广州渠道代理商培训课程大纲

 课程背景
渠道者，衣食之父母，死生之地，存亡之道。在4G背景下，如何有效地对渠道进行规划、建设、营销和帮扶，并将渠道的运营与业绩提升到一个更高的层次，是渠道管理者目前最为关注的问题。 渠道管理者是公司跟社会渠道的桥梁和纽带，肩负着将公司产品、政策、服务向社会渠道的传递的任务，同时又承担了收集渠道信息、收集竞争对手信息、处理渠道投诉、管理渠道、选择渠道、激励渠道、举办渠道活动、评估渠道、解决渠道冲突等等职能。 本课程在分析4G背景下运营商的竞争态势与4G时代渠道策略的基础上，针对渠道营销方面所遇到的难题，以渠道业绩提升为中心，以培养渠道营销能力为依据，以实操的方法和工具为手段，全面诠释渠道规划、建设、沟通、营销、培训（帮扶）、谈判、运营等方面的内容。
课程收益
解决渠道规划问题：缺少规划，只关注短期的指标达成，业绩提升没有持续性；
解决渠道建设问题：面对其它运营商的打压，渠道建设困难，代理商难找，渠道代理商销售积极性不高；
解决渠道沟通问题：代理商对公司不够信任，对区域代理
课程大纲
第一单元：4G运营下的渠道竞争态势 
 运营商渠道问题现状
 四大渠道的协调和冲突
 外国标杆运营商的渠道状况
 4G发展的新趋势和新格局
 三大运营商竞争态势对比
 三大运营商渠道竞争态势对比
情景演练：运营商与客户的关系
第二单元：4G时代的渠道竞争策略
 渠道策略转变思路：4P—4C—4R 
 “4G”及新业务发展的新需求
 “4G”环境下的渠道整合策略
 新型电信运营商渠道价值链整合
 以渠道为核心的“1+4”营销协同模式
 渠道管理者的综合营销能力要求
工具演练1：竞争优势分析工具
工具演练2：标杆营销战略工具
第三单元：渠道管理者的角色认知与管理思维建立
案例思考：忙碌的某电信运营商运营商渠道管理者
 渠道管理者的角色错位情况列举
 有效处理和社会代办商的关系
 三赢思想的建立
 积极心态建立
 渠道管理者的管理者思维
 清晰渠道管理者的角色
 获得成功的职业观；
 建立积极乐观的工作心态；
 管理者思维转换
 基本管理技能训练
演练：渠道者的四种类型
第四单元:  渠道规划——“渠道拓展员”“信息收集员”
 社会代办渠道拓展（延伸）策略
 直销队伍的建设和管理办法
 竞争对手渠道策反技能
 区域信息收集的重要性
 区域关键的渠道信息
 区域信息收集方法
 区域信息分析方法
 开阔渠道拓展思路
 掌握渠道拓展方法
 提升渠道拓展实战技能
 掌握渠道策反策略、技巧
 理解信息的意义
 明确收集的对象
 掌握收集方法和简单的分析方法
工具演练：渠道规划演示图
第五单元：渠道建设——“渠道建设者”“片区布局者”
 渠道高效建设的八技法：
 经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法
 新网点拓展销售循环-四步法
 农村市场拓展案例分析（模式分析）
 小区、校园、商场渠道拓展探讨
技巧运用：八技法演练
第六单元:渠道帮扶——“业务宣传员”“渠道教练员”
 业务宣传和营销指导的关键内容
 渠道教练技术详解
 渠道培训的核心：一个中心两个基本点
 五种培训后业绩提升的方法
 渠道OJT演练
 营销策划的重要步骤和关键点分析
技术演练：针对不同对象的帮扶
第七单元:渠道营销——“营销指导员”“促销执行员”
 销售的技巧
 产品推介的技巧
 促销计划的制定
 促销计划执行的影响因素分析
 促销计划实施策略
 了解业务宣传和营销指导的关键内容
 了解营销策划的重要步骤及关键点分析
 掌握业务宣传和营销指导的实施策略
 掌握产品销售和产品推介的方法
 学会如何制定一份完整的促销计划
 明确促销计划执行中常遇到的难点
 学会分析和掌握实施一份促销计划
技巧演练：销售的工具箱和销售脚本
第八单元：渠道沟通——“渠道检查员”“客情维系员”
 渠道代理商的沟通类型
 渠道双赢沟通模式
 沟通的让渡价值：动之以情，晓之以理，诱之以利
 “投诉处理员”
 渠道检查的目标分析
 渠道检查应注意的关键点分析
 电信运营商公司、渠道管理者与代理商的关系分析
 社会渠道忠诚提高策略
 社会渠道培训技能
 投诉处理的经典“五步法”
 了解渠道检查的目的以及关键步骤
 掌握如何与代理商之间维系良好关系
 了解提升渠道忠诚度的策略和方法
 掌握社会渠道培训的相关技能
 学会如何较好地处理好客户投诉
工具演练1：让渡价值
工具演练2：激励价值定位图
总结：
1、 整体模拟演练与能力测评
2、 重点知识回顾
3、 就学员提出难题进行解答。
4、 学员：学习总结与行动计划

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