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    千万不要做告知式销售,要学会顾问式销售
    讲师:吴昌鸿      浏览次数:2422
    销售就是销售的能力,销售的能力也就是沟通的能力。世界上最远的距离不是南极到北极,而是顾客站在你面前,你却不知道对方在想什么,请问这是多么可怕呢?所以没有经过培训的销售员,就是销售中的职业杀手,因为他每天都是得罪顾客,自己却不知道。所以销售技巧非常重要。在讲销售技巧之前,我们需要知道究竟现在有哪些常见的销售方式,而哪一种会更好呢? 一、告知式销售:销售员不管客户有没有需求,只负责告知,是以销售人员的

    销售就是销售的能力,销售的能力也就是沟通的能力。世界上最远的距离不是南极到北极,而是顾客站在你面前,你却不知道对方在想什么,请问这是多么可怕呢?所以没有经过培训的销售员,就是销售中的职业杀手,因为他每天都是得罪顾客,自己却不知道。所以销售技巧非常重要。在讲销售技巧之前,我们需要知道究竟现在有哪些常见的销售方式,而哪一种会更好呢?

    一、告知式销售:销售员不管客户有没有需求,只负责告知,是以销售人员的身份出现。一开始就拿出产品以卖给顾客产品为目的,销售人员卖给顾客产品或服务说明解释为主。这种高知识销售是花小量的时间去建立信赖感,花大量的时候销售,销售员只关心产品,而不关心顾客。这种销售方式,销售员对产品的特点、功能非常的了解,但就是对顾客有了解,所以往往属于机关枪式。见了顾客就滔滔不绝,不管顾客能不能听得懂,这就属于告知式,特别是刚经过培训的销售员往往是这种情况。刚开始对产品不了解,见了顾客不敢讲,学了产品知识后急于挣业绩,结果不得方法。

    二、顾问式销售:

    1、什么是顾问式销售呢?通过必要的准备和前期沟通后,建立一定的信任度后,探寻到消费者的需求点。在进一步的沟通中处理好顾客的异议,向其说明产品的特点。特点使产品具备相应的优点,优点就转变为顾客利益(卖点),在深度沟通中强化产品能满足顾客的需求意识,引导并促使顾客下购买决定顾客。利益销售法就是站在专业角度和客户利益,角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。说通俗一点,顾问售式销售法就是先通过建立信任,然后了解顾客的需求,再针对需求去介绍产品,塑造价值,最后进行成交。

    2、顾问是销售法的步骤:

    第一步:见了顾客,先学会开场,建立信任感,建立信赖感。

    第二步:了解顾客需求,

    第三步:塑造产品价值。

    第四步:解除顾客异议。

    第五步:临门一脚的成交。

    第六步:连带销售,

    第七步:让客户帮我们转介绍。

    当然了,如果是店铺的销售最后一步当然是送宾了。

    其实不管是店铺还是人员的推广式销售,其套路几乎都是一样的。我们讲大道至简,顾问式销售的过程,如何用六个字来介绍,就是交情、交心与交易。

    3、如果再直白点讲,顾问式销售可以概括为三步。

    第一步:发现问题(了解顾客的需求)

    第二步:放大问题(讲好处说够将坏处说透)

    第三步:解决问题(成交)


     
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