深圳经销商开发与管理

课程背景
1.在经销商的选择上没有明确的标准和规定，只是销售人员凭感觉和机会，经销商不具备持续发展的潜力；
2.没有系统的客户资料管理，客户的信息只是零散的掌握在各地区销售人员手中，渠道客户缺少系统分析与梳理，不能形成合力，对渠道成员没有一个规范的培训激励措施，致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心。
3.对渠道发展缺乏战略思考，对中长期发展战略缺乏规划，不能做好长期、中期和短期利益平衡；
4.没有标准支持选择评价经销商，经销商的信誉层次良莠不齐，发展潜力没有正确获得评价；
5.对经销商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营； 渠道推广针对性不强、目的不明确，渠道推广的可操作性较差；

课程收益
掌握发展经销商关系的关键能力
掌握线上线下销售时代渠道新思维
掌握发展经销商的价值评价成功要素
掌握有效激励经销商的积极性，提高经销商的忠诚度
掌握如何与经销商建立联合营销计划 掌握通过经销商管理和经销商激励提升来提高营销业绩

课程大纲
第一单元：线上线下销售时代渠道新思维
1. 新分销时代渠道分销的特点
2. 新分销时代渠道分销竞争力提升
3. 从经销关系到伙伴关系管理
4. 从共赢到共生的合作模式
5. 厂商的角色转型
6. 如何帮助经销商角色转型
7. 如何帮助经销商成为“精销商”
8. 案例分析

第二单元：发展经销商的价值评价成功要素
1. 选择合适的经销商应具备的整体思路
2. 选择合适的经销商具体标准
3. 建立经销商评估工具
4. 如何评估 
5. 案例：结合培训企业对目前经销商做一次评估？    
9. 能力评价三要素
10. 覆盖新区域的能力
11. 拓展新客户的能力
12. 开拓新市场的能力
13. 竞争力评价三要素
14. 市场份额占有率提升
15. 市场竞争力提升
16. 品类发展竞争力提升
17. 业绩突破评价二要素
18. 新客户增长率
19. 老客户维系率

第四单元：如何有效辅导与激励经销商
1. 为什么要对经销商进行辅导？
2. 经销商辅导的重要性
3. 如何赢得经销商的尊重与支持
4. 从新认识经销商的需求
5. 如何与经销商进行有效沟通
6. 如何给经销商建立长期愿景
7. 经销商在不同发展阶段的关注点
8. 分清价值和利益
9. 站在共同发展的角度建立共赢价值
10. 站在经销商角度思考
11. 站在厂家角度分配利益
12. 如何通过有效沟通与经销商建立关系
13. 经销商激励与经销商发展
14. 为什么要对经销商进行激励?
15. 经销商激励常用技巧

第六单元: 如何与经销商建立联合营销计划
1. 建立经销商管理的正确观念
2. 管理地区经销商的四字真经
3. 业务代表在厂商之间扮演的角色
4. 如何与经销商共同制定生意发展计划：
5. 市场导入期：
6. 基于市场覆盖的计划
7. 基于终端优势提升的计划
a) 市场成长期：
8. 基于品牌推广差异性竞争计划
9. 基于市场开发和渠道细分的计划
a) 市场成熟期：     
10. 基于提高产品市场占有率的计划
11. 基于产品盈利促销的计划

第七单元: 如何建立经销商忠诚度
1. 如何建立良好的客情提升经销商客户关系（客户忠诚度）?
2. 有多少种方式可以让我们做客情？
3. 建立良好经销商客情要诀
4. 建立良好经销商客情的禁忌
5. 经销商客户关系管理的专业管理表格
6. 经销商客户关系管理的细节
第九单元: 实战模拟演练
1. 分组模拟演练
角色演练：如何与经销商沟通？

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