在大客户销售当中，客户的拜访也许是销售人员最重要的工作，如果没有有效的大客户拜访的话，那么我们在业务上的推进，就会遇到巨大的困难对于大客户的拜访，有效的拜访可以增进关系，推进自成交而无效的拜访，可能会损害我们跟客户之间的信任，最终结果离我们想去的结果适得其反。所以今天呢，我们一起探讨一下如何做有效的客户拜访。

有效的客户拜访首先得有客户拜访的流程，如果没有流程，对于一个销售团队来讲，每个人的拜访形式不拘一格，就很难确保销售团队的拜访有一个预期的结果，那么常见的客户拜访流程包括哪几个部分呢？分别是访问前准备、开场、需求对话，解决方案对话总结以及跟进。每一次的销售拜访有一条重要的主线，那就是始终围绕着客户的需求来展开，因为只有需求才可以推动客户的购买流程，只有需求还可以彰显以客户为中心，只有需求才可以激发客户的兴趣和跟你对话的动力。

大客户的销售拜访，每一次拜访都要有清晰的拜访目标和完整的行动计划，所以若把一次有效的销售拜访做好，并非易事，他是一个非常严谨科学的工作你在大客户拜访当中，销售人员的直线经理也发挥着重要的作用，有时候销售经理虽然不能同销售人员一起拜访，但是在访问前的准备阶段可以通过电话或面对面的形式，就此次拜访如何做得有效进行辅导。帮助销售人员清晰此次拜访的目的以及要收集的信息，要见哪些有决策的人和发展与谁的关系等等。这样才可以大大的提高客户拜访的质量，从而提高拜访的成功率。

那么如何衡量一次拜访是否有效，我们也有一些拜访中的一些指标进行判断，比如说销售人员在整个拜访过程当中问问题的数量，销售人员的谈话时间是否获得了晋级承诺。所以在拜访之前一定要研究你要拜访的这个客户，他的个人信息，他们公司的业务信息，你的哪些解决方案能够对他有帮助，满足他的个人的需求。

在整个客户贷款分为三个部分，一个部分是准备，第2部分是行动，第3部分是总结这三部分所占的实践中的比例分别为50%，10%和40%，这也充分的说明了访问前准备对这次拜访成功的重要价值，我们也看到访问库总结，也就是对访问进行复盘的意义也是非常大的，只有通过反复的总结，我们才能清晰，接下来我们做哪些对未来成交有价值的事情，只有通过访问后的复盘总结，我们才可以通过这次访问学到了哪些，哪些是我们做的好的，哪些是我们需要持续改进的。

不管拜访的结果如何，销售经理应该就此次销售拜访对销售人员进行反馈，经理的反馈是经理的职责，也是对销售人员成长发挥价值的重要手段。