培训目标:
客户关系拓展与深耕是每个银行都必须面对的核心话题，客户关系的好坏是衡量银行客户经理素质水平的试金石，同时也是市场运作质量的风向标，如何管理好银行与客户之间的互动关系，如何把满意的客户变成忠诚客户，如何使有限的客户发挥出最大的商业价值，相信这是每个客户经理都在关心的问题，本课程将集中为您解决以下问题：
知客户关系管理的重要意义，识别客户关系管理中存在的盲点与误区。
掌握客户需求产生的心路历程，寻找与客户需求相匹配的最佳对接切点。
明确主动营销与被动营销的显着区别，用主动营销去影响你的最终客户。
懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为最大化。
使学员学会如何与客户进行深层次沟通和互动，提升其项目的跟进效率。
正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧策略，提升市场竞争力。
能够正确而有效运用营销谈判策略，使银行在项目竞争中占据核心优势。
掌握有效提升客户期望值的方法和策略，逐步使满意客户变成忠诚客户。
明确老客户流失根源，掌握防止老客流失，不断营造客户终生价值方法。

课程概述：
1.角色认知与挑战
我们要能回答：什么是客户关系管理？为什么要进行客户关系管理？银行存在哪些误区？当今的银行客户关系管理面临怎样的挑战？
客户关系优质管理究竟代表什么。
客户关系管理者工作四大维他命。
客户关系管理者能力升级四台阶。
客户关系管理生命攸关四大原则。
银行客户服务质量决定企业质量
客户关系管理面临五大核心挑战。
影视案例：由“海炮”引发思考

2.构建沟通影响力
我们要能回答：面对银行的最终客户或者客户决策委员会的关键成员：客户关系管理者如何提升自身的影响力，以便使对方尽快的喜欢和信任你
沟通的效率直接决定成交的质量。
有效构建终端影响力的三大要素。
识别并应对客户的四大性格特点。
逆境中进行心态调节的五个步骤。
双向互动中高效应对的六大同步。
互动训练：客户经理小王的误区。

3.了解客户真正需求
我们要能回答：客户的需求是如何产生的？影响客户需求的决定性因素是什么？怎样实现与客户需求的有效对接？用什么方法和手段来挖掘客户内部的真实需求？
如何认识银行营销中市场价格战。
企业客户购买的心路历程与心态。
客户隐含需求与明确需求的区别。
抓住影响客户需求四类核心问题。
把握挖掘客户需求四大基本工具。
企业大客户信息收集与分析策略。
?案例分析：一个天文数字的启迪

4.高效开发影响客户
我们要能回答：什么是市场竞争中的主动营销和被动营销？如何利用三种类型的客户关系？怎样影响客户的决策流程？如何管理客户的决策结果？
关键客户决策流程的关键点分析。
银行客户招标是公平还是不公平。
大客户营销三种类型的客户关系。
解构大客户营销中致命的黑箱子。
精用大客户策略营销中七大工具。
找出影响大客户营销三大关键人。
案例分析：客户经理王蔚的困惑。

5.抓住营销谈判要诀
我们要能回答：营销谈判决定客户成交与维护的质量，如何在良好的气氛中获取最优的谈判价格，如何在谈判中占据营销的主动权。
谈判能力是获取客户利润的源泉。
获取谈判关键信息四大应用渠道。
解构高效率谈判中的黄金铁三角。
如何使用谈判中的最佳替代方案。
优势谈判中客户三大施压点解析。
学会在谈判中争取己方谈判空间。
影视案例：《王牌对王牌》片断。

6.创造企业忠诚客户
我们要能回答：满意的客户不等于忠诚的客户，企业应该如何营造客户的忠诚？员工在客户忠诚中扮演什么角色？如何营造客户的终生价值？老客户为什么会流失？如何拴住老客户？
客户的满意度与忠诚度区别解析。
员工对企业客户满意度贡献分析。
用期望值来营造高价值客户忠诚。
究竟什么是企业客户的终生价值。
拴住企业老客户的操作方法策略。
两家地毯公司的服务看服务意识。
影视案例：处理银行客户期望值。

7.职业生涯自我管理
我们要能回答：银行一线是一个既诱人又具高挑战性的职业，自我管理不到位容易出现职业迷失，如何实现高效率的自我管理，如何成长为一名合格的高效关系经理人呢？
卓越客户关系管理者的发展方向。
科学而高效管理自身的工作效率。
掌握高效管理上司的核心之技巧。
清晰界定自己未来发展的调试力。
不断来设定客观清晰的职业目标。
拥抱未来 — 抛出你的职业之锚。
影视案例分析：小张工作的一天。
银行对公业务营销入门三十六个关键
初级客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为36个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“赶上阵，有底气、有信心”的目的。

第一天
上午
公营销的基础
1、 融入团队 — 小组活动破冰。
银行情景案例
2、 对公客户经理职业素质分析。
3、 对公客户经理四大职业心态。
4、 客户经理的拜访客户的礼仪。
5、 对公产品销售流程及关键点。
6、 当今银行产品销售趋势分析。
下午
拜访前准备事项
7、 银行客户购买心路历程分析
银行情景案例
8、 激发客户兴趣三种核心力量。
9、 寻找银行客户八条快速通道。
10、营销工作计划的制定与控制。
11、目标客户的信息分析与应用。
12、拜访客户之前六项准备工作。
第二天
拜访客户接触策略
13、电话预约客户的流程与方法。
银行情景案例
14、电话预约客户中的注意事项
15、拜访客户前的几个准备工作。
16、拜访客户中的时间管理策略。
17、金融产品的卖点提炼与制作。
18、拜访客户的六大开场白技巧。
下午
金融产品推荐推动
19、与客户进行深入交流三方法。
银行情景案例
20、与不同性格的客户沟通技巧。
21、金融产品AIDMA销售法则。
22、金融产品介绍的技巧与策略。
23、找到客户决策人方法与技巧。
24、寻找客户利益点的四大方法。
客户异议处理与成交
25、客户决策人关系跟进五策略。
银行情景案例
26、银行客户异议的根源与实质。
27、客户异议处理的流程与方法。
28、金融产品成交信号与识别点。
29、银行产品成交几大核心方法。
30、银行客户成交七大注意事项。
客户维护与再开发
31、银行客户关系维系方法工具。
银行情景案例
32、赢得客户忠诚的五个关键点。
33、对公客户挽留的流程与方法。
34、客户链条再开发的八大流程。
35、客户链推荐话术模块大举例。
36、银行客户挽留的流程与方法