为什么很多软件销售在技术和产品上根本不努力，但是他就是卖的比你好呢？因为他会在以下这三个方面比你突出。

一、是对客户的商业模式更理解。

二、是对客户的行业更加了解。

三、就是对行业的客户的区域。

在这里面呢，我非常强调销售一定要研究客户的区域和行业。

一、行业呢是指垂直所在的业务领域，区域是指他在一个封闭空间里面的竞争对手。那我以前做tob或者做行业化市场的时候发现呢，我只要提到客户的朋友、客户的竞争对手或者客户比较崇拜的行业大佬，他眼睛都会发光。说明这些信息对他来讲是很重视的，也是你能代表你自己懂这个行业，你在这个行业深度进入了一个非常关键的一个要点。所以呢我建议所有的销售一定要去想，假设我服务旅游行业，你就要知道旅游行业的行业的巨头有哪些，专门做票的巨头有哪些，做这个旅游服务的第三方啊方案的第三方有哪些。这些如果你都不知道的话，你很难跟客户有对话c level的这个能力。c level是指比如说ceo、coo啊cmo这种就是首席啊或者说负责人级别的，所以呢他们都会有行业视角，而且他们一般都会关注全局。

二、就是区域，你到了一个新的区域。你总得知道哪区域里面哪个人是大家都认可的大佬，哪一些人是我们都觉得虽然现在不是最厉害但是他很可能成为未来最厉害的呢，这两类呢是大家最最需要去交朋友的啊。

三、最后才是大家要懂我们的商业模式啊。但这个呢其实你多跟客户聊和学习很快就能知道，客户是靠什么赚钱，怎么赚，赚谁的钱，这个其实比较清晰的。

所以呢三个啊，一个是了解客户的行业，第二个了解客户所在的区域，第三个是了解客户的经营模式，行业专业和这个区域的这个熟悉是很重要的。