金融产品营销推广方案

培训适用对象：对公大客户营销人员或资深客户经理
一、如何选择行业客户
（1）各大银行行业客户发展现状
（2）如何结合自身优势定位行业客户
（3）行业客户营销未来发展趋势
（4）行业政策研究的策略与工具

二、如何寻找行业客户金融业务需求的切入点
（1）行业政策分析
（2）竞争对手分析
（3）企业上下游客户分析
（4）银行自身分析（优劣势）
（5）行业客户背景调查与风险管理

三、行业客户金融方案呈现技巧
（1）差异化金融解决方案设计的步骤与方法
（2）如何呈现金融产品
（3）如何呈现成功案例
（3）行业术语与沟通策略
（4）金融产品报价策略

四、如何批量获取行业客户
（1）会议营销法
（2）高端商务论坛“蹭会法”
（3）展会营销法
（4）行业协会营销法
（5）学术会议营销法

五、客户关系管理
（1）如何利用自身资源维护客户关系
（2）如何借力银行内部资源维护客户关系
（3）如何借力客户资源维护客户
（4）如何整合社会关系使之成为关系网
（5）官场与商场实例分析

课程二《核心客户情报获取与业务渗透》
两天
适用对象：普通对公营销人员
一、客户信息的收集方法
（1）决策人手机等有效通讯方式的获取方法
（2）决策人喜好特征分析
（3）决策人周边事物观察与分析
（4）目标对象内部情报获取与分析
（5）外围关系（上下游）情报获取与分析
（6）客户不良记录搜寻与分析
（7）对公客户所属行业政策研究
（8）如何把握企业业务分化之新兴需求点
（9）接近高端决策人的策略与方法

二、竞争对手情报获取与分析
（1）竞争对手银行产品信息获取与分析
（2）竞争对手银行报价信息获取与分析
（3）竞争对手银行营销渠道信息获取与分析

三、金融产品呈现技巧
（1）差异化金融解决方案设计的步骤与方法
（2）金融方案呈现的道具与技巧
（3）专业话术与沟通策略
（4）金融产品报价策略
（5）成功案例库解读与分析

四、客户分层管理与关系网经营
（1） 客户分层分类管理策略
 (2）“云存储”与客户信息建档
（3）单边客户关系维护三大策略
（4）多边客户关系经营即客户关系网经营的核心策略
（5）如何与政界人士打交道
（6）如何与商界人士打交道
（7）如何与中层管理人士打交道

五、内部管理
（1）公私联动与优势资源整合
（2）产品竞争优劣势判断与发展对应之策
（3）风险防范

课程三 《个人高端客户关系经营及人脉拓展》
适用培训对象：高端个金营销人员
课时：两天
一、目标客户情报获取与业务渗透
（1）高端客户手机等有效通讯方式的获取方法（如是管理层课程该条删除）
（2）高端客户喜好特征分析
（3）高端客户周边事物观察与分析
（4）接近高端客户的策略与方法
（5）如何开展微信营销

二、金融产品呈现技巧
（1）金融方案设计的步骤与方法
（2）金融方案呈现的道具与技巧
（3）专业话术与沟通策略
（4）金融产品报价策略
（5）成功案例库解读与分析

三、客户分层管理与关系网经营
（1） 客户分层分类管理策略
 (2）“云存储”与客户信息建档
（3）单边客户关系维护三大策略
（4）多边客户关系经营即客户关系网经营的核心策略
（5）如何与政界人士打交道
（6）如何与商界人士打交道
（7）如何与中层管理人士打交道

四、内部管理
（1）公私联动与优势资源整合
（2）产品竞争优劣势判断与发展对应之策
（3）风险防范 
首推课程：《大数据时代重点客户情报获取与业务渗透》
课时：两天

课程大纲
一、全面信息管理的四个象限
1、行业调查与分析
2、竞争对手调查与分析
3、目标客户调查与分析
4、自身情报调查与分析

二、互联网数据平台的挖掘与使用
1、国家工商总局数据平台的开发与利用
2、公检法数据平台的开发与利用
3、通过公司客户网络域名注册信息深入了解客户
4、如果了解目标对象住宿、机票预定信息
5、如何通过掌握企业高管MBAEMBA毕业论文报告等资源洞察企业风险状况
6、“万方”“中国知网”“读秀”“慧科”“超星”等主流数据平台介绍与应用

三、如何进行数据监控
1、如果通过“Google快讯”及时追踪对公客户最新资讯及信息预警
2、如何通过“baidu  news  alert”及时追踪对公客户最新资讯
3、如何使用舆情监测工具进行风险提示
4、10个常见的大数据工具（app）

四、如何选择行业客户
（1）各大银行行业客户发展现状
（2）如何结合自身优势定位行业客户
（3）行业客户营销未来发展趋势
（4）行业政策研究的策略与工具

五、如何寻找行业客户金融业务需求切入点
（1）行业政策分析
（2）竞争对手分析
（3）企业上下游客户分析
（4）银行自身分析（优劣势）
（5）行业客户背景调查与风险管理

六、行业客户金融方案呈现技巧
（1）差异化金融解决方案设计的步骤与方法
（2）如何呈现金融产品
（3）如何呈现成功案例
（3）行业术语与沟通策略
（4）金融产品报价策略

七、如何批量获取行业客户
（1）会议营销法
（2）高端商务论坛“蹭会法”
（3）展会营销法
（4）行业协会营销法
（5）学术会议营销法

八、客户关系管理
（1）如何利用自身资源维护客户关系
（2）如何借力银行内部资源维护客户关系
（3）如何借力客户资源维护客户
（4）如何整合社会关系使之成为关系网
（5）如何使用APP广结高端客户资源

金融产品营销推广方案