经销商素质培训
培训目标：
经销商在新时代竞争格局下,如何调整自己的心态,跟上厂家发展的思路和步伐,如何提升自身能力来更好的领悟厂家的营销新思路, 提升经销商对品牌的认识, 以及品牌对未来的消费者需求的营销, 关键让经销商明白经营品牌对自己的发展有什么好处,以及如何经营品牌;
经销商如何和厂家凝聚在一起,凝成一根绳子,共同携手发展,处理好和厂家的关系.
经销商营销能力,团队管理能力提升是迫在眉睫的发展要求.如何做到营销技术的创新和管理团队能力的提升.本课程给于一些思路和工具.
实现经销商和厂家：创新力 品牌力 凝聚力 经营力的共同提升和发展。
培训对象：各级经销商和区域经理
课程大纲：
第一章：经销商经营心态转变与创新---创新力
一、转型时期经销商的成功观念:
过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功）
努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌）
知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败）
二、哪种经销商赚不到钱？
自我陶醉型
天女散花型
不善学习型
缺乏管理型
三、经销商经营心态转变与创新
由坐商向行商转变
由销售产品向经营品牌转变
由经营向精营转变
由销售商向服务商转变
由单兵做战向战略联盟转变
短期意识向战略意识转变
从销售的理念向营销理念的转变
从做硬终端意识的向做软终端意识转变
服务就是创造价值的理念树立
代理商双赢、多赢的观念树立
没有投资就没有回报，大投资带来大回报
树立十分经营七分管理，没有管理就没有利润
第二部分: 经销商公司化运作-----领导力
一、公司化运作的具体操作思路
规章制度不全,陈旧过时，工作衔接不流畅；
分工不明确，吃大锅饭现象，
纪律松弛,管理混乱，人管人气死人；
没有统一领导，流程不完善；
二、应对策略：
四定:定岗位,定工作,定人员,定责任；
四个方面:职责,权限,工作内容与要求
检查与考核；
行为规范化,管理制度化,工作目标化；
岗位责任化,行为文明化,衣着整洁化；
第三部分：经销商团队管理与用人-----向心力
一：当好经销商老板有三种境界
二：如何有效提升下属业绩？
建立早晚会提升体系
每天排出销售龙虎榜
以会代训提升下属技能
销售日志的有效管控
三：经销商高效团队强力打造
经销商人才使用原则
原则：赛马不相马、 不以貌取人
以业绩论成败，以市场论英雄
避亲不避贤
人材、人才、人财、人裁
经销商创新留人方式
关键人才最关心什么问题
如何培养和留住80-90后员工
加强梯队建设给人晋升空间
塑造魅力——领袖品格留人
愿景激励——企业文化留人
用心待人——亲情感化留人
沟通无阻——团队氛围留人
优者有股——事业共享留人
互动沟通
定期与员工进行沟通
放下架子，拉下面子
深入了解团队成员
如何与下属沟通最有效
高效营销团队激励
测试你的激励艺术
销售人员的职业生涯规划
不同销售人员的需求特点与激励
批评的艺术
绩效考评
营销团队的考核指标
关键绩效指标的分解
有效的绩效沟通
有效的绩效监控
第四章：经销商营销能力和经营管理能力突破—经营力
一、经销商如何巧用营销组合策略
产品组合策略
价格创新策略
渠道创新策略
高效促销策略
创新服务策略
二、提升经销商老板的管理能力
非公司化运作的现状及局限
公司化运作的好处
公司化运作的几种模式
加强管理，提高公司化运作程度
建立高效组织架构及管理体制
经销商老板怎么当
如何从管理升级到领导
经销商团队壮大后应该具备的领导能力
优秀的经销商团队具体什么特征
经销商管理升级的关键策略工具
第五章：品牌落地,厂商共赢----品牌力
一、经销商如何品牌落地
品牌落地产生势能
推动经销商做大做强
二、经销商必须经营好三大品牌
产品品牌
个人品牌
店面品牌
三:经销商为什么要经营好品牌以及对经销商的好处
经销商如何经营品牌
做好品牌管理，让品牌创造附加值
经销商品牌经营的五个现代化
厂商联手做品牌是必然趋势
消费者对品牌关注的五个纬度
经销商如何成为当地第一名—品牌
第六部分：创新营销思路
一：市场营销的环境分析
PEST环境分析
核心概念：PEST、GDP、恩格尔系数、产品生命周期、外贸依存度等
分析工具：PEST分析图
行业竞争分析
核心概念：产业集中度、市场占有率、垄断、消费者购买黑箱、马斯洛需要层次等
分析工具：五力分析模型、波士顿“三四”规则
市场机会与能力分析
核心概念：机会、威胁、优势、劣势、异质资源、核心能力等
分析工具：SWOT分析、资源模仿性分析、波士顿矩阵
二：市场定位之 产品定位
如何产品定位：定位=地位；
提升产品的4大黄金价值（名字、包装、卖点、服务）；
学习并应用七大战略；
差异化战略
低成本战略
聚焦战略
区域领先战略
蓝海战略
价值链战略
附加价值战略
三: 头脑风暴：营销新思维
事件营销；风俗习惯营销；展会营销；
品牌营销；网络营销；情感营销；
服务营销；体验营销；公益营销；
联合营销；宣传营销；口碑营销；教育营销；
四：企业营销创新的方向
技术创新; 产品创新;
设计创新; 渠道创新; 服务创新;
第七章：终端业绩突破
差异化的终端促销——让产品魅力无限
终端促销的设计原则
促销设计的流程
终端促销设计的5W2H法则
面对促销资源不足如何做促销？
如何进行有效终端拦截
促销管理常见的问题
完善的终端客情——让产品脱颖而出
良好客情关系的标准
打造良好客情关系的最高境界——经商不言商
完美客情关系打造技巧
第八章：厂商凝聚 共赢发展----凝聚力
一：经销商如何配合厂家做市场
选对池塘钓大鱼的商业智慧
密切厂商客情关系
超额完成销售任务
邀请厂家高层到区域市场考察
处理好与基层销售人员的关系
整体划一的营销政策执行能力
案例：厂商不合作的，经销商你的未来将走向何方？
二：厂商共赢发展 凝聚产生力量
代理商和厂商是单纯的鱼水关系？
代理商与厂商的关系实质
双赢才是大格局
厂商密切合作的原因
厂商如何实现战略联盟
经销商素质培训
