课程大纲：
模块一：销售管理者的角色定位
1.职业心态
  从个人贡献者到团队管理者
  从小业务范围到大业务范围
2.销售管理者应具备的能力
  规划能力
  沟通与协调能力
  谈判能力
    与外部客户谈判
    与内部上中下级谈判
  辅导能力
3.销售管理者的主要工作内容
  销售管理者的岗位职责
  销售管理者的核心任务与工作流程
    三大核心任务
    流程七步曲
  常用管理工具简介
    时间管理工具（详）
    销售管理工具（略）
模块二：销售管理的基础工作
1.标准拜访步骤
  标准拜访步骤对销售管理的作用
  标准拜访步骤的具体要求
2.产品生动化
  产品生动化的原则
    生动化九原则借鉴
  产品生动化执行手册
    百事执行手册
模块三：销售目标分解
1.目标的类型
（百事三大经典目标）
  销量目标
  路线指标
  销售发展目标
2.目标分解的原则
  80/20法则
  Smart原则
3.目标分解流程
  人员层面
  客户层面
  时间层面
4.目标分析工具
  计分板工具的使用
5.目标的沟通
  目标沟通的重要性
  目标沟通的关键点
  目标沟通模式借鉴
模块四：销售增长规划
1.分析销售增长机会
  借助4P理论识别销售增长机会
2.明确销售增长重点
  “机会-执行”四象限工具
3.评估销售增长方案
  公司政策因素
  人员支持因素
4.运用执行标准进行销售增长规划
  “无中生有”的销售增长规划
模块五：销售技巧
1.客户沟通技巧
  客户沟通的目的
  客户沟通的技巧
  异议处理技巧
模块六：销售辅导技巧
1.辅导下属的必要性
  凝聚团队士气，提升团队绩效
2.选择有效的辅导时机
  三大辅导时机的选择
3.因人而异的辅导方式
  辅导矩阵的使用
4.辅导工具
  一对一辅导工具表
  一对多辅导工具表
5.辅导流程
  辅导三阶段：准备
  辅导三阶段：交流
  辅导三阶段：跟踪