做销售培训这个职业，让我有机会接触到各种行业的销售人员。和那些资深的在他们自己所负责行业的人接触的多了，我经常会问起他们，作为销售人员，您在这个行业干了这么久，你发现这个行业的销售正在发生什么样的变化？几乎所有的人，简单沉思以后，会说到这个行业最近10年发生太大的变化了。我们在此简单的概括一下，销售发生了什么样的变化？作为销售，要想让自己在自己所在行业里基业常青，了解这些发展趋势，并结合这种趋势去成长自己，具有非常重要的意义！

　　第一，购买者相对与销售者更加强势。

　　随着移动互联网的兴起，以及市场竞争的不断加剧，如今购买者手头的在线信息，要比十年以前要多的多，甚至从某些方面比销售所掌握的信息还要多。购买者的信息不局限于硬数据，他们还可以在社交媒体网站上收集来自朋友，同事和陌生人发布的软数据。

　　今天的市场，购买者有很大的选择空间，购买者有很大的权利，购买者变得很敏感，以上三个因素，更加使得市场更加拥挤和嘈杂，也给销售人员的工作带来更大的压力。

　　第二，行业提高了对销售的要求。

　　十年以前，在销售这个行业里，只要你想做，你都可以走进来。只要你勤奋的走访客户，就可以带来销量。如今的专业销售人员要想获得成功，他们就必须掌握一个优秀销售顾问应有的全部核心销售技能，迅速摄取信息的智力，在压力之下出类拔萃的行为特质。

　　第三，销售正变得更加专业。

　　个人信用度是取得销售成功的主要决定因素，销售人员的素质和客户对销售的信任是双方合作的基石，产品的性能是持续合作的基础。企业的成功销售所起的作用总是至关重要，保持竞争优势的传统资源已经消失，专业化的销售队伍正在迅速成为非常重要的具有竞争优势的资源。

　　销售这个行业越来越彰显出它的专业性，越来越多的销售正在接受着专业的销售培训。因为客户成长的销售，如果销售不变的专业，就很难在这个行业里继续做好这份工作。销售人员不在过去的推销者，而是客户业务发展的顾问和合作伙伴。

　　第四，客户的规模正在变得越来越大。

　　随着中国经济的持续发展，越来越多的客户，随之不断的成长。客户规模正在变得越来越大，客户内部组织也在变得越来越复杂。这给销售带来了更大的挑战，比如说，需求诊断方面，你需要了解不同的人的看法。比如说关系建立方面，你需要和客户团队建立多点的拉链式关系。

　　随着客户规模的不断变大，销售人员所面对的客户也在变大，竞争不再是针对整个市场，而是针对个体的客户。规模化营销的作用越来越小，1对1的销售拜访，尤其是在大客户销售当中，专业化和定制化的解决方案成为双方合作的基础。

　　第五，社交媒体运用不断攀升。

　　互联网的兴起，让人们获取信息随处可得。社交媒体为销售人员提供了接触主要决策者的机会，也让我们有机会去分析客户方职业经理人的个人资料和背景。比如说销售人员可以通过社交媒体找到高级决策者的姓名，收集专业的个人信息，核查其他业务往来，以便跟踪目前的关联，然后将所有信息综合在一起，从而制定出一个了解并发展该重要客户的战略方法。

　　第六，工业品的销售，影响决策的决策因素，正在变得更多，更复杂。

　　作为工业品的销售，客户要考虑的是价值增值，关系，服务和风险。而且决策群体，决策流程及选择标准都在发生着更复杂的变化。

　　第七，购买者的品牌意识不断提升。

　　十年以前很多企业，通过价格战来拓展市场，赢得客户。今天的市场，仅仅通过价格战很难赢得客户持续的追捧和青睐。客户需要的是更完善的服务，更完善的解决方案，更完善的客户支持体系，包括整合资源，对客户进行一揽子的支持计划，真正成为客户的战略合作伙伴。购买者更加关注品牌，关注口碑，关注行业或圈子对供应商的评价。

　　第八、竞争局势更加激烈。

　　如今的中国已经从增量市场转变为存量市场，销售越来越成为零和的博弈，其残酷性可想而知，当你开发了一个新客户而庆祝的时候，必然有另一个品牌的销售员因丢失客户而哭泣，甚至丢掉了他的工作。30年前，谁都可以销售，而今天，销售已经成为职业风险最高的职业（离职率最高）。

　　第九、产品同质化现象严重。

　　产能过剩时代，几乎所有行业都面临着的原材料大幅波动的压力，全球市场无法预测的压力，可以看作是企业外部环境不确定性的表现。产品同质化进一步加剧了销售竞争的激烈程度，实现一个订单再也不是唾手可得的般的容易，市场进一步细分，公司需要精准的定位，销售人员的专业化成为了提高销售效能的竞争力。

　　产品本身的差异性在很大程度上已成为过去的事情，购买者都倾向于认为各个“竞争者在本质上都是一样的”，证明产品的优越性的重担越来越依赖于专业化销售队伍。

　　第十、销售已经成为门槛最高的职业。

　　在现代中国什么工作岗位的人最难招聘？那就是销售人员。每个行业都是过剩的，离开了专业的销售人员，企业无法生存。对于每个销售型的企业来说，它需要的不仅仅是销售员，而是能把他的产品卖给目标客户的销售员，而这样的员工在每个行业里都是稀缺的。记住销售已经不再是门槛最低的行业 ，销售已经成为门槛最高的行业。

　　作为销售，了解自己所在行业的销售发展趋势，对于如何规划自己的未来，如何设计自己的职业生涯至关重要，孟子说：“虽有智慧，不如乘势；虽有镃基，不如待时。” 作为销售经理要审时度势，因势利导，顺势而为，逆势而上。