京银行营销实战案例课程培训
【项目思路】
行为回顾：以“基于工作流程的行为模型”为主线，以行为案例实战作为主要学习路径，帮助客户经理进行真实工作的“行为反思与回顾”，并找出实际工作强项与不足，以协助学员回顾自身工作现状；
行为界定：不同的行为选择，背后支撑的就是学员们的综合营销能力、客户经营与管理水平、沟通能力等职场行为模式。在实战辅导过程中，行为及逻辑得到有效界定；
行为分析：采用“团队抉择”、“头脑激荡”的案例研讨模式，演绎“行为识别与分析”，使学员集体找到并开始尝试相对“更好的”做事方法与程序。
【项目特色】
行为再现：非课堂授课，针对重点行业深入客户经理工作现场，以协同拜访、行为观察方式进行多对一/一对一现场协助，实现以点带面、团队跟进；
营销模型：用“系统营销模型”来规范对公客户经理职场日常行为、用控制营销过程来引导客户经理推进方向，用科学的量化指标来催化营销成果；
量化控单：通过量化控单管理模型来预判对公客户项目走向，实施业务推进行为，并能够定向解决银行对公客户经理能力参差不齐的现状。
【项目收益】
人才梳理/盘点、清晰自我职业定位与规划，协调拜访、行为再现；
了解客户经理（区分高级/初级/助理客户经理）实际工作现状、行为与场景再现，提供个性化报告、拟定个性化培训与提升方向；
行业鲜活案例加工与润色，案例研讨、头脑激荡，团队共享、以点带面。
【课程大纲】
辅导核心定位
领导关注点（主管领导、对公客户部主管访谈）
项目启动会（领导讲话、辅导安排、开班宣导）
一对一面谈（了解现实问题、关键点汇总分类）
通过对银行领导访谈以及对客户经理一对一定向沟通确认本次辅导核心关键点;
清晰客户经理自我定位、职业规划。
实战个案提炼
现实案例收集与说明（现实案例模版定位说明）
现实案例收集与辅导（现实案例填写应用辅导）
现实案例收集与汇总（每人一个疑难案例收集）
通过案例模版指引收集对公客户经理正在操作的，还没有拿下的，比较具有挑战性的现实疑难案例，进行现场抽样提取。
现场观摩
行为再现
协同客户经理拜访对公客户1-2个（客户待定）
针对前一天收集的正在操作的疑难案例或其他案例进行现场拜访观摩和情况记录，了解真实问题点，找到辅导中心点；
通过行为再现，了解客户经理营销过程中心理动态、自我点评，顾问提供个性化建议，提交个性化报告。
协同客户经理拜访对公客户1-2个（客户待定）
现场观摩
行为再现
协同客户经理拜访对公客户1-2个（客户待定）
下午
现场观摩
行为再
协同客户经理拜访对公客户1-2个（客户待定）
案例还原、行为再现
设置场景冲突、探寻最优解决之道
对客户经理拜访过程真实案例进行润色、加工、优化。
控单模型授课
专业金融解决方案竞争定位量化模型应用辅导
对公客户营销控单量化管理操作模型现场讲授
对公客户营销控单量化管理操作模型应用指南
控单量化三大模型工具培训授课并现场制定样板案例下一步的工作计划与思路。
群策群力）
上午
案例研讨
头脑激荡、群策群力
后续行动推进改进计划布置说明。
现场协助工作项目结束会，下一步工作注意点
五天控单量化管理现场协助核心关键点回顾；
要点集体强化辅导与注意点提示，制定后续营销行动改善计划。
优化总结巩固
1-2个重点客户跟进
了解培训落地、跟进效果
针对控单量化管理模型工具在案例中的应用即刻进行重点式现场拜访跟进；
了解改善情况，进行一对一的应用辅导。
辅导对象
商业银行公司业务部/中小企业部/二级支行 对公客户经理、团队主管/网点负责人等相关一线营销人员及销售团队负责人。
一、银行对公客户营销控单量化管理客户问答
1、 对公客户营销控单量化管理能解决银行什么问题？
关键问题：长期困扰银行界对公业务营销的一个核心问题是对公客户经理能力参差不齐、每个客户经理的营销行为很难掌控， 管理者头疼，客户经理本人无所适从。 比如某个对公客户项目，本来一个月就能拿下来，但是由于客户经理的经验和能力有限，抓不住营销过程关键点，找不到正确地推进方向，结果做了三四个月，或者最后失败了，从而导致人力、物力、财力和精力的大量浪费。管理者解决问题的通常做法是救火式培训，头疼医头，脚疼医脚，然而一场培训下来又能有多少知识点化作客户经理的营销行动？答案是少得可怜，无法落地生根。 对公客户营销控单量化管理就是通过系统化管控对公客户营销全过程中的关键点来达到催化营销成果的目的。
2、银行对公客户营销控单量化管理技术的定义与方向？
模块定义：银行对公客户营销控单量化管理技术是以客户经理为实施对象，兼顾对公客户部门营销管理者的实际需求，通过量化管控每个对公客户营销的全过程关键点来定向催化订单成功率的价值管理系统模型。
实操方向：对公客户业务营销尽管有其复杂性和不可预测性，但营销项目管控方向是有迹可寻的，即项目的操作思路、运作方向和核心关键点是不变的，通过设计一条包括以上三大关键要素的营销管控模型，从而让对公客户经理能够沿着正确的方向、抓关键要点，做持续推动项目前进的营销行为，减少对公客户经理项目操作的盲目性和随意性，提升业务操作的成功率。用一个形象的比喻来说明，就是我们正在修建一条高速公路，这条高速公路的终点就是项目达成地，对公客户经理就是行驶在高速公路上的汽车，不管你是新手还是老手，只要沿着高速公路行驶就能到达目的地。
3、银行对公客户营销控单量化管理的实施对象是什么？
实施对象：对公客户营销控单量化管理的实施对象主要为银行对公客户经理，最好是主管大中型客户的对公客户经理，通过控单量化管理的实施和辅导，使其能够掌控项目走向，控制营销进程，催化营销成果。 对公客户营销控单量化管理对于对公业务部门管理者也具有很强的实操意义，管理者可以通过模型的分析系统和全景图，来预估部门业务的达成情况，锁定项目走向，并找辅导客户经理的方向，抓住营销管理关键点，从而提升客户经理队伍的营销管理水平。
4、银行对公客户营销控单量化管理实施时间以及模式？
辅导时间：对公客户营销控单量化管理的实施时间最短为五天，即集中式短平快工作现场辅导，也可以分阶段进行模块化设计与辅导跟进，模块化设计最短时间也为五天，最长可根据客户实际情况进行调节和设计组合。
培训模式：如果以对公客户经理营销培训的方式进行，我们特意设计了对公客户营销控单量化管理技术沙盘课程，沙盘课程最低3天为一个最短周期，沙盘授课的模式全部为银行的实战案例分析，经典实操模型应用，现实案例系统化改写，推进计划制定，效果突出。
现场辅导：不耽误对公客户经理的日常工作，培训专家深入客户经理工作现场进行对公客户营销控单量化管理深度辅导，包括调研，样板案例收集，现场跟踪拜访，模型推进演练，模型填写追踪以及暴露的问题汇总讲解等模块。让对公客户经理在工作中培训，在培训中提升，把相关模型和工具内化成客户经理的行为习惯。