实用性谈判课程课程大纲,培训内容
【课程背景】 为什么不断激励销售团队的士气与心态,却总难以带来满意的业绩? 为什么在同样的销售工作中,不同的销售人员有着那么大的差距和差异化? 针对这一现象,我们的观点与解决之道是… … 积极心态是优秀销售的基础,但心态不等同于能力,即便心态很好,但如果缺乏相应的技能,同样很难取得辉煌的销售业绩,让我们深刻认知自我的销售风格,用心分析客户的购买心理与行为方式,扬长避短,对症入药,提升谈判与沟通技能,请相信:技能的提升必将带来心态的改变,从而倍增您的销售绩效! 【课程大纲】 第一单元:认知自我销售风格 工具:销售风格色彩测评 销售风格的分类:红色、黄色、白色、蓝色 销售风格分析:不同色彩销售风格的优势与不足 认知自我,明确定位,扬长避短,寻求突破 该环节重点在于通过科学的测评工具,让销售人员对自我有一个科学、清晰的认识,理解不同风格的销售人员只能采取不同的销售方式,而不能一概而论。 第二单元:客户心理及行为方式分析 精准的客户心理及行为方式分析 1.掌控型客户:购买决定快,凭经验直觉,果断而不容置疑,喜欢主导; 2.表达型客户:擅长人际交往,沟通能力强,容易冲动,比较感性; 3.和平型客户:温和而淡定,容易迁就他人,做决定相对较慢,容易受他人影响; 4.思考型客户:严谨而注重分析,强调事实与依据,做决定相对谨慎,注意细节。 不同客户的购买突破口与销售策略 1.面对掌控型客户:沟通要简洁而到位,强调实在的收益,能够处理客户的质疑与压力; 2.面对表达型客户:多多沟通,成为朋友,不吝赞美与关注,能够找到彼此共同语言; 3.面对和平型客户:注重方式,与客户建立信赖而稳定的关系,关心他所关心的事务; 4.面对思考型客户:强调专业和细致,注重数据分析和细节的把握,关注问题要更全面。 该环节重点在于分析不同客户的购买心理和行为方式,销售人员之所以不成功,因为他常常用同一种方式对待完全不同的客户,当然容易失败,“区别”销售会开阔销售人员的思路与成功之路 第三单元:“谈判”能力的训练 谈判的原则:决不妥协,除非交换 1.理解并学习谈判的原则 2.谈判原则的灵活应用与实战训练 谈判的目标:合作共赢 1.合作共赢第一步:换位思考,假如我是客户; 2.合作共赢第二步:建立利益共同体,寻找“共赢”之处; 3.合作共赢第三步:让客户赢,谁都希望成为赢家; 经典项目体验:幸存者游戏;春秋战国;超级市场等 该环节通过项目体验与对“谈判”的深入训练,提升销售人员的谈判能力,我们相信,随着谈判能力的提高,销售业绩必将不断提升。 第四单元:建立自己的“倍增销售技术”系统 现场设立目标,进行客户分析,重建销售技能体系 以“倍增”销售绩效为目标,进行分析、讨论和改善 1.设定目标:“倍增”绩效,同时进行目标分解和时间定位 2.分析销售人员的主要目标客户群,并提出有针对的销售方案 3.改善自己的销售方式,调整自己的销售风格和谈判方法 该环节通过现场与实际销售工作相结合,进行总结和提炼,自我定位,并进行客户定位,建立适合自己的销售思路和模式,目标:实现销售业绩的倍增!