态研讨
一.销售的思维层次
1. 思维层次
2. 客户之核心感觉
3.关键时刻关键动作
4.如何以关键动作创造感觉
(1)信任
(2)安心
(3)价值
二.销售人员之核心心态
1.正面心态
(1)没有问题,就没有商机
(2)没有拒绝,就没有销售
(3)没有需求,就没有价值
(4)成功者找方法,失败者找借口
2.一种积累过程
(1)销售不只是工作,是个人实力与身价的积累
(2)人际资源与商业素质的积累
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
(2)智慧与修为的粹炼
三.总结—大客户销售的思维转换
1、产品服务销售——理念价值观销售
2、大客户销售——伙伴关系建立
3、商品的提供——创造综效价值
4、推销式销售——顾问式销售
第二部分: 有备而战
一. 有备而战(一)—我对客户
1、基本思维:
2、客户分类及筛选方法
二. 有备而战(二)—策略与计划
1、需求分析—拟定销售策略
2、决策模式分析——拟定销售计划
三.有备而战(三)—利其器
1、武器一:核心优势的包装
2、武器二:卖点及差异化特色包装
3、武器三:成功案例的包装
四. 有备而战(四)—访前准备
1、新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
2、为了有效突破冷漠或拒绝,寻找最适切入点,即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。
3、关键的准备事项:
4、从客户的角度,准备好三个问题的精简答案
5、准备好激发客户开口的提问
第三部分:顾问式销售技巧
一、安排约会
1、安排约会是业务拜访的第一关
2、勤+创意+技巧
二、业务拜访步骤
1.以客户观点(购买程序)出发的业务拜访流程
2.按业务拜访步骤规划你的拜访
三. 业务拜访关键技巧
1.案例演练
2.关键技巧如何建立
(1)信任
(2)如何探访需求
(3)如何提供解决方案
(4)促成与异议处理
视频分享:《非诚勿扰》案例
第四部分: 大客户管理技巧
一. 创造双赢的PRAM模式
1.PRAM模式
2.原则
二. 销售人员在大客户管理中的角色
1.整合及协调团队资源,为客户创造价值
2. 协调客户关系管理
分享:协助维护大客户管理数据库
三. 客户关键互动技巧
1.案例演练
2.技巧总结
(1)如何突破成见,贴近客户
(2)如何设定客户合理期望值
(3)面对不合理要求的团队应对策略
(4)对客户合理要求,一时无法满足
案例分享:销售技巧演练工具
工具2-1:目标市场机会评估
工具2-2:成熟度评估
工具2-3:竞争条件评估
工具2-4:有备而战(二)策略与计划1.针对不同决策角色包装不同销售卖点
工具2-5:有备而战(二)策略与计划2 .预先模拟竞争者策略
工具2-6:有备而战(二)策略与计划3 . 销售策略计划范例
工具3-1:量化客户价值或代价方法
工具3-2:销售技巧自我追踪落实清单
工具3-3:销售主管销售技巧辅导评估
工具3-4:课后销售技巧“个人练功”行动计划表