销售的成功与否主要取决于产品和服务质量，但是与销售的方式也有很大的关系。关于什么样的销售更容易成功这一话题的讨论也已存在许久。目前，最为销售业内认同的销售方式是顾问式销售。不同于传统的销售，顾问式销售推销的目标不是把东西卖出去，而是要为客户解决问题。

　　在这里插入图片描述

　　一、顾问式销售在推销过程中要注意什么？

　　1.拿捏好自己的节奏，引导客户讲出自己目前的的痛点。

　　引导客户讲出目前的痛点，这个环节有提问，有倾听。

　　2.给出解决方案，以及讲明解决方案带来的优势。

　　给出解决方案以及讲明解决方案带来的优势主要是“带好节奏”。

　　说实话，这个1.2过程中，节奏感和分寸感把握才是最难的。

　　关于1，顾问式销售为什么要引导客户自己讲出目前痛点呢？

　　举个例子：

　　某次拜访客户，客户是一个直爽的东北大姐。新销售上来就直截了当地跟大姐说，你目前用的产品怎么怎么样不好，我们产品有哪些哪些优势。大姐当即脸上就挂不住，没等谈话结束就下了逐客令。

　　这个过程中，犯了两个错误。

　　第一客户自己目前在用的产品优缺点其实内心很清楚。我们没必要直截了当，没有任何铺垫地讲出，客户会觉得没面子或者难以接受。

　　第二在客户眼里不加掩地攻击别人，是一个很LOW的行为。

　　所以这个过程缺乏引导。

　　顾问式销售应该怎么样引导？肯定是提问。最好的方式就是假设式提问。比如面临某一个极端情况下，您目前的产品能不能解决您的困境？这个极端情况一定是常常遇到的。这个叫孤岛式假设：把客户放到一个孤岛上，以目前的现状能不能解决问题。

　　不能，OK，引导他讲出痛点。

　　在这个顾问式销售过程中，大部分销售不会去做得一点就是：既然找到了伤口，为什么不撕裂痛点，甚至给他撒点盐，让客户感觉到切肤之痛甚至烦恼以至于急切想要知道你给出的解决方案。

　　如何撕裂这个伤口？增加数量级！一是同样的孤岛式假设多设置几次。二是增加面临问题带来的危险度。即长此以往下去，会面临什么样危险的局面。

　　关于2给出解决方案和解决方案带来的优势。

　　通过1的节奏，顾问式销售会引导客户寻求解决方案。一定是客户寻求！而不是你主动提供！这两者之间的区别很大！因为大多数销售完成1.2过程都是极其主动，甚至会错误判断客户的想法以及客户意向。

　　在给出解决方案以后，一定要阐述明白你目前给出解决方案的优势。而这个优势一定是客户重点关心，而目前别的产品又不能解决的！

　　以上是顾问式销售。

　　二、顾问式销售还需要做什么？

　　要做好客户服务，一定要做的一个工作就是建立强大的客户信息采集库。（这个绝对是一个财富）

　　里面有客户的实力分级。

　　详细记录客户关注的重点，甚至谈话的方向以及爱好。

　　目前面临的问题。

　　客户的优势。

　　你能给他带来的价值。

　　这就是为什么我举例顾问式销售的时候，会说这个客户是一个东北大姐？因为不同地域，不同性别的人，性格千差万别，爱好更是不尽相同，面临的问题也会千奇百怪，经历更是不可能相同。因此建立客户的信息采集库很重要。

　　所以，“融入”是顾问式销售和所有销售们很重要的课题。

　　什么意思，就是一定有相同的爱好或者相同的经历能够引起你和客户的共情。

　　大家来自同一个地方；有差不多的奋斗经历；都曾在某个城市奋斗；都当过兵…（共同经历）

　　都喜欢篮球，都爱看书，都喜欢钓鱼，都喜欢茶文化。（共同兴趣，所以销售真的要培养很多兴趣啊！）

　　这是建立共情的一种，建立共情的方式还有很多。

　　要做顾问式销售就要从初衷开始改变，在通过像客户信息采集库、客户管理系统等进行辅助。顾问式销售的过程就是帮客户体验价值，解决问题的过程，时刻把握这条主线，你就可以快速向顾问式销售转变。