在销售实践当中，通过提问来了解客户的需求是销售对话当中非常关键的一步，如果不了解客户的需求，一味的试图介绍自己的产品和方案给客户，客户显然是没有兴趣的那么如何来进行客户需求的探寻？

接下来我们要分享的探寻客户需求的提问方式，来自于尼尔 雷克汉姆的《销售巨人》，雷克汉姆分析了35,000多个销售拜访，对能够影响销售结果的销售行为进行了深刻的总结，尽管他的研究成果公布于20年以前，但一直到今天对于我们如何去找到客户需求依然有非常重要的帮助。

在传统的销售实践当中，销售人员更喜欢去说，而不善于去提问；无论是销售要求，销售人员学会去提问题，通过问题来收集到更多的信息且引导客户看到问题的严重性，激发客户解决问题，当客户有了购买的愿望或者是改变的迫切性销售人员才开始介绍产品和解决方案。

接下来我们要介绍的SPIN就是实现客户需求提问的重要方式，这种提问方式包括4类问题，分别是背景类问题，难点的问题，影响的问题和价值类问题。接下来我们分别跟大家介绍一下：

作为背景的问题，就是要通过跟客户的提问找出关于客户在其日常运营和管理当中，业务的现状、计划，目标和关注。这样的问题客户并不欢迎，因为回答这样的问题，客户并不会增加他们的价值，只是销售能够了解到他们希望了解到的信息，所以做背景类问题的提问需要销售正确的提问，确保客户愿意回答你所提问的问题。提问这样的问题的目的在于建立与客户的信任感，如果我们提供一些基本之类的往往也可以识别到一些业务上的机会。

接下来我们谈一下难点的问题，所谓难点的问题就是客户在他的业务当中所遇到的困难不满，以及业务问题，这些恰恰是影响客户业务目标实现的困难，至于前面我们通过现状的问题，展现出我们的专业性和建立起来的信任，客户愿意为我们探讨他们在业务当中所遇到的困难。这个时候我们所识别出来的客户的业务问题只是潜在的需求，销售人员切勿在此介绍解决方案。

第3类问题就是影响类问题，该问题主要是根据对客户业务问题不满和困难的了解揭示这些问题，对其业务的影响，让客户认识到如果不解决这个问题，对客户业务的后果损失会有多大，目的是让客户看到问题的严重性，并引起客户的重视。

第4类问题为价值类问题。引导客户去看到问题解决后的价值，并鼓励客户去解决，也要了解客户为什么在这之前没有有效的解决，激发客户解决问题的意愿并使用和实力的提问，确保客户已经做好了解决问题的准备。

只有客户认识到了业务问题的存在，并且对于业务问题给他所造成的损失，也有了深刻的理解和认知，客户有了改变问题的迫切性，我们才可以进入到解决方案的演示阶段，或者是介绍产品阶段。