安徽主动营销意识培训课程大纲 

【课程背景】：
随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。
而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理建立主动营销意识，提升销售业绩。

【课程收益】：
帮助银行员工树立主动营销意识
调整银行员工主动营销的心态和态度
讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践
理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操  
学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

【内训课程大纲】：
第一单元、银行主动营销意识建立的意义
?银行“主动营销突围”势在必行
1.银行营销到底营销的是什么？产品？服务？理念？
2.什么是感觉营销？
3.主动营销突围重在感觉
4.移动互联，银行业未来出路
5.创新营销，帮助银行找到支点
?转变被动观念，主动营销—找准切入点，与众不同
1.发展销售教练（找到关键人）
2.有效收集客户资料
3.绘制客户关系地图
4.设计营销攻关路径和方案
5.比对银行产品，在价值中体现关系，满足客户需求
?银行主动营销意识建立对销售人员的角色要求
1.明确角色、才能出色
2. 服务和营销的角色转换
3. 银行客户经理的八大素质能力要求（略）
4. 从服务高手走向狼性营销
5.向外突围，向内整合，自我营销意识的提升是关键
互动：银行客户经理的一天（帮助学员理清工作重点）

第二单元、主动营销意识提升训练七大关键（心态调整）
?关键一：活在当下的销售理念
?关键二：培养积极主动营销的心态
?关键三：强烈的进取心+全身心投入工作
?关键四：激发潜能，创新思维
案例研讨：1.九点图的连线 
2.老赵晚上回家经过坟场的故事
?关键五：确定前进的方向
?关键六：专业的看待拒绝
?关键七：销售就是立即行动

第三单元、主动营销意识中的销售技能提升训练
?提升销售量的唯一三大途径（终极秘诀）
A．提高准客户数量
B．提高成交（频）率
C．提高成交额度
?内部营销环境
成功营销人员的特点
1.诚信
2.专业（形象及知识）
3.了解客户
4.向结果负责
?正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句
?经典销售问句法则：
现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍
?洞察消费者的四个痛点---直击痛处
好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势
?顾问销售五步法

一、完善准备，主动出击
1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能

二、挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以类聚。（肢体，语调，语气，世界观，好感）
2）如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2）需求是需要问出来的，如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）
4）SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：培训企业产品的需求定位分析

三、方案演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
3．FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：公司产品卖点提炼
互动：现场用FABE策略卖产品

四、异议处理，合情合理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术

五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.十种常见的逼单方法
1）假设成交  2）合同订单成交  3）幽默成交……
案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性