课程大纲

第一模块：账户经理的角色定位
一、为什么要设置账户经理？
二、网点公司金融业务服务销售角色定位（账户经理、对公柜员、客户经理、公司金融业务负责人）
三、账户经理的工作内容
Ø 销售工作（获取、筛选和梳理客户）
Ø 服务工作（维护及挖潜）
Ø 推荐工作（推荐给客户经理及理财经理）
四、账户经理的角色转变
Ø 从做“事”向处“人”的转变
Ø 从业务到营销的华丽转身
Ø 主动工作（业务办理）与被动工作（主动营销）的区别

第二模块：账户经理的客户分类管理
一、小微企业的市场细分
Ø 什么是小微企业市场细分
Ø 小微企业客户为什么要进行市场细分？
Ø 小组讨论：小微企业客户市场细分的指标选择
Ø 银行小微企业客户市场细分案例介绍与分析
二、小微企业客户分层分级目标与设计思路
Ø 为什么要实行客户分类管理分级服务
Ø 客户分层分级目标与设计结构
Ø 小微企业客户分层指标分解与选择
Ø 小微企业客户分层方法
Ø 银行分层分级管理现状与案例
三、小微企业客户分层分级精细化管理
Ø A类客户日常维护与营销策略与案例
Ø B类客户日常维护与营销策略与案例
Ø C类客户日常维护与营销策略与案例
Ø D类客户的取舍与开发
四、潜在客户管理报表与客户开拓
Ø 潜在客户的分类指标与分类方法
Ø 潜在客户管理报表介绍
Ø 潜在客户管理报表的作用
五、行内存量客户分层管理案例分析和研讨

第三模块 账户经理存量客户电话邀约、营销技巧训练
一、存量客户电话邀约技巧训练
Ø 筹划你的电话—态度的准备
Ø 邀约什么客户—电话目标设计与客户分析
Ø 客户邀约理由的设计
Ø 如何在电话中说服客户
Ø 如何应对客户的异议
二、如何解除客户对产品的抗拒点
Ø 客户七种最常见的抗拒类型
Ø 客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
Ø 解除抗拒点的成交话术设计思路
Ø 解除抗拒点原则
Ø 解除客户抗拒的技巧
Ø 处理抗拒点（异议）的步骤

第四模块 账户经理网点现场营销技巧训练
Ø 邀约客户与非邀约客户的区别
Ø 如何引起客户的兴趣点
Ø 现场服务与营销的协同
Ø 现场营销的切入点
Ø 现场营销的模式选择
Ø 现场产品呈现
Ø 客户的异议处理
Ø 如何处理对公客户操作人员与决策人员的立场差异