销售归根到底是一个与客户沟通的事情，如果我们不使用客户语言，那么沟通的效果肯定会大打折扣。那么客户这谁在复杂的客户组织当中，也就是在企业化客户里面，你要说客户的语言，你就得明确你的客户是谁。
那么在企业化客户当中，我们要知道客户就是能够决策或者是影响采购流程的人，一般来讲客户分为高层和中层，见到中层要用中层所关注的语言，见到高层就要谈高层所关注的语言。我在做销售咨询的时候啊，很多的销售人员给我提出来，当他们见到潜在客户的高层人员的时候，尤其是见到企业方的总裁或董事长的时候，他突然发现，不知道如何跟对方进行有效的沟通。
所以呢，我们要谈一下销售的语言的分类，销售员总体分成三类，一类是我们销售的语言， 第二类是中层管理者的语言，第三类是高层管理者的语言。接下来我们分别简单的给各位做一下分析。
让我们谈一下销售语言，我在前不久跟一个团队做销售培训的时候，让他们介绍一下他们自己的产品他们拿出来的演示文稿，大多都是技术部门给他们提供的地讲起来往往是磕磕绊绊，理解的也不够透彻他们使用的这些产品的语言就是就是艺术语言或者是公司语言。这种传递信息的方式是完全的站在自己的角度，而没有站在客户的角度，沟通的效果可想而知。
那么第二种语言称之为潜在客户的中层管理者的语言，那我们想一想中层管理者他们关注的是什么？对于企业化客户而言，中层管理者关注的是对他们的部门利益的好处，比如说能帮助他们完成他们的绩效能缩短完工的时间，能提高他们部门的工作效率，这是中层管理者他们所期望的价值，所有的语言不是为了传递价值，都得聚焦于对面潜在客户他们最想要的结果是什么。
第三就是高层领导的语言也是很多销售人员见到高层领导比较有挑战的事情，如果你给高层领导介绍你的产品的优势，那么往往不是他们所关心的，她会直接把你推荐给技术部门或者是采购部门，你就错过了店面决策者来推动业务的机会，那么高层管理者到底关心的是什么呢？
他们愿意谈的是你的方案和你公司合作，对他们企业的利润，投资回报和现金流会带来什么样的帮助。更关注的是企业宏观的利益，而对于一些微观的细节方面的东西是没有兴趣的。无所谓到什么山上唱什么歌，见不同的人说对面这个人能听得懂的感兴趣的话。
最后简单总结一下，大客户销售一定要懂得三种语言，一个是我们的产品语言，第二是客户方中层管理者的语言，第三是客户方高层管理者的语言，真正的知道对方所在乎的价值，才能够谈对方感兴趣的。